Au cours des années 2000, poursuit ce connaisseur des stratégies de distribution de produits financiers, l’approche ciblée par métiers et professions s’est imposée et a fait la pluie et le beau temps.
« Les années 2000 étaient l’âge d’or de l’approche par milieux professionnels. On devenait l’expert d’un secteur professionnel donné, par exemple dans le domaine de la construction ou de la santé. On s’impliquait à fond. À la longue, on devenait bon. On faisait des envois postaux, on appelait les membres du secteur choisi. Là aussi, ça marchait ! », poursuit le finaliste, catégorie Assureurs, du dernier Top 25 de l’industrie financière du Québec de Finance et Investissement.
Dans les années 2010, les règles du jeu ont changé du tout au tout. Ce qui fonctionnait depuis un quart de siècle s’est enrayé comme un vieux moulin à café. L’approche numérique et des réseaux sociaux s’est imposée.
Fin des appels non sollicités
« Les consommateurs d’aujourd’hui ne veulent plus être sollicités. Ils n’aiment pas qu’on les appelle afin de leur vendre des produits et services », constate Stéphane Rochon.
Selon ce détenteur d’une maîtrise en commerce électronique de l’Université Laval, les conseillers ont maintenant avantage à se positionner comme des experts de communautés d’intérêt.
« On se crée un site web et on intervient judicieusement sur des médias sociaux comme Facebook et Instagram. Bref, on agit sur Internet afin de montrer son expertise auprès d’une communauté qui nous ressemble, avec laquelle on partage des intérêts qui ne sont pas nécessairement reliés à un métier ou une profession en particulier. La communautés d’intérêt pourrait, par exemple, regrouper des amateurs de baseball », signale Stéphane Rochon.
En 2019, poursuit-il, les médias sociaux sont devenus absolument incontournables. « C’est là où les choses se passent. Si nous n’y sommes pas, on ne pensera pas à nous », ajoute le patron d’Humania.
À éviter à tout prix : projeter une image incompatible avec sa profession. « Imaginons, par exemple, le cas hypothétique d’un courtier qui afficherait, sur Facebook, ses escapades en bateau en train de s’amuser et de boire de la bière. L’image projetée ne serait pas celle d’un professionnel mais celle d’un fêtard », constate Stéphane Rochon.
À rechercher : une implication tout en douceur. Étant donné que les médias sociaux n’oublient rien, mieux vaut y intervenir lentement mais sûrement. « Prenons le cas d’un groupe de snowbirds sur Facebook. On peut éventuellement introduire l’idée d’offre de services en assurance voyage. Mais allons-y avec subtilité, après s’être tranquillement fait connaître », suggère Stéphane Rochon.
« L’inaction est le pire ennemi du conseiller ou du courtier. Investissons en soi-même, par exemple en formations spécialisées. Aujourd’hui, l’action se passe sur Internet ! », conclut le président et chef de la direction d’Humania.