Deux mains en coupe tenant un peu de terre avec un arbre miniature dedans.
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Léon Lemoine, en plus d’être un professionnel d’expérience, a mené tout au long de sa carrière plusieurs réformes visant à améliorer la profession, tant pour ceux qui l’exercent que pour ceux qui y ont recours. Il en a tiré des apprentissages précieux, qu’il présente maintenant à la relève. Les voici.

Fort d’une carrière de 25 ans, Léon Lemoine connaît tous les recoins de l’industrie financière et n’hésite pas à partager son expertise avec ceux qui voudraient suivre son chemin dans une carrière qui, selon lui, est loin d’être facile.

Le conseiller et planificateur financier chez Whitemont (PEAK) compte plusieurs réalisations à son actif, dont le fait d’avoir été un pionnier dans le passage à la rémunération à honoraires. Il attribue beaucoup de ces accomplissements au fait d’avoir choisi, en début de carrière, de travailler pour une firme indépendante, ce qui lui a permis d’avoir des libertés que d’autres institutions n’offrent pas.

Pour lui, une belle carrière commence en déterminant l’environnement idéal dans lequel on voudrait évoluer. Pour cela, il a beaucoup d’admiration pour les candidats qui consultent des professionnels établis dans l’industrie afin de leur demander conseil en début de carrière.

«L’essentiel est de se poser les bonnes questions au départ, pour décider du chemin qu’on devrait suivre. Il faut bien choisir le type d’institution pour laquelle on veut travailler, parce que les chemins diffèrent beaucoup. Il ne faut pas être gêné, [il faut] oser consulter les conseillers d’expérience», explique-t-il.

Trouver son chemin

Il existe un grand fossé entre les différents types d’entreprises dans l’industrie financière, et Léon Lemoine connaît très bien la différence entre ce qu’il appelle les enseignes captives, telles que Desjardins, où il a débuté sa carrière, et les enseignes indépendantes telles que le Groupe financier PEAK, dont il fait partie aujourd’hui.

«J’ai fait ce chemin, j’ai vécu la transition, parce que j’ai commencé dans un réseau captif avant de passer dans une firme indépendante. Je trouve que c’est quand même une bonne école, mais qu’il ne faut pas y rester longtemps, précise-t-il.

«C’est dans les réseaux captifs que les conseillers déchantent davantage. Ceux-ci peuvent, cependant, avoir plusieurs avantages attrayants, tels qu’une clientèle fournie au départ, des formations payées et un cadre prédéterminé, mais ne conviennent pas à tout le monde. Il faut alors savoir trouver son chemin et décider dans quel environnement on voudrait évoluer», ajoute-t-il.

Léon Lemoine ne nie pas que plusieurs conseillers choisissent de faire leur carrière dans des réseaux captifs et réussissent brillamment, mais il prévient que cela dépend des personnalités et des priorités de chacun ainsi que des objectifs que l’on se fixe à long terme. Pour lui, il n’existe pas de bonne ou de mauvaise carrière, seulement des choix qui ne correspondent pas à la bonne personne.

Un bon mentor

Trouver la personne qui pourra nous guider et nous transmettre les savoirs qu’elle a accumulés reste la meilleure façon d’être initié à une profession dont tous les apprentissages ne sont pas transmissibles par les livres, selon Léon Lemoine.

«Une chose importante, au départ, c’est de trouver un bon mentor. Quelqu’un qui a beaucoup d’expérience dans l’industrie et qui peut nous donner un peu de perspective. Il est important de bien partir, conseille-t-il. Un mauvais départ coûte souvent leur carrière à beaucoup de conseillers, qui se sentent découragés après un ou deux ans.»

Choisir la clientèle avec laquelle on a le plus d’affinités

«Il faut aussi déterminer le marché dans lequel on voudrait travailler. Quel type de clientèle on aimerait servir. Là, il faut découvrir le type de clientèle avec lequel on a le plus d’affinités, que ce soit par domaines ou par objectifs de placement. C’est un élément important, qui décide de la compréhension que nous avons de différents types de clients.»

Ce choix peut être fondé sur différents éléments, dont des passions partagées ou des milieux socio-culturels ou socioéconomiques communs. Le fait d’avoir des points communs avec sa clientèle facilite l’installation d’un climat de confiance et aussi la compréhension des objectifs de placement et de vie.

Acheter une clientèle

«Aujourd’hui, la moyenne d’âge des conseillers est relativement élevée, et je qualifierais la pénurie de relève de bombe à retardement», juge Léon Lemoine.

La formation d’une bonne relève est une cause qui lui tient à coeur et il juge que le meilleur remède à cette pénurie est le transfert, non seulement de savoir, mais aussi de clientèle, entre les anciens conseillers et les nouveaux. Cette pratique, très courante dans le métier, permet aux jeunes conseillers d’accéder à une clientèle établie plutôt que de passer des années à en bâtir une nouvelle.

«Je recommande fortement d’acheter la clientèle d’un conseiller installé et qui compte se retirer bientôt du marché du travail, explique-t-il. Avant, le conseiller devait construire sa propre clientèle, un client à la fois, à l’aide de références et de sollicitations. Les conseillers qui s’apprêtent à partir à la retraite, par exemple, ont tout intérêt à trouver une personne qualifiée capable de reprendre leur bassin de clients, ce qui est bénéfique pour eux, car ils partent l’esprit tranquille en sachant que quelqu’un s’occupera de leur clientèle. C’est aussi bénéfique pour le nouveau conseiller qui n’est pas obligé de partir de zéro ; il se retrouve avec un bassin de clients bien bâti.»

Le conseiller sortant peut d’ailleurs être le mentor du nouveau conseiller et s’assurer de bien le former. «Durant la transition, le conseiller d’expérience devrait rester actif pendant deux à trois ans afin de s’assurer que la transition se fait dans les meilleures circonstances, pour le conseiller et pour le client», signale Léon Lemoine.