Le mois dernier, j’ai expliqué comment les stratégies de marketing un-à-un contribuaient à votre développement d’affaires (lien à l’article). Bien qu’elles soient très importantes, il est impossible de seulement mettre l’accent sur celles-ci. Le temps étant une ressource limitée, il faut également exploiter les stratégies un-à-plusieurs afin d’optimiser vos efforts de marketing.
Avec les stratégies un-à-plusieurs, vous vous adressez à plusieurs clients (actuels et potentiels) et centres d’influence en même temps. Ces stratégies peuvent viser à accroître la visibilité de votre pratique d’affaires, à renforcer les liens avec vos clients actuels, à rencontrer plus de clients potentiels et à offrir des services complémentaires.
Ces stratégies reposent sur deux éléments :
- les événements ;
- votre plan de visibilité.
Les événements. Pour faire croître votre pratique d’affaires, vous devez être constamment en relation avec vos clients actuels et potentiels ainsi qu’avec vos centres d’influence. Divers types d’événements sont possibles : séminaires, conférences, soirées reconnaissance, etc.
Organiser un événement d’affaires est un très bon moyen :
- de renforcer les relations avec vos clients actuels et vos centres d’influence ;
- d’augmenter la visibilité de votre pratique d’affaires auprès de clients potentiels.
Pour que votre événement soit gagnant, la clé est de sortir du cadre habituel. Organiser un événement qui met seulement en vedette l’analyste de votre firme risque d’attirer très peu de personnes. Par contre, vous pourriez considérer :
- Un événement informatif qui combine l’aspect financier et l’aspect style de vie de vos clients (par exemple, comment monter une collection de vins).
- Une soirée de remerciement avec une dégustation de vins ou de scotchs.
Considérez les différents intérêts personnels de vos clients (vin, sport, art, voyages, etc.) et leurs préoccupations (prendre soin de parents âgés, transfert d’entreprise, etc.) afin de concevoir un événement qui intéresse vraiment les gens et est en lien avec leur vie personnelle.
→ Action : Quel type d’événement répond le mieux aux principales préoccupations de vos clients actuels et potentiels ? Pourriez-vous organiser un événement en collaboration avec un centre d’influence qui possède une expertise complémentaire ? Est-ce que vos clients les plus importants ont des passions ou passe-temps similaires que vous pourriez choisir comme thématique ?
Votre plan de visibilité. Mettre en place une stratégie de visibilité et de communication contribue grandement à votre développement d’affaires et à votre réussite – pour autant que vous compreniez bien où, quand et comment votre marché cible désire communiquer avec vous.
Sans une bonne compréhension de ces éléments fondamentaux, vous risquer de perdre beaucoup de temps et d’énergie.
Vous connaissez l’adage : « Loin des yeux, loin du cœur ».
Saviez-vous que 86 % des clients font des recherches en ligne avant tout achat, selon Pages Jaunes Affaires ? Que 79 % des conseillers affirment avoir acquis de nouveaux clients grâce aux médias sociaux, selon une étude de Putnam Investments ? Et qu’une étude de Spectrem a démontré que 40 % des investisseurs à valeur nette de 25 millions de dollars et plus lisent régulièrement les blogues financiers ?
Une stratégie de visibilité et de communication intègre trois canaux :
1- Votre plateforme. Publiez-vous des infolettres ou des billets de blogue ? Ce sont d’excellentes façons d’établir une relation régulière avec vos clients et de faire en sorte que les clients potentiels en apprennent davantage sur votre offre et votre expertise. Ainsi, ils penseront à vous lorsqu’ils seront prêts à passer à l’action.
2- Médias sociaux. Quels réseaux sociaux vos clients (actuels et potentiels) ainsi que vos centres d’influence utilisent-ils régulièrement ? Sur quel réseau social devriez-vous être présent ?
3- Plateformes existantes. La clientèle que vous visez et vos cercles d’influence consultent quels magazines, journaux et sites web ? Comment pourriez-vous être présent et visible de manière constante ?
→ Action : Avez-vous un blogue ou une infolettre qui vous procure une visibilité régulière ? La plupart des professionnels sont sur LinkedIn, et les centres d’influence de vos meilleurs clients y figurent aussi. Y êtes-vous ? Votre profil LinkedIn est-il à jour et dégage-t-il une image professionnelle ? Comment pourriez-vous être visible et démontrer votre valeur au sein de votre marché cible ?
Des stratégies complémentaires
Les stratégies un-à-plusieurs vous permettent d’être plus efficace et constant dans vos efforts de marketing. Cela dit, elles ne remplaceront jamais les communications un-à-un, mais peuvent être utilisées conjointement.
Pour ma part, j’utilise toutes ces stratégies. Ainsi, il arrive souvent qu’un client me parle d’un sujet que j’ai abordé dans mon infolettre ou d’un message que j’ai partagé dans les médias sociaux. Et lorsque je participe à des événements de réseautage, fréquemment, une personne m’approche parce qu’elle a lu un article que j’ai écrit, ou parce qu’elle a visionné une vidéo que j’ai publiée sur ma chaîne YouTube.
Ne sous-estimez jamais le pouvoir des stratégies de marketing. Comme l’a si bien dit Seth Godin : « Notre travail consiste à établir des liens avec les gens, à interagir avec eux de façon à les rendre meilleurs et à ce qu’ils soient plus à même d’atteindre leur objectif » (traduction libre).
Et vous, comment pourriez-vous appliquer ce précepte ?
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc, et nous suivre sur LinkedIn, Twitter, Facebook et YouTube.