« Au Groupe Investors, une de nos plus importantes forces réside dans nos activités au Québec, indique-t-il en entrevue. Nous y avons une part de marché significative. Nous y avons de bons leaders là-bas. Et nous sommes choyés d’avoir cela. »
Cette nouvelle image est l’un des derniers jalons du plan de transformation d’IG Gestion de patrimoine qui cible plus que jamais les clients aisés et fortunés.
Parmi les éléments de cette transformation, rappelons que la firme vise, d’ici quelques années, à ce que tous ses conseillers obtiennent le titre de planificateur financier au Québec ou le titre de Certified Financial Planner (CFP) ailleurs au Canada. De plus, IG a modifié la rémunération des conseillers afin qu’elle repose en partie sur les résultats de sondages de satisfaction menés par des tiers indépendants.
IG s’est aussi engagé à offrir des produits à frais dégroupés à tous les clients dans les 24 prochains mois, « afin qu’ils sachent exactement ce qu’ils paient, y compris le coût réel des conseils qu’ils reçoivent ».
En outre, IG a abandonné les commissions sur les fonds à frais d’acquisition reportés (FAR) depuis le 1erjanvier 2017. « Ça nous a vraiment libérés. Il peut être plus facile pour nos conseillers de faire davantage d’affaires en particulier avec les clients aisés et fortunés. Nous avons vu une croissance de 25 % dans nos ventes brutes en 2017, par rapport à 2016. Le marché nous a récompensés d’avoir pris cette décision sur les FAR », indique Jeff Carney.
IG a enregistré une augmentation de 83 % de ses ventes brutes de solutions destinées aux clients à valeur élevée en 2017 par rapport à 2016, lit-on dans un communiqué de la société.
« Nous avons travaillé sur nos produits, sur notre marque et sur l’éducation continue. L’avantage concurrentiel que vous avez dans cette industrie est la qualité des conseillers. Nous avons les conseillers les mieux formés dans l’industrie », mentionne Jeff Carney.
Dans le but d’aider ses conseillers à être plus performants, au début d’octobre, l’entreprise a lancé l’outil Plan vivant IG. Il dresse un portrait de tous les aspects des finances d’un client, dont la planification de la retraite et de la succession, les placements et des stratégies fiscales, pour constituer un plan financier qui se veut complet.
« Le Plan vivant IG intègre les trois variables qui déterminent les résultats d’un plan financier : la sélection de fonds individuels; l’exposition globale au marché; des facteurs extérieurs à un portefeuille de placements moyen, comme le taux d’épargne, des stratégies fiscales, ainsi que la planification de la retraite et de la succession », indique la firme dans un communiqué.
IG s’attaque au plein exercice
IG est un joueur dominant au Québec au chapitre des parts de marchés en courtage de fonds communs. La firme arrivait au premier rang des firmes inscrites auprès de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels en termes d’actif sous administration au Québec, d’après une étude de Strategic Insight publiée en février.
Toutefois, la concurrence est vive dans ce secteur, étant donné que le réseau des succursales bancaires et des caisses domine sur le plan des ventes nettes de fonds commun.
« Nous avons un partenariat avec la Banque Nationale pour l’offre de produits bancaires. Nous avons une bonne offre de produits bancaires et elle gagne une certaine vélocité. Alors nous avons bon espoir que ces activités vont continuer de croître et nos clients vont apprécier ce travail et cette capacité », dit Jeff Carney.
IG souhaite aussi accroître sa part du marché du courtage de plein exercice, lequel représentait un marché de 246 G$ en actif au Québec, en juin 2018, selon Strategic Insight.
L’intérêt des conseillers d’IG à migrer vers le courtage de plein exercice est fort, selon Claude Paquin, son président pour le Québec. Au printemps dernier, celui-ci anticipait une accélération du nombre de conseillers membres de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) d’ici 2020. «Dans cinq ans, de 50 à 80 % des conseillers seront sur la plateforme OCRCVM. C’est un mouvement majeur. Nous ne les obligeons pas à le faire. Ce sont eux qui se rendent compte qu’il y a une plus grande flexibilité pour servir les clients à valeur nette élevée», indiquait-il alors à Finance et Investissement.
Actuellement, seuls des problèmes technologiques ne permettent pas aux représentants en épargne collective d’offrir des fonds négociés en Bourse (FNB). Or, avec sa filiale de courtage de plein exercice, IG peut en offrir aux clients qui le demandent. Or, IG ne fait pas la promotion active de cette option.
« Nous croyons aux portefeuilles équilibrés. Les investisseurs individuels n’ont pas les mêmes capacités que les gestionnaires de portefeuilles. Vous voulez que vos économies soient avec des gens qui sont bien formés, expérimentés, ont les bonnes compétences et les bons outils », explique Jeff Carney.
Il note cependant que certains portefeuilles d’investissement ont comme actif sous-jacent des FNB du manufacturier Placements Mackenzie.