Les sociétés de gestion de patrimoine continuent de courtiser les conseillers expérimentés pour les éloigner de leurs concurrents, affirment les dirigeants de l’industrie, malgré la pandémie de COVID-19. Après un ralentissement de mars à mai, le rythme des changements d’adresse de conseillers s’est à nouveau accéléré, et les efforts de recrutement des entreprises devraient s’intensifier durant l’été et l’automne.
« Le calendrier a été un peu retardé, mais nous voyons maintenant que davantage de conseillers vont nous rejoindre en juin, juillet, août et septembre », a déclaré Steve Galimi, vice-président de la stratégie et de la performance à la Financière Banque Nationale (FBN) à Montréal. Selon Steve Galimi, le rythme d’intégration des nouveaux conseillers dépend de la façon dont se déroulera la réouverture de l’économie.
« Nous pensons que l’automne sera plutôt bon, avec beaucoup d’équipes qui arriveront à ce moment-là », a déclaré Danny Popescu, président et directeur général de Harbourfront Wealth Management à Vancouver.
Harbourfront, une boutique indépendante qui, généralement, ajoute environ un nouveau conseiller par mois, a continué à cibler les conseillers dont les blocs d’affaires se situent entre 100 et 500 millions de dollars (M$) tout au long du printemps. Selon Danny Popescu, la pandémie et la volatilité générale du marché se sont révélées être un « bon environnement » pour le recrutement de conseillers.
« Cela perturbe les conseillers et les amène à regarder de plus près leur courtier actuel et à envisager un déménagement », a déclaré Danny Popescu.
En mai, Harbourfront a annoncé qu’il avait recruté Sea Glass Wealth Advisory Group à Surrey (C.-B.), un groupe de plus de 100 M$ composé de quatre personnes et dirigé par les conseillers financiers Kristina Thomas et Tracey Lundell.
Au cours de la première semaine de juin, la FNB a fait deux annonces de recrutement : Bill Acorn, conseiller principal en investissement à la tête du groupe financier Acorn, composé de trois personnes, a rejoint le bureau de Vancouver de l’entreprise ; et Catherine Ayotte, conseillère en investissement à la tête d’une équipe de deux personnes, a rejoint le bureau de Winnipeg.
Début juin également, Raymond James Ltd. a annoncé le recrutement de Struthers Wealth Advisory Group, dirigé par Jim Struthers, conseiller principal en patrimoine, dans ses bureaux d’Edmonton.
Dans une déclaration fournie à Investment Executive, Ed Dodig, vice-président exécutif et chef de la gestion privée de patrimoine Canada chez CIBC Wood Gundy, a déclaré que « la rétention et l’attraction de conseillers axés sur les clients est une priorité permanente pour notre équipe de CIBC Wood Gundy. Nous avons accru nos efforts de recrutement au cours des derniers mois et restons actifs en ce moment pour trouver des conseillers de qualité qui peuvent aider nos clients à atteindre leurs ambitions. »
La FBN a identifié l’augmentation de sa force de conseillers – à la fois par l’ajout de conseillers expérimentés et de nouvelles recrues – comme un objectif stratégique, a déclaré Steve Galimi. Il a ajouté qu’il y a maintenant « un peu plus de sociétés qui cherchent à recruter qu’il y a quelques années ». Il a estimé qu’au cours des trois dernières années de « recrutement compétitif », 85% des conseillers qui ont rejoint la FBN sont venus d’autres maisons de courtage appartenant à des banques.
Steve Galimi a expliqué que la FBN examine la taille du portefeuille d’affaires et le montant des revenus d’un conseiller, ainsi que d’autres critères, pour identifier les bonnes perspectives. Toutefois, la FBN met également l’accent sur l’adéquation culturelle. « Il doit être adapté à nos besoins et à ceux des autres », a dit Steve Galimi.
Danny Popescu a déclaré que la présentation de Harbourfront aux conseillers a été axée sur une plus grande autonomie et une meilleure technologie par rapport aux grands acteurs, ainsi que sur une participation au capital et l’accès à des produits alternatifs, comme la dette privée. Toutefois, Danny Popescu reconnaît que certains conseillers peuvent être réticents à changer d’entreprise dans un contexte de pandémie et en période de volatilité des marchés.
« Certains d’entre eux n’ont pas vraiment confiance en eux, a souligné Danny Popescu, et ils peuvent avoir l’impression que leurs clients ne les suivront pas, compte tenu du récent ralentissement économique. C’est regrettable… parce que si vous savez, en tant que fiduciaire, que de meilleures opportunités existent ailleurs, mettre l’intérêt de vos clients avant le vôtre signifie passer par cet exercice inconfortable [de changer d’entreprise]. »
En plus de son recrutement compétitif, la FBN reste déterminée à embaucher de nouvelles recrues, a affirmé Steve Galimi, « la grande majorité » se joignant en tant qu’associés à des conseillers expérimentés, et les autres commençant en tant que conseillers « autonomes », construisant un book à partir de zéro. Steve Galimi a indiqué que la FBN a ajouté environ 70 nouvelles recrues au cours des trois dernières années.
« C’est un moyen pour nos conseillers expérimentés de continuer à croître avec de nouveaux clients et de nouveaux actifs, mais aussi de commencer à planifier la succession de leur entreprise », a expliqué Steve Galimi.
Chez Manulife Securities Inc, l’approche du recrutement a été axée sur « l’approfondissement de notre relation avec nos conseillers actuels », a déclaré Brian Woolley, directeur général principal des services de conseil et chef de l’assurance, Manulife Securities Insurance Inc. Cela inclut, selon Brian Woolley, le soutien aux besoins des conseillers en matière de produits d’assurance.
Manulife attire la prochaine génération en misant sur un programme de conseillers associés, qui permet à ses conseillers actuels de « sélectionner et de former de nouveaux conseillers, qui contribueront à soutenir leur pratique actuelle » et qui pourront éventuellement faire partie d’un plan de succession, a ajouté Brian Woolley.
Pendant la pandémie et la période actuelle de volatilité des marchés, Manuvie a compté sur le coaching individuel – une « pierre angulaire » du programme d’associés, a souligné M. Woolley – pour soutenir les conseillers juniors. La société a également présenté récemment un webinaire visant spécifiquement à aider « les nouveaux conseillers à faire les ajustements nécessaires pour continuer à faire leur planification financière et à fournir des conseils ».