Elle vise à définir sa valeur ajoutée auprès de sa clientèle cible, les entrepreneurs et les professionnels. Intitulé Jusqu’au bout et distribué sur le site d’Amazon (la version anglaise, Going The Distance: Low-Risk Strategies For Protecting & Growing Your Wealth, est présentement disponible et la version en français le sera à compter de décembre), ce livre de près de 120 pages peut ressembler à une carte professionnelle destinée à rejoindre des clients potentiels habitués à penser par eux-mêmes. Une «coûteuse» carte professionnelle.
«De la rédaction jusqu’à la publication finale, ce livre m’a pris environ un an et demi. J’ai dû relire le manuscrit une soixantaine de fois ! À raison d’environ 2 heures par semaine, je pense y avoir consacré entre 150 et 200 heures», dit Marc Bérubé.
Mais pourquoi avoir investi tout ce temps à écrire un livre ? N’aurait-il pas été plus rentable de consacrer ce temps à susciter des références des clients actuels ?
«De nombreux propriétaires d’entreprise et professionnels ignorent leurs besoins d’assurance et de planification fiscale. J’ai vulgarisé des concepts complexes en assurance et en fiscalité s’appliquant à leurs situations. Supposons qu’un concept du livre correspond aux besoins d’un client potentiel ; je pourrais alors lui remettre un exemplaire du livre en indiquant le chapitre pertinent. Et si ce client manifeste de l’intérêt, je pourrais lui proposer de rencontrer un de nos spécialistes», explique Marc Bérubé.
«Les règles fiscales ne bougent pas»
La proposition de Marc Bérubé de «battre» les impôts pique la curiosité. Est-elle réaliste ?
«On peut bâtir les meilleurs portefeuilles au monde, mais on ne peut pas contrôler les marchés. En revanche, les règles fiscales, elles, ne bougent pas… ou rarement ! Nos stratégies optimisent la fiscalité et les avoirs pour la retraite de nos clients», explique-t-il.
Après avoir commencé sa carrière, en 1999, à titre de conseiller en sécurité financière pour la London Life, Marc Bérubé a fondé Coaching Financier Trek en 2002. Près de 30 personnes travaillent aux bureaux lavallois du cabinet, dont 12 conseillers en sécurité financière.
Associé à la Financière Liberté 55, ce cabinet dispose d’une entente de distribution avec le Groupe Cloutier.
«Nous sommes un « gros petit cabinet ». En raison de nos liens de distribution avec la London Life et le Groupe Cloutier, nous avons accès à une très large gamme de produits. Nous avons le meilleur des deux mondes !» dit Marc Bérubé.
Et à en juger par sa croissance, la formule de Coaching Financier Trek réussit à son fondateur.
Selon le dernier classement du magazine Canadian Business, le cabinet se situe au 3e rang québécois et au 12e rang canadien des sociétés financières à la croissance la plus rapide. D’après les chiffres de Canadian Business, le taux de croissance de Coaching Financier Trek aurait atteint 281 % de 2011 à 2016.
Nombreuses stratégies
Jusqu’au bout met en vedette une dizaine de stratégies. Chacune est expliquée en quelques pages. En voici quelques-unes.
L’assurance invalidité et maladies graves avec avenants donnant lieu au remboursement des primes ;
le financement d’un compte de dividendes en capital (CDC) au moyen d’une assurance vie ;
l’achat d’assurance maladies graves et d’assurance vie par l’entreprise et le versement des primes payées à la personne assurée grâce à une convention de propriété partagée ;
l’achat d’assurance vie sur la tête des parents et le versement de l’indemnité de décès à une société de portefeuille par l’intermédiaire du CDC ;
le versement d’une rente adossée à une assurance vie.
Marché peu exploité
L’approche de Marc Bérubé pourrait-elle inspirer d’autres conseillers en sécurité financière soucieux de souligner leur différence aux yeux des clientèles convoitées que sont les propriétaires d’entreprise et les professionnels ?
D’après le fiscaliste et président de l’agent général AFL Groupe Financier, l’angle d’attaque est prometteur.
«Ce que les entrepreneurs détestent le plus, ce sont les impôts. Bien que chaque cas soit différent, on peut, grâce aux produits d’assurance et aux stratégies fiscales évoluées, réduire la facture fiscale des entrepreneurs et professionnels», dit Yan Charbonneau.
En outre, ce marché serait peu exploité.
«Les conseillers sont trop peu nombreux à aborder les gens d’affaires. Trop d’entrepreneurs se retrouvent fin seuls face à leurs besoins d’assurance et d’optimisation des structures fiscales», constate Yan Charbonneau.
Mais gare aux conclusions rapides.
«Les concepts fiscaux adaptés aux entreprises et aux entrepreneurs ne sont pas simples à mettre en oeuvre. Les conseillers en sécurité financière qui s’y intéressent ont avantage à s’entourer de fiscalistes compétents. Car tout est là !» prévient Yan Charbonneau.