«La découverte du mobile d’achat, c’est un peu le travail du détective qui sommeille en nous. Beaucoup de représentants, conseillers et planificateurs sont pressés et mettent trop l’accent sur la conclusion de la vente ou le closign. Cela reflète un manque de préparation», affirme Guy Bourgeois.
Motivateur, formateur et conférencier, Guy Bourgeois est l’auteur de Comment vendre sa salade et prendre le contrôle de son avenir (Montréal, Éditions de l’Homme, 2011). Dans ce livre, Guy Bourgeois rappelle qu’avant d’acheter, les consommateurs doivent ressentir un besoin.
Une bonne partie de la préparation d’un vendeur consiste ainsi à connaître ce besoin.
Que devrait faire le vendeur lorsqu’il propose ses produits à un acheteur potentiel ? «Faisons l’effort de se mettre dans la tête du client. Et ayons en tête un argumentaire bien rodé», dit Guy Bourgeois.
Un prix plus bas ne suffit pas
Bien souvent, les éventuels clients font déjà affaire avec un fournisseur de produits d’assurance ou d’investissement. Ils peuvent ou non en être satisfaits. Un conseiller peut-il attirer ces consommateurs avec de meilleurs prix ?
«Les choses ne sont pas si simples. Les arguments d’un fournisseur potentiel doivent aller au-delà de la question du prix. Pour convaincre, il faut au moins quelques arguments», estime ce connaisseur de la vente et de ses techniques.
Voici quelques points à retenir.
La personnalité ne suffit pas. «Je vais à l’encontre des formateurs qui glorifient l’importance de la personnalité des vendeurs. La personnalité n’est que l’une des raisons qui font que les clients choisissent tel ou tel fournisseur, mais elle n’est pas déterminante. Le client regarde tout, la personnalité, mais aussi le vocabulaire, la posture, l’habillement, le véhicule … tout !», affirme Guy Bourgeois.
Gagner la confiance du client potentiel. «Posons des questions à son client en le nommant par son nom. A-t-il des enfants ? Qu’aime-t-il faire dans ses loisirs ? Écouter, c’est valoriser. Les clients, que l’on ne contredira jamais, se sentent alors plus importants, ce qui crée un sentiment positif».
Faire valoir les avantages de son produit ou service. «On peut illustrer ses bénéfices au moyen de graphiques qui illustreraient, par exemple, des rendements par rapport au risque. On pourrait faire valoir la possibilité de retirer son argent en tout temps. On pourrait évoquer la possibilité que ses enfants toucheront une importante somme d’argent au décès. Bref, il est important d’avoir des munitions», indique Guy Bourgeois.
Découvrir le motif d’achat. Un prospect ayant accepté un rendez-vous a une certaine confiance envers son conseiller. Mais il a surtout un mobile d’achat. «Et ça se demande. Pourquoi avez-vous accepté ce rendez-vous ? Si le client hésite à répondre, il ne faut pas hésiter à lui demander s’il a un malaise quelconque. Le client finira par en dire suffisamment, ce qui augmentera sa confiance et nous permettra d’ajuster notre argumentaire de vente».
Résultat ?
«Si on a bien fait les choses, c’est le client potentiel qui demandera combien coûte notre produit ou service. Le closing est le résultat d’une solide préparation… d’un plan de match bien exécuté», conclut Guy Bourgeois.