Parmi les réformes axées sur le client de 2023, les exigences relatives à la connaissance du produit (KYP) s’imposent comme les plus complexes à mettre en œuvre, selon un segment de responsables de la conformité interrogés à l’occasion du Pointage des régulateurs 2026.
Si certains voient dans ces exigences une évolution naturelle du rôle du conseiller, plusieurs répondants au sondage évoquent plutôt une mise en application lourde, floue et parfois difficilement adaptée à la réalité du terrain.
Au sein du cabinet Planica Services Financiers, on aborde cette obligation avec confiance. Pour Maxim Leclerc, directeur général à Planica et directeur de succursale pour ce groupe lié à Investia, la connaissance du produit fait déjà partie intégrante du travail des conseillers.
« Les représentants ont-ils déjà eu une autre mission que de trouver le meilleur produit pour leurs clients ? », demande-t-il.
Selon lui, le rôle du représentant a toujours consisté à identifier des produits convenant au profil du client et offrant le meilleur rendement, au moindre risque et au meilleur coût en tenant compte des autres options disponibles. Dans cette optique, ces nouvelles règles renforcent et officialisent des pratiques déjà présentes.
Or, cette vision est loin de faire l’unanimité. Plusieurs responsables de la conformité soulignent les défis concrets liés à l’application de ces exigences.
« La connaissance du produit demeure un enjeu important entre notre courtier et certains conseillers », note un répondant du secteur du plein exercice.
Il précise que, malgré une plateforme à architecture ouverte, certains produits, notamment les placements du marché dispensé, les billets structurés ou les fonds distincts, présentent des risques jugés excessifs en raison d’un potentiel accru de plaintes. Le courtier a également restreint son offre de fonds négociés en Bourse à effet de levier et de fonds de crédit ou de titres de participation privés.
« Le temps que consacrent nos équipes de conformité ainsi que nos équipes de recherche et de supervision des produits à ces produits, compte tenu de leur faible part des actifs, est disproportionné. Par conséquent, la supervision liée au KYP demeure notre principal défi dans le cadre des réformes axées sur le client », dit ce répondant.
D’autres mentionnent un manque de clarté dans l’application concrète des règles. « Il existe encore plusieurs zones grises », souligne un intervenant. Quel éventail d’outils un courtier doit-il offrir aux conseillers pour être conforme ?
La charge administrative est également pointée du doigt, les régulateurs ciblant l’insuffisance de notes écrites par le conseiller comme principal enjeu. « Les conseillers ont souvent l’impression de devoir rédiger un véritable roman pour une simple rencontre puisque tout doit être documenté et consigné », rapporte un responsable de la conformité.
S’il reconnaît l’importance de mettre par écrit les détails des rencontres, il estime qu’une plus grande latitude serait souhaitable, notamment lorsque des données sont déjà disponibles dans des systèmes existants. « Les attentes en matière de documentation du KYP sont très élevées par rapport aux bénéfices réels », ajoute-t-il.
Produits difficiles à comparer
Au-delà de la charge administrative, une autre difficulté se pose : la comparaison des produits.
Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), estime que l’exercice requis par le KYP fonctionne particulièrement bien pour les produits plus conventionnels comme les fonds communs de placement. « Il y a des comparatifs », assure-t-il.
Cette logique atteint rapidement ses limites pour les produits où il n’y a pas d’équivalent, comme les nouvelles émissions.
« C’est facile de comparer des fonds équilibrés, mais ce n’est pas toutes les valeurs mobilières qui se comparent bien », souligne France Kingsbury, cheffe des affaires juridiques et de la conformité à PWL Capital.
Certains produits se comparent mal, préviennent les deux experts. « Toutes les actions individuelles sont difficilement comparables entre elles. Ce n’est pas si simple. Si un client veut que j’achète du Tesla, je le compare à quoi ? », illustre France Kingsbury.
L’experte mentionne également les situations où les conseillers reçoivent une demande d’un client, aussi désignée comme ordre non sollicité, et où certaines obligations demeurent. « Si le produit demandé par le client n’est pas sur son étagère de produits approuvés, le conseiller n’a pas accès à de l’information et doit alors faire des recherches rapides », rappelle-t-elle.
Les produits illiquides posent également problème. « Que fait-on avec des produits fermés aux rachats ? Certains ont acheté des REIT ou des produits dispensés. Comment faire un KYP sur un produit avec une possibilité de rachat limitée ? », ajoute-t-elle.
Deux approches : encadrement strict ou jugement professionnel
Maxime Gauthier, président de Mérici Services Financiers, adopte une position plus nuancée. Selon lui, les exigences liées au KYP sont difficiles à appliquer, car deux « écoles de pensées s’affrontent ».
Certaines firmes privilégient une approche très encadrée, reposant sur des systèmes obligatoires et une documentation exhaustive. « Si tu veux recommander tel fonds, tu dois montrer que tu as fait la compréhension avec trois autres outils. Tout est documenté, stocké », explique celui qui trouve ce processus long et lourd.
D’autres optent pour une approche plus flexible, misant sur le jugement professionnel des conseillers.
Chez Mérici Services Financiers, la confiance et la responsabilisation sont privilégiées. « J’ai devant moi des êtres humains intelligents, bienveillants et formés. Ces gens-là doivent bénéficier d’une certaine latitude professionnelle pour être capables d’exercer leur jugement professionnel et leur capacité de conseil envers les clients », résume-t-il.
Les conseillers sont invités à se doter de leur propre processus, tout en respectant un socle minimal de connaissances à acquérir avant de recommander un produit.
En plus de laisser une plus grande latitude aux représentants, cette approche favorise l’innovation, certains pouvant proposer des méthodes particulièrement ingénieuses.
« Cela permet également d’avoir une certaine proportionnalité avec la réalité de la pratique du conseiller. Je n’ai pas les mêmes attentes en matière de processus pour un conseiller qui a quatre clients que pour un autre qui en a 400 », ajoute Maxime Gauthier.
Malgré ces différentes approches, une incertitude demeure quant à l’interprétation des attentes du régulateur.
« Quelles sont exactement les exigences des régulateurs ? », s’interroge Alexey Burakovski. « Je veux croire que nous avons des contrôles solides, mais nous allons attendre les résultats de notre inspection », ajoute-t-il.
Du côté des équipes de conformité, la mise en place reste un défi. « La documentation nécessaire et satisfaisante pour l’OCRI n’est pas nécessairement évidente à implanter », affirme France Kingsbury.
Les responsables de la conformité espèrent que les inspections à venir permettront de clarifier les meilleures pratiques. Des orientations existent déjà, notamment l’Avis conjoint 31-368 du personnel des Autorités canadiennes en valeurs mobilières et de l’Organisme canadien de réglementation des investissements, publié en décembre dernier, ainsi que l’Instruction générale relative au règlement 31-103.
Il reste que les firmes semblent avancer à tâtons, selon certains répondants, tentant de concilier exigences réglementaires et réalités sur le terrain.
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Avec la collaboration de Carole Le Hirez et Guillaume Poulin-Goyer