Finance et investissement - Parler du testament offre de nombreux avantages
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Parler du testament offre de nombreux avantages

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William Perugini_123RF Banque d'images

Les canadiens qui ont un testament dans le cadre d'une planification successorale plus large ont davantage tendance à faire confiance à leur conseiller en services financiers et sont moins susceptibles d'envisager de changer de conseiller que les Canadiens qui n'ont pas de testament, selon une récente recherche effectuée par Credo Consulting, de Mississauga, en Ontario.

Parmi les Canadiens sondés, ceux qui ont un testament ont attribué une note moyenne de 7,94 sur 10 à l'énoncé «Je fais totalement confiance à mon conseiller en services financiers.» Par contre, les Canadiens sans testament ont donné une note moyenne de 7,34 au même énoncé. Cette tendance est la même chez les clients québécois.

De plus, les Canadiens sondés ayant un testament ont donné une note moyenne de 2,47 à l'énoncé «J'envisage de trouver un nouveau conseiller.» En revanche, les Canadiens sans testament ont attribué au même énoncé une note moyenne sensiblement plus élevée de 3,97. Les répondants du Québec accordent des notes similaires à ces éléments sondés.

Ces résultats sont tirés de la dernière étude en cours sur la Zone de confort financier, un sondage pancanadien mené auprès des consommateurs par Credo en partenariat avec le Groupe Finance de TC Media, de Montréal, qui publie Finance et Investissement.

Souvent, les clients ont peu idée des conséquences négatives du fait de ne pas avoir un testament valide et mis à jour, dit Paul Fensom, directeur successions et fiducies, de la filiale gestion de patrimoine de la Banque de Nouvelle-Écosse, à Toronto. Notamment, mourir sans testament peut signifier que les actifs ne sont pas divisés de la façon que la personne décédée aurait souhaitée, ou que ses proches doivent se démener pour gérer le patrimoine sans aucune aide ni directives.

«[Avoir un testament] vous permet d'éviter des conséquences non souhaitées», affirme-t-il.

Amy Dietz-Graham, gestionnaire de portefeuille et conseiller en placement chez BMO Nesbitt Burns, à Toronto, ajoute : «[Un testament] est votre dernier message concernant vos volontés. Et parce que la vie devient compliquée et que les choses changent, un testament doit être constamment mis à jour.»

Les conseillers sont les mieux placés pour motiver les clients à prendre des dispositions afin de préparer leur testament, affirme Christine Van Cauwenberghe, vice-présidente, planification fiscale et successorale, au Groupe Investors, à Winnipeg : «Les clients n'iront pas chez le notaire sans y être incités par leur conseiller.»

Les conseillers devraient être capables de recommander à leurs clients au moins trois notaires qui préparent des testaments, de préférence des professionnels spécialisés en planification successorale, suggère Christine Van Cauwenberghe. Les notaires non spécialisés en planification successorale pourraient ne pas être en mesure d'appuyer les recommandations d'un conseiller sur la façon dont le testament devrait être structuré, dit-elle.

«Si vous dites : "Ce client a besoin d'une fiducie discrétionnaire de type Henson [pour un bénéficiaire handicapé]" et que le notaire ignore la façon de mettre en place une telle fiducie, cela peut entraîner des tensions au lieu d'aider», remarque Christine Van Cauwenberghe.

Les clients sont souvent plus réceptifs à l'idée de faire un testament après avoir vécu un événement important tel qu'un mariage, un divorce, une naissance ou un décès. L'âge est également un facteur déterminant. Seulement 11 % des Canadiens sondés ayant entre 25 et 35 ans avaient un testament, alors que 86 % des Canadiens de 65 ans et plus en avaient un.

«Souvent, quand ils prennent leur retraite ou qu'ils convertissent un REER en FERR, les gens commencent à s'interroger sur la façon dont leurs plans de retraite et de transfert de patrimoine vont être réalisés», dit Paul Fensom. Cela mènera les clients soit à revoir un testament existant, soit à en faire un s'ils n'en ont pas, ajoute-t-il.

Faire tomber les barrières

Des barrières psychologiques empêchent parfois les plus jeunes de faire leur testament, dit Sara Gilbert, fondatrice de Strategist(e) Développement des affaires, de Montréal : «Ils pensent inconsciemment à eux-mêmes. "Si je fais un testament, ça veut dire que je me prépare à mourir."«

L'ironie, c'est que ce sont souvent les plus jeunes qui ont le plus besoin de mettre en place un testament adéquat et une planification successorale, dit Christine Van Cauwenberghe : «Le moment le plus important pour avoir un testament, c'est quand vous avez de jeunes enfants ou si vous avez une personne à charge - quelqu'un qui dépend de vous et qui souffrirait vraiment s'il vous arrivait quelque chose.»

Pour persuader les clients des avantages d'avoir un testament, les conseillers devraient les aider à «tirer des conclusions», c'est-à-dire leur montrer comment le fait de ne pas avoir de testament toucherait particulièrement leur famille.

«Quand on examine le scénario de vie d'un client, il est habituellement assez facile de cerner un besoin», dit Christine Van Cauwenberghe. Que ce soit pour s'assurer qu'on prend soin d'un enfant ou d'un conjoint, ou que des legs caritatifs sont faits, ou encore qu'une entreprise ou un bien est transmis aux héritiers désignés, la personnalisation du message est la meilleure approche.

«Vous n'avez pas à couvrir chaque élément, dit-elle, trouvez seulement un point dont le client peut être intéressé à parler et amorcez la conversation avec ce sujet.»

Bien que les conseillers ne puissent pas rédiger un testament au nom de leurs clients, ils sont bien placés pour revoir celui-ci afin de signaler les écueils potentiels, dit Christine Van Cauwenberghe. Par exemple, les conseillers peuvent revoir la pertinence du choix du liquidateur testamentaire ou du tuteur légal, ou voir si les dons aux enfants sont mis en place correctement.

Les conseillers peuvent également insister sur l'importance de faire connaître les éléments clés d'un testament aux liquidateurs et aux membres de la famille.

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