Croître dans un environnement complexe, qu’il s’agisse de nouveaux tarifs douaniers ou de nouvelles mesures réglementaires, demande de revoir son approche. Mieux cibler certains segments de marché comme les femmes, offrir une expérience client fluide, développer ses pratiques à distance ou encore acquérir un compétiteur sont autant d’approches qui permettent d’élargir et de solidifier sa clientèle, selon Financial Planning.
1— Cibler les femmes
D’ici 2030, les femmes américaines contrôleront 34 000 milliards de dollars (G$) US d’actifs, selon McKinsey, soit près du double de ce qu’elles possédaient en 2023. Pourtant, elles restent sous-représentées dans les portefeuilles. Actuellement, moins de la moitié (47 %) de la richesse des femmes est gérée par un conseiller, contre 55 % de celle des hommes, en partie par ce que les femmes consultent plus tardivement. Environ 35 % d’entre elles font appel à des services professionnels en finance après l’âge de 45 ans, comparativement à 28 % des hommes.
La clientèle féminine recherche une relation fondée sur l’écoute et l’accompagnement. Pour gagner sa confiance, le conseiller doit prendre le temps de comprendre ses priorités, respecter son niveau de connaissance en matière de placements et d’éviter le jargon financier. La transparence, la pédagogie et un dialogue d’égal à égal sont des éléments clés pour gagner la confiance des femmes, selon Dawn C. Abernathy, planificatrice financière chez Core Planning.
2— Miser sur la flexibilité du service à distance
Durant la pandémie , de nombreux clients ont pris goût aux échanges virtuels avec leur conseiller. Le virage numérique offre des occasions de se développer en dehors de sa zone géographique immédiate. Aaron Cirksena, PDG de MDRN Capital, a choisi de passer à un modèle entièrement à distance après avoir constaté que 80 % de ses clients locaux préféraient continuer à le rencontrer en visio plutôt que de revenir le consulter en personne après la pandémie.
Les avantages du service à distance sont multiples : gain de temps, réduction des frais d’exploitation, plus grande flexibilité pour les clients et accès à un bassin plus large de prospects. Ce modèle permet aussi de s’adapter plus facilement à des modes de vie différents, y compris celui des jeunes professionnels mobiles ou des retraités voyageurs.
3— Créer une relation durable
Le rendement ne fait pas tout. Pour certains clients, la qualité de la relation prime sur la performance financière. Une étude montre que 89 % des commentaires positifs de clients portent sur la confiance émotionnelle, la qualité des échanges et l’accompagnement humain contre seulement 10 % qui mentionnent la gestion des placements.
Mai Yang, planificatrice chez Heartworth Financial, insiste sur l’importance de construire une relation solide dans la durée : solliciter des commentaires, rester proactif, remercier les clients pour leur fidélité, les inclure dans certaines initiatives marketing. Voilà autant de gestes qui renforcent l’engagement.
Être à l’écoute, offrir un suivi personnalisé et adopter une communication honnête contribue également à créer un lien dépassant le cadre de la simple transaction financière.
4— Bien préparer l’acquisition d’un portefeuille de clients
Acheter un portefeuille de clients permet d’accélérer la croissance des affaires. Cependant, il s’agit aussi d’un exercice délicat qui requiert une grande rigueur et beaucoup de préparation. L’évaluation financière du portefeuille est souvent la première source de friction entre acheteur et vendeur. L’acheteur ne doit pas de se baser seulement sur le montant des actifs ou le nombre de comptes. Il doit également estimer les bénéfices nets attendus, le taux de rétention probable et le degré d’engagement des clients qui restent après la transition. Le vendeur, quant à lui, sera-t-il suffisamment impliqué dans le processus pour assurer une passation harmonieuse ? Un bon accompagnement, des communications claires et une transition planifiée sont donc indispensables pour maximiser la valeur réelle de l’acquisition.