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Les produits sont complexes et il faut prendre du temps, beaucoup de temps, afin de les apprivoiser et établir sa crédibilité.

«En 2018, on ne peut plus, tout simplement, demander à parler au patron. Il faut d’abord creuser ses compétences. Je ne vois pas comment on pourrait attaquer ce marché en début de carrière. Il y a trop à apprendre !» dit David Benamron, directeur des affaires en prestations du vivant et dossiers avancés à la Financière MSA.

Après avoir suivi des formations sur les produits et les stratégies complexes destinés aux clientèles d’affaires, les conseillers intéressés devraient déterminer les niches spécifiques où ils se sentent à l’aise. «Par exemple, si on apprend à connaître à fond le milieu des dentistes ou celui des camionneurs, il sera ensuite plus facile de nouer des contacts», signale Christian Laroche, président d’Aurrea Signature.

Être référé par un fiscaliste ou un comptable «aidera grandement à ouvrir les portes de l’entreprise», affirme de son côté Louis Thibault, de MICA.

Finalement, les conseillers devraient être constamment à l’affût des formations spécialisées et ne jamais hésiter à demander l’assistance des connaisseurs en stratégies complexes de leur agent général, conseille Luc Brunelle, du Groupe Financier Horizons.