Ainsi, l’«Étude sur la zone de confort financier» démontre que près de la moitié (48 %) des Canadiens de plus de 55 ans qui utilisent les services d’un conseiller s’inquiètent de survivre à leurs épargnes. C’est à peine 3 points de pourcentage de moins que les 51 % des Canadiens sans conseiller qui craignent de survivre à leurs épargnes.
Les participants au sondage ont répondu à la question : «À quel point êtes-vous d’accord avec l’affirmation « J’ai l’impression d’avoir échoué quand je pense à mes finances ».
Bien qu’à peine plus que les deux tiers (69 %) des Canadiens de plus de 55 ans soient peu d’accord, un nombre important de répondants (31 %) étaient moyennement ou totalement d’accord avec cette affirmation. Parmi les Canadiens plus âgés qui utilisent les services d’un conseiller, 25 % étaient moyennement ou totalement d’accord, par rapport à 38 % pour ceux qui n’ont pas de conseiller.
Bien que le sondage suggère que les conseillers ont un effet positif sur la préparation de la retraite de leurs clients, les conseillers qui veulent être créatifs pour s’assurer que leurs clients ne survivront pas à leurs épargnes trouveront d’excellentes occasions d’affaires, affirme Hugh Murphy, directeur général de Credo Consulting.
Évidemment, plusieurs produits d’assurance, dont des rentes et des fonds à garantie de retrait viager, permettent de gérer ce risque d’épuiser son épargne de son vivant.
Coacher ses clients
Les conseillers peuvent aussi passer plus de temps à expliquer à leurs clients comment leur portefeuille leur permettra d’atteindre leurs objectifs de retraite plutôt que de leur parler du coût des rendements par rapport à l’indice du marché, affirme Sara Gilbert, fondatrice de Strategist(e) Développement des affaires, à Montréal.
«Le rôle du conseiller a certainement changé. Il est davantage fondé sur la relation et sans aucun doute davantage basé sur le coaching», selon Sara Gilbert.
Par exemple, les objectifs de retraite personnels devront être abordés en fonction de la possibilité de les réaliser. Ainsi, si un client désire acheter une maison pour sa retraite, tout échange avec le client concernant son portefeuille de placement doit lui faire savoir s’il peut ou non se permettre cet achat.
Les craintes qu’ont de nombreux Canadiens de ne pas avoir les moyens de prendre leur retraite ne sont pas fondées, remarque Tim Cottee, vice-président, planification à l’intention des retraités au Groupe Investors, à Winnipeg, ce qui fait que le rôle du conseiller est particulièrement important pour donner aux clients une perspective réaliste de leurs finances.
Quant à savoir pourquoi un nombre significatif de Canadiens plus âgés sont découragés quand il est question de leurs finances, Tim Cottee remarque qu’il s’agit de la première cohorte de préretraités dont le financement de la retraite dépendra plus fortement des rendements du marché, en raison du déclin des régimes de retraite à prestations déterminées dans le secteur privé.
«Ils ont beaucoup plus d’exposition à des marchés fragilisés… et ils prennent leur retraite alors que le marché est plus volatil que jamais», dit-il.
De plus, les baby-boomers ne sont pas sûrs de connaître le montant réel nécessaire pour prendre leur retraite et sont effarés par les chiffres énormes qui sont avancés de part et d’autres, souvent au hasard, dit Barry LaValley, fondateur du Retirement Lifestyle Center, à Nanaimo, en Colombie-Britannique.
Les conseillers devraient parler en toute franchise avec leurs clients de leurs besoins en matière de soins de santé, de leurs obligations familiales et de leur volonté de continuer à travailler ou de faire du bénévolat, ainsi que du niveau de fonds qui leur seront nécessaires à cette étape de leur vie, dit Barry LaValley.
«Vous aidez réellement les gens à planifier le dernier tiers de leur vie. Il ne s’agit pas de planifier des vacances ou d’établir une liste de choses à faire», dit-il.
Discussion pertinente sur les dettes
Un peu plus du quart (27 %) des Canadiens plus âgés sont moyennement ou totalement d’accord pour dire qu’ils sont trop endettés, selon le sondage. C’est un autre élément pour lequel les conseillers considèrent qu’ils ont une longueur d’avance, car seulement 22 % de ceux qui utilisent les services d’un conseiller sentent le fardeau de leur dette par rapport à 34 % de ceux qui n’ont pas de conseiller.
Il n’est pas surprenant qu’un nombre inférieur de Canadiens plus âgés s’inquiètent de leur haut niveau d’endettement, affirme Tim Cottee : «Les Canadiens ont l’esprit pratique et ils ne changent pas quand ils prennent leur retraite. Pour la majorité des retraités, le fait de prendre sa retraite en étant endetté est difficilement concevable».
Entre-temps, les Canadiens de moins de 55 ans sont plus inquiets que leurs aînés quand il est question de survivre à leurs finances et ils sont plus nombreux à avoir une impression d’échec quant à leur situation financière.
Par exemple, 62 % des Canadiens de moins de 55 ans sont moyennement ou totalement d’accord pour dire qu’ils s’inquiètent de survivre à leurs épargnes, alors que 49 % des répondants plus âgés sont du même avis.
Alors que les Canadiens plus jeunes ont davantage de temps avant leur retraite, ils ont aussi des obligations financières importantes, telles que l’achat d’une maison ou l’éducation des enfants, affirme Hugh Murphy.
Les investisseurs dans la mi-trentaine qui ont pris le temps de se constituer un actif représentent un marché intéressant pour les conseillers, selon Sara Gilbert.
C’est l’occasion pour les conseillers d’être des gestionnaires de patrimoine proactifs, qui peuvent montrer à leurs clients plus jeunes ce à quoi peut ressembler une retraite confortable s’ils épargnent et investissent, dit Sara Gilbert.