Il y a quelque temps, j’ai passé le test de personnalité IRPA (Indice Relationnel Pour l’Action) avec Mélanie Gauthier, fondatrice de Sur mon X*. J’y allais avec curiosité, en me disant que ce serait intéressant… sans m’attendre à un grand bouleversement. En lisant le rapport et en en discutant avec Mélanie, j’ai pourtant eu cette impression à la fois déstabilisante et rassurante : « Ah… c’est donc pour ça que je fonctionne comme ça ! » — c’est vraiment notre mode d’emploi personnalisé !
Ce type de test ne nous apprend pas qui nous sommes au sens existentiel du terme. Mais il met des mots étonnamment précis sur notre façon d’agir, de décider, de gérer la pression, de travailler avec les autres. Et pour un conseiller en services financiers qui est aussi un entrepreneur, cette clarté n’est pas un luxe, c’est un levier stratégique.
Parce que votre pratique n’est pas qu’un portefeuille de clients. C’est un modèle d’affaires qui repose sur une ressource qu’on ne peut ni remplacer ni automatiser : vous.
Quand la stratégie d’affaires n’est pas alignée avec qui vous êtes
Dans l’industrie, on répète souvent au conseiller : « Vous êtes des entrepreneurs, des leaders ». Pourtant, beaucoup construisent leur pratique d’affaires comme s’ils devaient appliquer la recette de quelqu’un d’autre.
On le voit dans des situations très concrètes :
- Vous vous forcez à multiplier les événements de réseautage, alors que vous savez que vous en ressortez vidé.
- Vous essayez d’incarner le conseiller « toujours sur la grosse drive », alors que vous excellez plutôt dans la réflexion, la pédagogie, l’accompagnement en profondeur.
- Vous copiez la stratégie du collègue d’à côté, sans vous demander si elle respecte votre façon naturelle de fonctionner.
Être sur son « X », ce n’est pas seulement aimer la finance ou aimer ses clients, c’est bâtir une pratique qui utilise vos forces naturelles au quotidien, et qui ne vous demande pas de jouer un rôle qui vous épuise.
Ce que j’ai vu grâce à un outil comme IRPA
En recevant mon profil IRPA, j’ai vu noir sur blanc des choses que je sentais depuis longtemps… sans réussir à les formuler clairement.
J’ai mieux compris, par exemple, pourquoi certains types d’activités, pourtant « logiques » pour développer sa visibilité, me drainent complètement, alors que d’autres me donnent de l’énergie. J’ai reconnu des traits que je valorise et sur lesquels je m’appuie naturellement, et d’autres qui ressortent surtout sous stress et que je préférais, jusqu’ici, minimiser…
Et c’est là que le lien avec le développement d’affaires devient très concret : si on ne tient pas compte de « notre » façon de fonctionner, on peut construire une pratique… contre soi.
Aligner sa stratégie de développement d’affaires sur son X
À partir du moment où on se connaît mieux, la question n’est plus seulement « Quelle stratégie fonctionne dans le marché ? », mais : « Quelle stratégie fonctionne pour moi ? »
Pour certains conseillers, être sur son X, c’est par exemple :
- Miser sur des événements en plus petit groupe, des présentations éducatives, des webinaires ou du contenu, plutôt que sur les grands cocktails.
- Structurer sa semaine pour protéger des blocs de travail concentré, loin du bruit et des interruptions.
- Travailler avec une clientèle qui apprécie la profondeur d’analyse et la pédagogie, plutôt que la performance à tout prix.
Pour d’autres, leur X se trouve plutôt dans :
- L’animation d’événements, la création de partenariats.
- Le développement de nouveaux créneaux ou de nouveaux marchés, plutôt que la gestion minutieuse de portefeuille.
- Une pratique très relationnelle, basée sur la proximité, les rencontres fréquentes et les références.
Dans tous les cas, une question simple devient un indicateur précieux : votre stratégie de développement vous donne-t‑elle globalement de l’énergie, ou vous laisse‑t‑elle constamment en déficit ? Quand on est sur son X, la fatigue existe, mais elle est « saine » : on se sent utilisé à la bonne place, pas vidé de l’intérieur.
Une équipe sur son X : un levier sous-estimé
On le sait bien, vous ne faites pas tout seul, vous avez une adjointe, une équipe. Là aussi, la question du X est centrale.
On a tous déjà vu un duo conseiller–adjointe qui, sur papier, avait tout pour réussir… mais où les personnalités se heurtaient. D’un côté, quelqu’un qui a besoin d’aller vite, de décider sur-le-champ, d’innover constamment. De l’autre, quelqu’un qui a besoin de valider, d’anticiper, de structurer. Sans compréhension mutuelle, ces différences créent de la tension. Avec un langage comme celui d’IRPA, elles deviennent une complémentarité.
Une équipe sur son X, c’est une équipe où :
- Les forces de chacun sont placées là où elles ont le plus d’impact.
- Les zones de fragilité sont connues, nommées et compensées, plutôt que jugées ou cachées.
- On comprend mieux pourquoi les réactions sous stress ne sont pas des attaques personnelles, mais l’expression d’un profil qui cherche à se protéger.
C’est là que l’accompagnement d’une professionnelle comme Mélanie Gauthier prend tout son sens : non seulement pour lire un rapport, mais pour traduire l’information en décisions concrètes de répartition des rôles, de communication et de fonctionnement d’équipe.
Et si la prochaine stratégie d’affaires commençait par vous ?
Au quotidien, on aide les clients à clarifier ce qui est important pour eux avant de bâtir une stratégie. On gagne à s’appliquer la même rigueur…
Avant de décider du prochain investissement marketing, de la prochaine stratégie de développement d’affaires ou de la prochaine embauche, on peut se poser deux questions simples :
- Suis‑je vraiment sur mon X ?
- Et les personnes clés autour de moi le sont‑elles aussi ?
Si la réponse est hésitante, il existe des outils, comme IRPA, pour nous aider à y voir plus clair et à aligner notre pratique sur qui nous sommes vraiment. Je sais que, pour moi, ceci m’a grandement aidé à clarifier mes prochaines étapes.
Pour en savoir plus sur l’approche de Mélanie Gauthier et le test IRPA, je vous invite à visiter son site : https://www.surmonx.com.
*P.S. Je ne suis aucunement rémunérée pour mentionner cet outil et je ne reçois aucune commission si vous contactez Mélanie Gauthier ou utilisez le lien vers son site. Mais je vous le recommande fortement !