Auparavant, la prospection était davantage traitée comme une pratique ponctuelle que comme une véritable stratégie de croissance. Lorsque les affaires allaient bien, les conseillers l’oubliaient quelque temps, pour ne la reprendre qu’une fois le pipeline vide. Aujourd’hui cette approche ne suffit plus, souligne Advisorpedia.
Il est plus difficile que jamais de rejoindre des clients potentiels, qui sont sollicités de toutes parts et de plus en plus méfiants à l’égard des promesses. Sans compter que le marché compte déjà de nombreux conseillers compétents.
Pour tirer son épingle du jeu, la prospection devrait être traitée comme une véritable discipline de gestion de la pratique. Advisorpedia propose ainsi cinq stratégies pour faire de la prospection une véritable discipline.
- Être reconnu pour résoudre un problème précis
Les généralistes peinent à retenir l’attention. Les clients ne savent pas non plus comment bien les recommander. Les conseillers ont donc tout intérêt à se spécialiser.
Pour clarifier sa niche, un cabinet pourrait produire une fiche simple répondant à cinq questions :
- Qui accompagnons-nous ?
- Quels défis rencontrent-ils ?
- Quelles erreurs commettent-ils le plus souvent ?
- Quelles décisions les aidons-nous à prendre ?
- Quelle devrait être leur prochaine étape ?
- Favorisez les présentations ciblées
Les recommandations sont toujours un excellent moyen d’élargir sa clientèle. Cependant, les demandes vagues comme « Si vous connaissez quelqu’un qui aurait besoin d’un conseiller, pensez à moi » ne suffisent plus.
Ces dernières laissent au client la responsabilité d’identifier la bonne personne, de choisir le bon moment et d’engager sa crédibilité. Autant de tâches qui devraient revenir aux conseillers.
La bonne question devrait déjà définir un genre de client recherché. Par exemple : « Cette année, nous cherchons à accompagner les jeunes familles pour les aider à faire face aux dépenses qu’implique un enfant en bas âge. Connaissez-vous de futurs ou de jeunes parents qui auraient besoin d’aide ? »
La règle est simple : aidez d’abord votre client à reconnaître le profil avant de lui demander un nom.
- Considérez les événements privés
Les grands séminaires ne sont plus aussi efficaces. Les clients fortunés ne veulent pas d’une présentation générique dans une salle de banquet, mais une interaction de qualité, des perspectives utiles et des discussions portant sur des décisions importantes.
Les événements privés sont bien plus adaptés à ce type d’échanges. Les conseillers gagneraient plutôt à organiser des rencontres sur invitation réunissant de huit à quatorze personnes autour d’un sujet très précis. L’objectif n’est pas de vendre, mais de susciter des échanges de qualité.
Le thème devrait permettre de cibler votre clientèle niche. Un conseiller, cherchant à approcher des entrepreneurs, pourrait ainsi envisager ce thème : « Les cinq décisions à prendre avant de vendre son entreprise ».
Ces événements gagnent encore en crédibilité lorsqu’ils sont organisés avec un comptable, un avocat, un entrepreneur reconnu ou même un client.
- Utilisez l’IA
Les conseillers gagneraient à cesser de voir l’intelligence artificielle (IA) comme une menace et à l’utiliser plutôt comme un outil.
Cet outil ne corrigera jamais une mauvaise prospection, mais il permet de soutenir une bonne prospection.
Bien utilisée, elle réduit les tâches répétitives et permet d’améliorer la régularité des communications. Elle peut ainsi servir à améliorer des scénarios de demandes de recommandation, rédiger des invitations à des événements, préparer les questions d’une rencontre ou des suivis personnalisés, etc.
Les possibilités sont nombreuses. Le but n’est évidemment pas de paraître automatisé, mais d’éviter que de bonnes idées ne soient jamais mises en pratique.
- Adoptez une routine suffisamment simple pour être maintenue
Ce ne sont généralement pas les idées qui manquent. Le problème provient davantage de la régularité. Si les conseillers savent qu’ils devraient publier du contenu, ces tâches passent souvent après le service à la clientèle, la conformité, les marchés et les opérations quotidiennes.
Advisorpedia recommande d’adopter la règle du 5-5-5 chaque semaine :
- cinq gestes pour approfondir les relations avec les clients ;
- cinq actions visant à obtenir des présentations stratégiques ;
- cinq actions de visibilité.
La croissance repose avant tout sur des gestes répétés, utiles et intentionnels.
Les cabinets qui connaîtront la plus forte croissance seront ceux qui cibleront une clientèle précise, privilégieront des échanges de qualité, mettront la technologie au service de leur constance et feront de la prospection une véritable discipline plutôt qu’une activité ponctuelle.