jeune femme souriante tenant une plquette dans sa main et la montrant à un homme d'affaire
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Quand un conseiller veut proposer un nouveau produit à un client, il se frotte à plus de difficultés que lors d’une vente traditionnelle, car ce genre de vente demande davantage de temps qu’un produit bien établi. Selon une étude publiée dans le Harvard Business Review, cela demanderait 35 % de temps en plus au représentant. Cela s’explique, car en premier le conseiller doit bien comprendre le produit et ensuite il doit en expliquer les avantages au client et le convaincre de l’acheter.

Alain Desbiens, directeur général – Distribution des FNB, Québec et Atlantique, chez BMO, estime que l’on peut faciliter ce processus de vente. Pour expliquer son idée, il prend l’exemple des FNB.

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Il faut le voir pour le croire!

« Les FNB prennent plus de temps et d’explications parce qu’il y a encore peu de pénétration au Canada du côté des FNB. Je crois qu’on parle de 60 milliards de dollars (G$) d’actifs alors que les FCP c’est dix fois plus gros avec 1,6 billion de dollars. Tandis que l’actif des Canadiens dans leur ensemble, ça représente environ 4,5 billions de dollars. Donc les FNB, c’est environ 3 % de l’actif des Canadiens, c’est tout petit encore comme marché », explique-t-il.

Évidemment, avant de décider de proposer un nouveau produit à sa clientèle, il faut se demander si le marché va être assez large pour ce produit. Ainsi, avec l’exemple des FNB, on voit qu’ils sont encore peu représentés au Canada, mais selon Alain Desbiens, leur potentiel est « extraordinaire ».

« On le voit cette année, les ventes nettes de FNB ont dépassé les ventes nettes de fonds commun », souligne-t-il.

Si ce produit prend plus de temps à être expliqué et adopté par la clientèle, Alain Desbiens estime que la relève devrait s’y intéresser particulièrement. Déjà c’est une expertise qui peut se répliquer notamment du côté des fonds communs de FNB et des fonds distincts de FNB. De plus, cela a un certain sens si l’on considère l’âge de la clientèle de la relève.

« On sait que généralement les conseillers ont une clientèle à peu près du même âge qu’eux. Et les jeunes clients sont justement ceux qui s’intéressent le plus aux FNB. Et développer une expertise dans un domaine où il y a de l’intérêt, ça permet de se démarquer. »

Quelques clés

Pour Alain Desbiens, la clé pour vendre ce genre de produits c’est le partenariat avec les fournisseurs de solutions. Déjà, avoir un partenariat avec une grande firme cela met les clients en confiance. Mais aussi, pour proposer des FNB à leurs clients, les conseillers de la relève ont besoin d’outils et les fournisseurs de solutions en offrent.

« La relève a besoin d’une équipe interne et externe pour les aider à faire des propositions, de la documentation et du positionnement de solutions. Notre rôle à nous en tant que firme, c’est de bien équiper les conseillers qui veulent faire un partenariat avec nous », affirme Alain Desbiens.

BMO met ainsi des documents à la disposition de ses partenaires. Son document « Fonds Négociables en Bourse BMO – comprendre les FNB 1 – Notions de base » a vraiment été conçu à l’intention des clients qui voudraient en apprendre plus sur ce produit. Leur deuxième document de la même série, permet quant à lui aux conseillers qui vendent ces produits ou désirent le faire, de bien comprendre les méthodologies et les solutions proposées par BMO.

Cependant, la relève ne peut pas « maîtriser les produits et les solutions de 125 manufacturiers de fonds communs et 35 manufacturiers de FNB », affirme Alain Desbiens. Lui-même conseille à la relève de se spécialiser dans quatre ou cinq manufacturiers qui proposent une offre de service complète.

Les jeunes conseillers pourraient également profiter de ces partenariats pour entrer en contact avec des conseillers plus expérimentés qui pourront leur servir de mentor.

« Maximisez les ressources qui vous entourent. Faites preuve d’ouverture et travaillez en équipe. Vous serez surpris de voir combien de personnes sont prêtes à vous aider », appuie Alain Desbiens.

Finalement, la relève devrait se fixer des objectifs et les mesurer. Dans leur plan d’affaires, les conseillers devraient sélectionner quatre ou cinq partenaires, se fixer des objectifs de compréhension des solutions, mais également définir des objectifs de positionnement de ces solutions auprès de leurs prospects.