Cette valeur peut se mesurer en fonction de votre capacité à recruter de nouveaux clients ou en fonction de l’attrait que vous exercez sur des firmes qui aimeraient vous embaucher.

Je suis de ceux qui croient que l’ambition est une bonne chose. Par contre, comme avec toute bonne chose, l’excès est souvent dévastateur. Autrement dit : est-ce que la faim justifie les moyens ?

Nous avons tous entendu ces histoires de conseillers qui ont poussé trop loin l’audace pour gonfler leurs résultats. Afin de nourrir la discussion, voici quelques exemples de pratiques excessives.

La rotation ou churning : la commission de suivi ne suffit pas ? Il faut générer plus d’affaires pour répondre aux ambitions de ce conseiller ou à ses besoins démesurés. Afin de répondre à ses objectifs de commission, le conseiller procède à une rotation de portefeuille pour générer de nouvelles commissions.

C’est si facile de vendre au client l’idée que son portefeuille n’est plus adapté à la situation actuelle et qu’il doit tout bouleverser, quitte à payer des frais ! Bien entendu, pour ses conseils avisés, le représentant touchera une nouvelle commission à la souscription du produit, mais ne remboursera pas au client les frais encourus. Cela nuirait à ses chiffres…

Le levier : «Vous n’avez pas d’argent à investir, cher client ? Vous n’avez pas d’économies ? Qu’à cela ne tienne ! Pourquoi ne souscririez-vous pas un emprunt ou n’utiliseriez pas votre marge de crédit ? Plutôt que d’épargner modestement 25 $ par semaine, vous n’aurez qu’à payer les intérêts de votre emprunt.»

«Le risque vous inquiète ? Vous détenez des investissements à la hauteur de votre emprunt, alors vous n’aurez qu’à les vendre si cela tournait mal. Moi, à titre de conseiller, je vais bien entendu toucher ma pleine commission sur la totalité du montant emprunté et investi.»

La prise de risque : «Vous feriez plus d’argent si vous acceptiez de prendre plus de risque, cher client. En théorie, le rendement est proportionnel à la prise de risques, alors qu’attendez-vous ? Vous n’êtes pas certain ? Voyons ! Regardez ce que ce produit a généré l’an dernier.»

«Vous ai-je dit que ma commission est plus élevée sur ce produit ? Ce n’est pas important. L’important, c’est que vous risquez plus… de faire plus d’argent.»

En soi, ce n’est ni mal ni interdit de réaménager un portefeuille, de suggérer le recours au prêt levier ou de recommander une plus grande prise de risque. Toutefois, l’intérêt du client et la capacité de celui-ci, en fonction de son profil d’investisseur, de ses finances, de sa tolérance au risque et de ses objectifs, doivent primer.

Tous les portefeuilles n’ont pas besoin d’être remaniés en même temps. Si vous avez l’impression que ceux de vos clients ont constamment besoin d’être revus, retournez étudier pour leur faire de meilleures recommandations.

Tous les clients ne devraient pas recourir au levier pour financer leurs investissements. Seuls ceux qui ont une tolérance au risque suffisante et une capacité financière adéquate relativement à l’emprunt devraient le faire. Le levier n’est pas un modèle pour faire croître l’actif sous gestion d’un conseiller.

Tous les clients n’ont pas un profil croissance ou spéculatif. La recherche du rendement ne doit pas se faire au détriment de ce qu’est le client fondamentalement. Nous n’avons pas tous besoin ou envie de courir pour atteindre nos objectifs. Certains marchent et sont bien heureux. Le conseiller doit respecter le rythme du client.

Bref, modérez vos ardeurs et agissez dans le seul intérêt de vos clients. Les résultats suivront bien assez vite et seront beaucoup plus durables.

Pour vous en convaincre, repassez dans votre tête la liste des étoiles filantes de notre industrie. Ceux qui ont battu pendant un moment tous les records de croissance de manière éclatante et qui aujourd’hui ne sont plus dans le monde de la finance. De quoi inspirer la modestie et la retenue aux plus pressés !

*Avocat, chef de la conformité et représentant en épargne collective Mérici Services Financiers Inc.