L’offre des courtiers et les attentes des conseillers à l’égard du soutien à la planification financière pour leurs clients sont particulièrement variables, selon les sondages menés en 2021 pour le Pointage des courtiers québécois et le Pointage des courtiers multidisciplinaires.
Non seulement l’étendue et la qualité du soutien sont propres au modèle d’affaires de chaque courtier, mais ces éléments varient aussi au sein d’une même firme en fonction du profil du conseiller et de ses clients.
Ainsi, chaque firme semble avoir sa recette en matière de soutien à la planification financière, allant de très peu, voire aucun soutien, à un accompagnement très complet permettant de faire des planifications financières très poussées. Le modèle d’affaires des courtiers et surtout la façon dont les revenus bruts générés par un conseiller sont répartis entre lui et sa firme (payout rate) déterminent où un courtier se situe sur ce continuum.
Les courtiers qui allouent au conseiller une part élevée (65 à 85 %) de sa production brute offrent généralement un soutien plus limité, alors que c’est l’inverse pour les firmes dont cette part est plus faible (40 à 55 %).
Commençons par le soutien au second groupe, où l’on retrouve bon nombre de courtiers de plein exercice qui sont la propriété d’importantes institutions de dépôt. Souvent, le courtier fournit un logiciel de planification, payé en partie ou non par le conseiller. De plus, une équipe d’experts internes (avocats, notaires, fiscalistes) peut intervenir pour certains dossiers plus complexes à condition que le client ait un actif suffisamment élevé.
« On a un très bon service pour les clients ayant 1 M$ et plus en actif, mais peu de ressources pour les autres clients – 250 000 $ à 1 M$ en actif », dit un conseiller de Scotia McLeod.
« On a quand même des outils. Il y a une planificatrice financière à l’intérieur du bureau, mais elle sert davantage pour les gros dossiers », note un conseiller de CIBC Wood Gundy.
La demande de soutien dépasse souvent l’offre au sein de plusieurs courtiers, si bien que certains se plaignent des délais, de la pénurie d’experts et des défis de recrutement.
Des conseillers n’hésitent pas à faire l’éloge ou à se plaindre de la qualité du logiciel offert. Le logiciel choisi fait rarement l’unanimité, y compris lorsqu’il change, considérant que la formation pour l’utilisation du nouveau logiciel peut parfois être déficiente.
« Nous avons intégré un nouveau logiciel cette année. Il est plus facile à utiliser avec de meilleurs visuels pour les clients. Je n’ai que de bons commentaires », dit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.
« Ils ont un nouvel outil génial qui a été mis en place l’année dernière, c’est tellement facile de travailler avec. Cet outil conçu à l’interne permet de tout faire en direct avec les clients. Les clients en sont également très satisfaits », dit un conseiller de la Financière Banque Nationale.
Un conseiller de Gestion de patrimoine TD se plaint qu’on ait abandonné NaviPlan pour un autre moins coûteux, mais moins bon, et ce, même s’il reçoit un bon soutien de sa firme pour l’utiliser. « Ils viennent de changer la plateforme et c’est beaucoup plus compliqué. Vous ne pouvez pas fournir un plan simple aux clients, ce que nous pouvions faire il y a six mois », raconte un autre conseiller du même courtier.
Passons maintenant au soutien des courtiers dont le payout rate est le plus élevé, bien qu’il soit difficile de généraliser dans ce groupe. On retrouve ici bon nombre de courtiers multidisciplinaires. Souvent, le conseiller choisit le logiciel qu’il utilise et en paie les frais, mais pas partout. Le soutien technologique afin d’importer les données du client dans ce logiciel convient à certains, mais pas à tous.
« Je me débrouille seul pour mes plans financiers. Je n’ai pas besoin de la firme », dit un conseiller de Groupe Cloutier Investissements, qui résume un commentaire qu’on entend chez bon nombre de courtiers. « La firme nous recommande un logiciel mais elle n’offre pas vraiment de soutien. Mais ce n’est pas leur rôle non plus », abonde dans le même sens un conseiller lié au Groupe financier PEAK.
Chez Excel Gestion privée, un représentant se dit « vraiment bien servi », alors qu’un autre parle d’une plateforme disponible, mais qu’il ne sait pas comment utiliser faute de formation à ce sujet.
Pour les courtiers qui offrent un logiciel, l’implantation peut être difficile. « Le soutien est présent, mais le nouvel outil n’est pas encore au point et amène beaucoup de frustrations », dit un conseiller.
Un conseiller de la Financière Sun Life indique avoir accès à un programme pour les dossiers importants, alors qu’un autre remarque que le logiciel ne convient qu’aux planifications personnelles, pas aux dossiers avec société de gestion ou société opérante. « Le logiciel de planification est très complet et très complexe, et il n’y a pas beaucoup de gens qui le connaissent assez pour m’aider », dit un troisième conseiller de cette firme.
Pour les planifications plus complexes, ça varie beaucoup d’un courtier à l’autre. Le soutien d’experts est parfois inexistant, ce qui fait l’affaire de certains conseillers, mais déplaît à d’autres. Dans certains modèles d’affaires, on compte sur des manufacturiers de fonds tiers pour offrir ce soutien. Dans d’autres, l’appui d’experts est offert à condition qu’un minimum d’actif soit envoyé au manufacturier maison. Certains courtiers ont dans leur équipe des spécialistes en assurance prêts à les épauler pour les cas complexes.
« L’équipe d’experts qui nous accompagnent en planification financière est tout simplement incroyable », dit un conseiller de Gestion de patrimoine Assante CI.
« Nous n’avons aucun outil performant pour les planifications financières. Le service de planification offert est dispendieux », se plaint un représentant d’une autre firme.