Aider un client à gérer ses dépenses à la retraite est un exercice délicat. Entre les cadeaux aux enfants et aux petits-enfants, les voyages et les achats impulsifs, les dépenses imprévues peuvent mettre en péril le plan de retraite le mieux préparé. Aborder le sujet sans mettre les clients sur la défensive demande du doigté, mais ce n’est pas une mission impossible, selon des témoignages recueillis par Financial Planning.
Comprendre avant d’intervenir
Selon un sondage de Gallup, environ 70 % des décisions d’achat sont influencées par des facteurs émotionnels, et les retraités ne font pas exception.
Une partie du problème vient de la difficulté des clients à avoir des conversations franches avec leur famille sur leur situation financière réelle, car ils ne savent pas comment amorcer la discussion, signale la planificatrice financière Jorie Johnson.
Effectuer des suivis réguliers, impliquer les bénéficiaires au besoin et orienter les clients vers des ressources peut aider à remettre les choses en perspective.
Montrer plutôt que dire
Dire d’emblée à un client qu’il dépense trop est souvent contre-productif. Luke Lloyd, directeur de Lloyd Financial Group, préfère aider ses clients à visualiser les compromis liés à leurs choix de dépenses plutôt que de les confronter à la réalité.
Il utilise des simulations visuelles afin de démontrer l’impact de leurs décisions de dépenses sur l’évolution de leur portefeuille de placement, tout en estimant la probabilité d’épuisement des fonds selon différents scénarios.
La discussion devient alors souvent plus constructive, remarque le conseiller : il peut présenter aux clients ce qu’ils peuvent réellement se permettre. Un chalet au bord de l’eau ou un bateau ?
Il encourage par ailleurs ses clients à profiter de leurs premières années de retraite pour voyager et se faire plaisir, tout en adoptant un décaissement prudent. Dans la deuxième phase de la retraite, d’autres dépenses surviennent, lorsque la santé décline ou que la maison nécessite des réparations majeures.
Des applications et technologies qui permettent de regrouper les données financières des clients (comptes bancaires, cartes de crédit, investissements) peuvent aussi les aider à visualiser leurs dépenses essentielles.
Petits changements, grands impacts
De petits ajustements dans les habitudes peuvent produire des effets importants. Jorie Johnson illustre ce principe par l’exemple d’un client qui souhaitait continuer à fréquenter les restaurants plusieurs fois par semaine : il a choisi de réduire ses dépenses en cocktails lors de ces sorties pour maintenir sa vie sociale tout en diminuant les coûts. Ce type d’arbitrage est généralement mieux reçu qu’une injonction à dépenser moins, indique la conseillère.
La capacité à anticiper des dépenses imprévues constitue un élément important de la planification de la retraite. Selon un sondage de Mutual of Omaha, plus du tiers des retraités américains ont fait face à des dépenses imprévues depuis leur retraite, mais seulement 59 % disposent d’un fonds d’urgence couvrant au moins trois mois de dépenses.
Parmi les dépenses imprévues les plus sous-estimées :
- les frais de soins à domicile et d’hébergement en résidence avec services,
- les réparations majeures du logement,
- la hausse des taxes foncières,
- la diminution des revenus de pension au décès du conjoint,
- les frais juridiques liés à la succession,
- le remplacement d’un véhicule
- ou encore la hausse des primes d’assurance médicale en voyage avec l’âge.
La création d’un fonds de prévoyance (alimenté par un dépôt équivalant à entre 3 % et 5 % du revenu net) peut permettre d’absorber ces coûts.
Structurer les revenus de retraite
Établir un plan structuré de revenus à la retraite favorise une meilleure prise de décision et réduit les dépenses impulsives, rapportent les conseillers interrogés.
La gestion des retraits obligatoires, notamment en les reportant lorsque la réglementation le permet, combinée à une stratégie fiscale adaptée donne en général de bons résultats.
En période de marchés favorables, mettre de côté de l’argent en vue de périodes plus difficiles ou pour financer des dépenses discrétionnaires constitue également une bonne pratique.
Reconnaître le besoin d’aide spécialisée
Si, malgré ces efforts, le client peine toujours à maîtriser ses dépenses, il peut être pertinent de l’orienter vers des ressources spécialisées, comme des intervenants en relation d’aide, des groupes de soutien financier ou des services de coaching budgétaire.
Des comportements de surconsommation sont parfois ancrés dans des croyances ou dans des expériences personnelles perturbantes, à la suite d’un décès, d’un problème de santé ou d’avoir à gérer pour la première fois un patrimoine important.
Ces interventions peuvent produire des résultats durables. Cependant, à l’instar d’un entraînement physique, une ou deux séances permettent de progresser, mais il faut du temps pour développer des réflexes financiers sur le long terme.