L’une des clientes d’Emily Rae, une septuagénaire à la retraite, a récemment pris contact avec elle au sujet de son portefeuille. Elle était « un peu inquiète » des conditions du marché alors qu’elle suivait le rendement de son portefeuille en ligne, se demandant jusqu’où il pouvait descendre.
Emily Rae, conseillère principale en planification financière chez Assante Capital Management à Halifax, a expliqué qu’elle ne pouvait pas prédire quand ou comment le portefeuille allait se redresser.
« Mais, traditionnellement, il reviendra. Et quand il reviendra, il pourra revenir rapidement ou lentement, a-t-elle expliqué à la cliente. La meilleure chose à faire maintenant est de profiter de cette période négative et d’investir lentement sur une période de plusieurs semaines, parfois plusieurs mois. »
Lorsqu’il s’agit de gérer les émotions d’un client lorsque les marchés sont difficiles, Emily Rae note qu’il est important de vraiment écouter ses clients.
« Leurs sentiments sont valables. Ils ne sont pas en train d’imaginer des choses. Leur portefeuille est en baisse, souligne-t-elle. Nous devons comprendre que notre niveau de confort face à la baisse du marché peut être différent du leur, et écouter vraiment ce qu’ils disent. En fin de compte, c’est leur argent, et ils peuvent en faire ce qu’ils veulent. Je suis juste là pour leur donner mon avis et leur faire des recommandations sur la base de mes connaissances. »
Par exemple, cette cliente septuagénaire disposait d’une somme d’argent considérable sur son compte d’épargne, provenant de la vente récente d’une propriété. L’argent était juste là et n’était pas destiné à quelque chose en particulier, « c’était donc vraiment une bonne occasion pour elle d’investir », rapporte Emily Rae. Elles ont donc transféré progressivement l’argent du compte d’épargne, plaçant la cliente en position d’acheter à la baisse.
David O’Leary, directeur de Kind Wealth à Toronto, présente également les baisses du marché dans le contexte de gains futurs lorsqu’il rencontre des clients inquiets.
« Nous parlons du fait que lorsque le marché chute, c’est le prix à payer pour que les actifs augmentent avec le temps, déclare-t-il. Le marché n’est pas en hausse constante. Si les actions ne faisaient que monter, elles n’offriraient pas les mêmes rendements. Elles offriraient des rendements similaires à ceux d’un CPG. »
Selon David O’Leary, ce recadrage peut être efficace.
« Cela permet de passer de « Oh, c’est une catastrophe qui m’arrive » à « C’est une partie nécessaire, un ingrédient pour générer le type de rendement dont j’ai besoin », mentionne-t-il. C’est attendu. C’est prévu. Nous avons créé le portefeuille pour qu’il résiste à ce type de tempêtes. Nous avons un plan pour cela. Et je pense que [ces prises de conscience sont] valorisantes pour les gens. »
Emily Rae explique qu’elle suit la plupart de ses clients depuis environ 25 ans, et donc qu’ils ont vu environ trois marchés baissiers au cours de leur temps investi avec elle.
« Ils ont eu beaucoup d’expérience avec les hauts et les bas du marché », ajoute-t-elle.
L’inconvénient, constate-t-elle, c’est que lorsque les clients ont une valeur nette plus élevée, par exemple 1 million de dollars, et que le marché baisse de 10 %, « les chiffres [absolus] de la baisse sont énormes » – même si le pourcentage est le même, ce sur quoi elle insiste auprès des clients.
Emily Rae utilise une analogie sur le vol en avion pour illustrer son approche pour calmer les clients.
« Je n’aime pas prendre l’avion. Quand il y a des turbulences, je regarde le personnel de bord pour voir quel est son langage corporel et comment il réagit. Et s’ils sont calmes, cela me calme, illustre-t-elle. Si je parle à un client et que je fais des calculs [en lui montrant] que 10 %, c’est 10 %, cela le rassure en lui disant que je suis calme, que je comprends et que tout ira bien. Cela les aide à comprendre que cela va se produire et que cela va se reproduire ».
Emily Rae rappelle également à ses clients le temps et le travail qu’ils ont consacrés à l’élaboration de leurs portefeuilles et plans financiers respectifs. Elle aime adopter une approche d’argent géré, en ajoutant une portion de trésorerie et une portion d’actions.
« Lorsqu’un client vient nous voir, surtout s’il est proche de la retraite ou en train de la prendre, le plus important est de conserver ce qu’il a et d’avoir un taux de rendement en plus, croit Emily Rae. [Avoir] une approche qui est un peu ennuyeuse, et un peu sûre et sécurisée, peut vraiment faire la différence pendant un marché baissier. »
Elle précise toutefois qu’elle a tendance à rester à l’écart des « choses à la mode », comme les cryptomonnaies et le cannabis.