Bon nombre de courtiers mettent à la disposition de leurs conseillers des produits et services afin de les aider à servir les clients à valeur nette élevée. Or, ces outils varient d’un courtier à l’autre en fonction de leur modèle d’affaires.
C’est ce qui ressort des sondages menés en 2021 à l’occasion du Pointage des courtiers québécois et du Pointage des courtiers multidisciplinaires. Il y a un écart entre le soutien des courtiers de plein exercice et celui des courtiers multidisciplinaires. Il y en a aussi un entre le soutien des courtiers qui allouent au conseiller une part élevée de sa production brute (payout rate de 65 à 85 %) et celui des firmes chez qui cette part est plus faible (de 40 à 55 %).
En général, les premiers fournissent un soutien plus limité, alors que les seconds visent une offre étendue de services à l’interne.
Les conseillers en placement (CP) accordent une note moyenne de 8,0 sur 10 à leur courtier pour son aide à l’égard de leur clientèle fortunée. En moyenne, le degré d’importance attribué à cet élément est de 9,1, ce qui montre que les attentes ne sont pas toujours comblées.
Les 20 % de CP dont les ratios de l’actif par ménage sont les plus élevés accordent toutefois une meilleure note à leur courtier (8,7) que les autres conseillers (7,9). Cela nourrit l’hypothèse que les conseillers ayant les plus gros blocs d’affaires sont mieux soutenus sur ce plan.
Parmi les 9 courtiers de plein exercice du Pointage des courtiers québécois, la note à ce critère varie de 6,4 à 9,5. RBC Dominion Valeurs mobilières et Raymond James récoltent les notes les plus élevées.
Certains conseillers apprécient les ressources internes. « Pour mes clients, j’ai accès à une fiducie, à une fondation, à un spécialiste de la planification successorale, à un spécialiste pour la fiscalité ailleurs dans le monde, à un expert en planification financière transfrontalière », indique un conseiller de Raymond James.
Chez bon nombre de CP, les services destinés à la clientèle fortunée semblent intégrés à leur offre de services standard.
Les courtiers de plein exercice font des efforts pour soutenir les conseillers, d’après plusieurs répondants. Or, ceux-ci doivent tout de même surmonter des embûches, dont la méconnaissance de l’offre.
Un CP le confirme : « On utilise toutes les filiales disponibles au sein de notre institution financière et on a de très bonnes relations. C’est souvent mal connu des conseillers. »
Parfois, les services sont réservés aux ménages ayant un seuil minimal d’actif, par exemple 2 M$. Certains CP déplorent que leur courtier n’ait pas les moyens de ses ambitions. « Il y a une bonne volonté, mais on est vraiment en arrière. On n’est pas RBC », dit un conseiller sondé.
« On ne va pas sur le circuit de course avec la carrosserie de Ferrari et un moteur de Hyundai. Or, c’est ce que nous vivons. On n’utilise pas des gens formidables. Il y a beaucoup de difficultés parce que les programmes technologiques ne sont pas créés correctement », lance un autre.
« Certains clients fortunés préfèrent la sécurité des institutions bancaires, ce qui a été un obstacle lorsque je suis passé d’un courtier bancaire à ma firme », note un participant au sondage.
Chez les conseillers liés à un courtier multidisciplinaire (CM), la perception à l’égard de l’aide pour servir les clients fortunés varie énormément. Une part importante des conseillers sondés ne ciblent pas cette clientèle et sont donc indifférents. Parmi ceux qui ciblent ces clients, bon nombre de conseillers ayant un taux de payout élevé se considèrent comme des entrepreneurs et ne s’attendent à rien de leur courtier. Pour aider ces clients, ils se fient à leur expertise personnelle, à celle qu’offrent les manufacturiers de fonds ou à leur propre réseau de contacts professionnels.
« Il n’y a pas de services. L’avantage du courtier indépendant est d’être libre de travailler avec les spécialistes de notre choix », dit un répondant. « Il n’y a pas de produits et services pour ça, mais j’utilise ceux des émetteurs de fonds », affirme un autre.
Cela explique entre autres pourquoi les CM accordent une note moyenne de 8,1 sur 10 à ce critère d’évaluation et une importance moyenne de 8,9 sur 10. Le différentiel de note est faible entre les CM du Top 20 % sur le plan de l’actif par ménage et les autres.
Parmi les 11 courtiers du Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2021, la note à ce critère varie de 7,2 à 9,5. Gestion de patrimoine Assante CI et MICA Capital obtiennent des notes élevées.
« L’équipe s’occupant des clients à valeur nette élevée est excellente, mais est disponible seulement pour les produits maison. De plus, il manque d’intégration entre cette équipe et le conseiller », souligne un conseiller d’Assante.
Gestion privée, experts spécialisés en planification financière et successorale, services de conciergerie : bon nombre de courtiers font toutefois des efforts afin de soutenir leurs conseillers. La méconnaissance de ceux-ci à l’égard de ces services semble encore une fois un enjeu.
« Lorsqu’on perd des clients, c’est toujours parce qu’on est pris avec nos produits maison qui n’ont pas la meilleure réputation », note un autre conseiller.