Un bras avec un costume tenant un panneau avec 5 étoiles dessinées dessus. On voit deux autres bulles avec un coeur dans l'une d'elle et un vu dans l'autre.
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Près de neuf conseillers en placement sur dix (88,8 %) interrogés dans le cadre du Top 8 des courtiers québécois recommanderaient la firme de courtage pour laquelle ils travaillent à un autre conseiller s’ils en avaient l’occasion.

« Je recommanderais ma firme, car la direction est approchable et très à l’écoute, et elle est assez avancée dans la technologie », affirme l’un des répondants de notre sondage. Ce genre d’élément revient souvent parmi les conseiller sondés.

Pour Sara Gilbert, coach en développement des affaires et fondatrice de Développement des affaires Strategist(e), les outils offerts aux employés pour les soutenir et l’accès à une équipe de soutien pour répondre aux besoins des clients sont des points très importants pour les conseillers.

Si un courtier ne fait pas preuve d’engagement et n’aide pas un conseiller à développer sa pratique d’affaires, celui-ci ne recommandera sûrement pas sa firme.

« J’aime ma firme, car elle m’appuie dans mon développement », confirme l’un des sondés. « Autant il est important qu’un conseiller soit engagé envers son client, autant il est essentiel que la firme soit engagée envers son conseiller. Si la firme ne me soutient pas, je ne vais avoir aucune loyauté », dit Sara Gilbert.

Offrir les outils adéquats

Parmi les firmes les plus recommandées, nous retrouvons à égalité RBC Dominion valeurs mobilières (RBC DVM) et la Financière Banque Nationale où tous les sondés ont affirmé être prêts à le faire. Raymond James occupe le troisième rang avec 89,5 % de ses conseillers prêts à recommander la firme. La proportion de conseillers sondés prêts à recommander leur courtier varie de 73,9 % à 100 % parmi les firmes du Top 8 des courtiers québécois.

La raison de la popularité de RBC DVM serait, selon elle, la pratique d’affaires de la société.

« RBC est un pionnier sur le plan de la philosophie de gestion de patrimoine. La firme a mis de l’avant le soutien nécessaire pour les conseillers afin qu’ils soient capables de se concentrer sur la gestion de patrimoine », explique Sara Gilbert.

« C’est une organisation très solide avec de bons outils de travail pour nous développer », commente un conseiller en placement de RBC DVM. « Ils ont les moyens pour nous aider à développer nos affaires et le soutien informatique est là. En contrepartie, les exigences sont élevées pour réussir », dit un autre sondé.

Quant à la Financière Banque Nationale, cette firme est particulièrement bien notée par ses conseillers, car elle les traite comme des entrepreneurs, dit Sara Gilbert. D’ailleurs, quelques conseillers apprécient la culture entrepreneuriale et « l’impression [d’y trouver] une grande famille ».

Les conseillers sondés semblent sensibles au soutien concernant l’utilisation d’outils technologiques. Ils apprécient généralement les efforts que leur firme met dans la technologie, mais estiment souvent que les améliorations sont trop lentes.

« Pour certains logiciels, ça prend beaucoup de temps pour obtenir une mise à jour », peut-on voir dans les commentaires à ce sujet.

Selon Sara Gilbert, la lenteur est une chose, mais l’autre problème avec la technologie se trouve dans la formation offerte aux employés. Celle-ci est donnée par des experts en technologie qui ne connaissent pas la pratique d’affaires dans laquelle elle va être utilisée.

Au lieu d’expliquer d’abord le fonctionnement de la technologie, il faudrait selon elle montrer aux conseillers comment celle-ci pourra les aider dans leur quotidien. « Il faudrait que la technologie soit vue en commençant par la fin », résume-t-elle.

La relève inquiète

Par ailleurs, les conseillers s’attendent également à ce que leur firme leur fournisse les informations qu’ils lui demandent, et si possible dans la bonne langue. Ainsi, de nombreux conseillers, particulièrement les francophones, estiment que leur firme pourrait améliorer le soutien et les documents qu’elle leur offre dans la langue de Molière.

Appuyant les commentaires que nous avons récoltés, Sara Gilbert rapporte que souvent les documents paraissent d’abord en anglais et qu’il faut parfois attendre jusqu’à deux semaines pour avoir la traduction en français. Et encore, celle-ci n’est pas toujours bien faite.

« Ce délai entre le français et l’anglais, pour les conseillers qui ont des pratiques d’affaires francophones avec des clients qui parlent français, ça crée de la frustration », appuie-t-elle.

Un autre élément fréquemment soulevé dans notre sondage est le soutien de la firme de courtage sur le plan de la relève.

« Ma firme pourrait améliorer la planification de l’intégration de nouveaux talents pour la relève », se plaint un des conseillers sondés.

En sachant que la moyenne d’âge des conseillers se situe vers les 50 ans et plus, il est légitime que beaucoup d’entre eux songent à un plan de relève. La plupart mentionnent donc ce point et sont attentifs au nombre de jeunes dans leur firme qui pourront éventuellement reprendre leur clientèle.

« J’apprécie le fait que l’on ait un bon soutien en matière de relève », dit l’un des répondants en parlant de sa firme.

Liberté recherchée

Même si les conseillers s’attendent à un certain soutien, ils veulent également de la liberté. La plupart des sondés mentionnent parmi les forces de leur firme le fait qu’il n’y ait pas de quotas de ventes concernant les produits maison.

« J’aime le fait qu’on ne nous mette pas les produits dans la gorge pour les vendre à tout prix au client », dit un répondant. « On a la liberté de faire ce qui est le mieux pour eux », note un autre.

La liberté de développer à leur guise leur pratique d’affaires et l’indépendance de choisir le meilleur produit sont des choses qu’apprécient bon nombre de conseillers. D’ailleurs, beaucoup de conseillers qui recommanderaient Raymond James citent « l’indépendance de la firme et la liberté de faire ce qui est le meilleur pour le client ».

Selon Sara Gilbert, si la question des quotas devient moins problématique, les firmes devraient maintenant offrir la latitude nécessaire à leurs employés pour qu’ils puissent améliorer leur offre de services. « C’est cela qui permet de démarquer les conseillers », assure-t-elle.

Les courtiers devraient, selon elle, aider les conseillers à améliorer leur service en leur donnant, par exemple, la possibilité de rencontrer des professionnels qui pourront leur en apprendre davantage sur l’intelligence émotive, sur la façon de coacher leurs clients et sur la manière de se positionner dans les médias sociaux. Les firmes de courtage devraient aussi tout simplement leur permettre d’avoir une adjointe.