Les générations se suivent et se ressemblent… plus ou moins. À partir du Pointage des courtiers multidisciplinaires 2023, ce sondage auprès des conseillers, et d’échanges avec des porte-parole de l’industrie, Finance et Investissement propose un portrait de la relève qui tranche sur plusieurs points avec celui des générations précédentes.
Et c’est tant mieux. « Les vétérans voient arriver de plus en plus de jeunes qui apportent des possibilités de succession, mais [aussi] de nouveaux aspects à cette succession », affirme Frédéric Laverdière-Pagé, vice-président, ventes et développement des affaires à Investia Services financiers.
Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, dresse également un constat positif.
« On manque de jeunes, reconnaît-il, mais ceux qui arrivent m’impressionnent souvent. Ils présentent de beaux profils et ils travaillent bien. » Voici quelques caractéristiques de ces profils.
Nous avons segmenté en deux groupes les conseillers ayant participé au Pointage : les nouveaux conseillers, soit ceux qui avaient sept ans ou moins de carrière, et les « vétérans », soit ceux qui en avaient huit et plus. L’âge moyen des premiers est de 38,3 ans, contre 49,8 ans pour le second.
Une première chose ressort des échanges avec des dirigeants de l’industrie : les recrues débutent de plus en plus avec un diplôme universitaire en poche. « Les jeunes arrivent avec une formation universitaire plus [poussée] et systématique en finance, en comptabilité, en actuariat, dit Gino-Sébastian Savard. Avoir un baccalauréat en administration, c’est presque devenu la norme. »
Robert Ruffolo, vice-président, développement des affaires au Groupe financier PEAK, abonde dans le même sens. « Ils ont beaucoup plus souvent une formation universitaire », relève-t-il. Il va plus loin : « Avec ces formations en main, ils sont plus enclins à poursuivre avec d’autres certifications, par exemple en tant que CFA ou en planification financière. »
Cette éducation plus avancée entraîne quelques conséquences. Par exemple, dans son sondage, Finance et Investissement note que les recrues sont plus susceptibles de réaliser des plans financiers : 74,5 % de leurs clients ont un plan financier, par rapport à 66 % chez les vétérans. « Pas étonnant, commente Robert Ruffolo. C’est le résultat de leur formation. »
Ici, plusieurs facteurs se combinent. D’abord, le métier est devenu beaucoup plus complexe. « C’est plus difficile pour les jeunes, explique Gino-Sébastian Savard. Ils ont plus de paramètres et de connaissances à absorber. » Robert Ruffolo le voit d’un même œil. « Dans les années 1970-1980, dit-il, tout [l’accent était mis] sur la vente de produits, surtout les fonds communs et l’assurance. Puis la conversation a changé. Le conseiller a commencé à dire à ses clients : “Je ne vais pas seulement vous aider avec vos placements, mais aussi avec votre assurance, vos dettes, votre succession, votre fiscalité.” On s’est rendu compte de plus en plus du besoin de commencer avec un plan financier. Les jeunes arrivent avec cet impératif dès le départ. »
La formation plus étendue des jeunes comporte également un autre volet qui les distingue : « Ils sont plus techno-savants », souligne Frédéric Laverdière-Pagé. Et ce bagage techno les rend plus portés à recourir aux outils informatiques de planification financière. « Il y a de plus en plus d’outils qui sont de plus en plus faciles à utiliser pour faire des plans financiers, observe Gino-Sébastian Savard. Les algorithmes intègrent en arrière-plan une foule de connaissances qu’il faut maîtriser en fiscalité, en comptabilité, en loi et réglementation. Ils permettent au jeune conseiller de ne rien échapper. »
Cette familiarité avec les technologies combinée à leur formation plus étendue fait que les recrues « vont plus facilement s’adapter à des processus structurés de gestion que les vétérans, qui étaient plus spontanés et improvisateurs », juge Gino-Sébastian Savard.
Accent sur l’assurance
Les conseillers de la relève ont tendance à vendre un peu plus de contrats d’assurance. En 2022, ils avaient fait souscrire en moyenne 29 polices, contre 26 pour les vétérans. De plus, les conseillers de la relève tirent une plus grande part de leur revenus bruts totaux de commissions sur les produits d’assurance, soit 21 %, par rapport à 15 % pour les vétérans.
Parmi les produits d’assurance, les conseillers de la relève se distinguent par le fait qu’ils accordent une plus grande importance aux polices de prestation du vivant. Ainsi, en moyenne, 25 % du revenu brut de leurs activités en assurance provient de ces polices, contre 15 % pour les vétérans.
Cette prédilection pour les produits s’explique par deux facteurs majeurs. D’abord, l’entrée dans la carrière est plus difficile, constatent les observateurs, particulièrement avec l’abolition des frais d’acquisition reportés. Sans commissions de départ, et avec des honoraires qui représentent 1 % des actifs, il est plus difficile pour les nouveaux venus de développer leur revenu uniquement à partir de leurs activités en épargne collective ou en courtage de plein exercice. « C’est l’avantage des produits d’assurance qui peuvent payer une commission dès l’entrée », dit Gino-Sébastian Savard : ils permettent aux conseillers de la relève de générer du revenu pour passer les difficiles premières années.
Par ailleurs, selon le dirigeant de MICA, il y a de plus en plus de marché pour les produits de prestations du vivant parce que le nombre de travailleurs qui bénéficient de protections de leurs employeurs diminue de plus en plus, qu’il s’agisse de régime de retraite ou de couvertures d’assurance. « C’est un marché en développement de plus en plus important qui était sous-exploité par les générations précédentes », dit-il.
Gino-Sébastian Savard remarque une autre particularité de la relève : « Ils sont plus orientés qualité de vie. Ils préfèrent travailler avec un peu moins de clients de façon à pouvoir leur accorder un peu plus de temps. Je les trouve plus équilibrés qu’on pouvait l’être. »
Est-ce que cette faveur accordée à la qualité de vie conduira la relève à rassembler des actifs moins volumineux et à produire un revenu moindre ? Le temps le dira. Pour l’instant, l’actif sous administration des conseillers de la relève liés à des courtiers multidisciplinaires s’élève en moyenne à 24 M$, soit la moitié de celui des vétérans, à 47 M$. Ils servent personnellement aussi un nombre moindre de clients, soit 168 contre 250, et leur revenu personnel médian, après dépenses, mais avant impôt, est inférieur à 100 000 $, alors qu’il varie de 150 001 $ à 250 000 $ pour les vétérans.
Enfin, la faveur accordée à l’investissement orienté vers les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) est un peu plus élevée chez les conseillers de la relève qu’il ne l’est chez les vétérans, mais la différence est faible : la part moyenne pondérée en fonction de l’actif s’élève à 16,4 %, par rapport à 13,4 % pour les vétérans.