FI : Quelle est votre clientèle cible ?
S. M. : Au bureau de Montréal, nous nous intéressons particulièrement aux clients potentiels d’Europe, d’Amérique du Sud et dans une moindre mesure, du Moyen-Orient. La succursale de Toronto est plus tournée vers l’Amérique du Sud, et celle de Vancouver a une clientèle asiatique plus nombreuse. En général, il s’agit d’investisseurs fortunés, car nous ne faisons pas de marketing à l’étranger. Nous fonctionnons beaucoup par recommandations, notamment celles d’avocats qui travaillent avec des immigrants investisseurs, par l’intermédiaire de Montréal International, par exemple.
Sur le plan de la gestion de patrimoine, nous avons une présence à Londres, à Genève, à Madrid et à Dubaï.
FI : Acceptez-vous tous les clients fortunés ?
S. M. : La banque est très structurée et conservatrice, il y a donc des règles pour chaque pays, de manière à ce qu’on sache ce qu’on peut faire ou non. En Russie, par exemple, nous savons qu’il y a des nouveaux riches, mais nous ne savons pas toujours d’où vient l’argent…
Il y a des étapes à suivre pour vérifier que l’argent appartient au client. Il est important de protéger l’image de la Banque Royale alors qu’elle devient plus importante au Canada, mais aussi sur la scène internationale. De manière générale, elle compte aujourd’hui 16 millions de clients à travers le monde dont la majorité se trouve au Canada.
FI : Pour quelles raisons les investisseurs étrangers souhaitent-ils faire affaire au Canada ?
S. M. : Les clients apprécient la sûreté du système bancaire canadien et la bonne réputation de ses six plus grandes banques.
Le Canada est perçu comme un pays bien géré. Par rapport à d’autres pays, nous avons un gouvernement responsable et un budget plutôt équilibré. Notre dette n’est pas aussi élevée que celle des États-Unis ou des pays d’Europe.
De plus, la Banque Royale offre aux investisseurs étrangers la sécurité de faire affaire avec la plus grande banque du Canada qui offre des services «ABC and T», pour Advisory, Banking, Custody et Trust.
Enfin, les investisseurs recherchent chez nous la stabilité et l’expertise d’investissement.
FI : Depuis 2008, les crises économiques ont-elles eu un impact sur votre marché ?
S. M. : Depuis 2008, la crise globale des institutions financières a suscité un engouement pour le conservatisme des banques canadiennes et a changé les mentalités. Lorsque les investisseurs étrangers ouvrent un compte au Canada, ils investissent à hauteur de 60 à 70 % dans des obligations ou des produits à revenu fixe.
Le nombre de clients a augmenté depuis quelques années. La crise chypriote d’avril dernier, par exemple, a vraiment choqué les investisseurs, ils ont donc regardé ailleurs.
En Europe, ils se tournent d’abord vers la Suisse. Toutefois, à cause des changements aux lois en matière de paradis fiscaux, certains investisseurs ne veulent pas que l’on croie qu’ils cachent leur argent et s’intéressent donc au Canada.
Année après année, la bonne réputation et la stabilité du système canadien sont de plus en plus reconnues. Nous gagnons aussi en visibilité et en renommée, notamment depuis que le gouverneur de la Banque du Canada, Mark Carney, est devenu gouverneur de la Banque d’Angleterre.
FI : La gestion de patrimoine est de plus en plus prisée. Comment vous démarquez-vous des autres gestionnaires internationaux ?
S. M. : Même si nous fonctionnons beaucoup par recommandations, nous nous faisons tout de même connaître à l’étranger. Nous avons fait quelques campagnes publicitaires, notamment dans des publications comme The Economist ou The Financial Times.
Plus spécifiquement, nous avons actuellement une campagne de ce type au Brésil. Nous ciblons les pays susceptibles de nous intéresser.
Par ailleurs, la Banque Royale dispose de 5 G$ à investir dans la gestion de patrimoine à travers le monde. Il y a une volonté réelle de faire croître ce secteur d’activité. D’ailleurs, l’actif total sous gestion pour les trois succursales de RBC service de conseils en placement internationaux est de 15 G$.
Pour la deuxième année consécutive, RBC Gestion de patrimoine a produit en collaboration avec Capgemini le «Rapport sur la richesse dans le monde 20131». Cette publication internationale donne un aperçu de la population mondiale d’individus fortunés, qui disposent de 1 M$ ou plus à investir.
FI : Quelle est votre stratégie pour développer votre service ?
S. M. : Nous souhaitons devenir le numéro un canadien de la gestion de patrimoine international. Mon objectif est de doubler la taille de notre bureau d’ici quatre ans. Notre stratégie globale est de continuer à engager des banquiers/conseillers privés d’Europe ou d’Asie pour faire affaire avec leurs clients sous notre enseigne.
Les conseillers candidats doivent passer les étapes de l’immigration, puis suivre tous les cours et prérequis demandés par l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM). Ils viennent ici avec leur visa et doivent réussir leur cours avant de travailler pour nous. Nous comptons par exemple dans l’équipe un Brésilien, un Vénézuélien, un Trinidadien et un Français. Il n’en reste pas moins que 70 % des employés du bureau sont des Canadiens.
On parle 12 langues différentes au bureau. C’est un atout indéniable.
1. «Rapport sur la richesse dans le monde 2013» (RRM), Capgemini et RBC Wealth Management, 2013, http://www.world wealthreport.com/
15 G$
Actif total sous gestion des trois succursales de RBC service de conseils en placement internationaux