Selon le directeur d’un organisme de transition de carrière, le fait de tenir compte des passe-temps, des intérêts et des aspirations des clients peut donner lieu à des plans de retraite personnalisés qui favorisent la fidélité et le rendement.
Les conseillers doivent aider leurs clients à imaginer ce à quoi pourrait ressembler leur retraite afin qu’ils soient enthousiasmés par les possibilités, affirme ainsi Scott Armstrong, chef de la direction de Mind Switch Training de Vancouver.
Dans bien des cas, cela signifie qu’ils doivent engager des conversations plus approfondies sur les projets qui passionnent leurs clients et activer leur « radar d’intérêt » pour découvrir les activités et les objectifs qui susciteront l’engagement du client envers un plan financier.
Le fait d’amener les conversations avec les clients au-delà des rendements et des efficacités fiscales peut se traduire par des résultats positifs pour tout le monde, a assuré Scott Armstrong lors d’une conférence de l’Institut canadien des planificateurs financiers (ICPF) à Niagara Falls début septembre.
« Vous faites ressentir aux gens des choses viscérales, a-t-il dit. Et lorsque ces gens ressentent de très bonnes choses, ils ont tendance à s’y tenir. »
Cette approche peut également générer de nouvelles affaires, renchérit-il.
« Les gens vivent plus longtemps maintenant. Cela signifie que vos clients peuvent avoir deux, trois ou quatre décennies de vie vibrante. Si vous êtes celui qui les aide à bénéficier d’un excellent plan de retraite qui les stimule et les enthousiasme, ils vont en parler. C’est là que les recommandations entrent en jeu. »
Souvent, la clé de la découverte d’un objectif pour l’avenir est de s’enquérir des intérêts du client dans sa jeunesse.
Scott Armstrong a raconté ainsi l’histoire d’un ami, qui, à 59 ans, avait récemment pris sa retraite avec une pension généreuse et un portefeuille sain. Lorsque celui-ci l’a appelé pour lui faire part de ses inquiétudes quant à la façon dont il allait occuper ses journées, ce dernier s’est souvenu qu’il avait été directeur d’un club de musique à Toronto pendant leurs études secondaires, il lui a donc demandé s’il y avait des festivals de musique là où il vivait maintenant.
« C’est tout ce qu’il a fallu », se souvient-il. Son ami a contacté le comité organisateur d’un festival local et il est maintenant heureux de participer à un projet de post-retraite enrichissant.
Mais il ne s’agit pas seulement d’éviter l’ennui, selon Scott Armstrong. Un élément clé de la planification de la retraite est la promotion de la santé et de la vitalité.
« Cela peut devenir un véritable défi », avertit-il.
Le fait d’avoir un objectif à la retraite peut contribuer à l’acuité mentale et au maintien de la force physique, précise-t-il. Par exemple, l’objectif ou la personnalité d’un client peut consister à organiser ou à participer à des défis physiques comme la randonnée, la course à pied ou le kayak.
« Aidez les clients à recadrer leur mentalité de sorte que lorsqu’ils pensent à leur retraite, ils y voient un billet de loterie gagnant – un billet qu’ils peuvent utiliser pour explorer leurs passions, grandes et petites, avec plus de ressources qu’ils n’en ont jamais eues. »