L’importance d’avoir un plan d’affaires ou un plan d’action annuel n’est plus à démontrer. Sauf qu’il ne faut pas attendre la fin de l’année pour en évaluer la progression ! « Ça devrait être un processus continu, une validation mensuelle ou trimestrielle d’entre 5 et 10 éléments sur lesquels on veut agir, rappelle Alain Desbiens, vice-président FNB BMO pour l’Est du Canada. Une fois par an en décembre, c’est trop tard et ce n’est pas suffisant. »
« Au minimum tous les mois, le professionnel devrait prendre un temps de recul pour mesurer ses progrès, renchérit Sara Gilbert, stratège d’affaires et coach certifiée chez Développement des affaires Strategist(e). À ce moment-là, les choses les plus importantes à mesurer sont les actions qu’il avait prévu mener pour atteindre ses objectifs, et non les résultats. »
Ceux-ci pourront plutôt être évalués en fin d’année : le nombre de contacts virtuels, de rencontres en personne, de nouveaux clients, de clients potentiels, ses actifs de gestion, son revenu, etc. « Pour poser un vrai diagnostic sur sa pratique d’affaires, il faut choisir des éléments quantifiables et vérifiables, mais surtout des choses que l’on peut contrôler. Et on n’a pas de contrôle sur les marchés ou la politique », précise Alain Desbiens.
Sara Gilbert suggère de procéder à un audit de sa pratique, soit attribuer une note sur 10 aux différentes sphères d’activités – développement d’affaires, démarchage, marketing, communications, etc. – dans la dernière année. « Les sphères où l’on se donne 5/10 et moins sont celles sur lesquelles on va vouloir travailler l’année suivante. Il faut se définir des objectifs réalistes et au moins un objectif ambitieux. Vous savez, celui que quand on y pense, ça nous donne un petit frisson dans le dos ? »
Pour être vraiment efficace, cet exercice doit être fait hors du bureau. « La créativité, ça a besoin d’espace, souligne-t-elle. Il faut trouver un endroit neutre où l’on se sent bien et qui nous met dans un état d’esprit différent du quotidien. »
Solliciter des avis externes
Une fois cette évaluation annuelle faite – et qu’il soit satisfait ou non des résultats -, le professionnel a tout intérêt à en discuter avec quelques personnes de confiance. « Il faut maximiser les ressources qui nous entourent, fait valoir Alain Desbiens. C’est bien de vérifier avec notre supérieur immédiat, un coach ou quelqu’un qui est dans l’industrie depuis longtemps si notre plan d’affaires a tenu le coup, et de réfléchir à ce qui devrait être amélioré ou ajouté. » Le moment est bien choisi pour prévoir une séance avec un coach d’affaires, une réunion stratégique avec son équipe ou un lac-à-l’épaule avec ses mentors.
L’approche des Fêtes est aussi un bon moment pour sonder ses clients. « C’est l’occasion de valider le succès de ce que l’on a fait, de leur demander ce qu’ils apprécient et ce qu’ils voudraient voir comme changements ou ajouts en termes de pratiques d’affaires », pointe-t-il.
Les deux experts insistent sur la nécessité de « mettre à l’épreuve » ses idées et son plan d’affaires en les exprimant à voix haute. « Ça peut être avec un collègue ou un autre indépendant, mais il faut faire part de ses objectifs à quelqu’un, affirme Sara Gilbert. On devient alors redevables de nos résultats et on a beaucoup plus de chances de travailler pour les atteindre. Et si vous voulez vraiment que quelque chose arrive, dites-le à vos clients : là, c’est sûr que vous allez bouger ! »
Bien commencer l’année
« Dès le retour en janvier, on ouvre notre agenda et on part à l’action pour accomplir ce qu’on a planifié, poursuit Sara Gilbert. On inscrit notre plan mensuel – ou même hebdomadaire – pour atteindre nos objectifs annuels. » Ceux-ci n’ont pas besoin d’être totalement différents de l’année précédente, mais quelques changements sont essentiels pour continuer à progresser. « Ça peut être de passer d’un évènement marketing à deux ou d’une infolettre trimestrielle à une mensuelle », illustre la coach. « Il s’agit d’affiner son plan d’affaires, que ce soit pour améliorer sa rentabilité, rejoindre une nouvelle clientèle ou encore acquérir plus d’accréditations et de nouveaux titres professionnels », ajoute Alain Desbiens.
Selon lui, le début d’année est aussi l’occasion « de se digitaliser et d’actualiser sa marque LinkedIn » en vue de son développement d’affaires. « Il y a près de 12 millions de Canadiens sur LinkedIn et c’est une façon excessivement efficace d’aller rejoindre une clientèle ciblée, fait-il valoir. C’est un outil de taille pour le démarchage, à condition évidemment de transformer nos connexions en ligne en rencontres en personne. »