Grâce aux directeurs de succursales et aux conseillers en placement (CP), sa division performe.
Au 31 octobre 2018, les revenus des activités québécoises de RBC DVM ont augmenté de 7,7 % sur un an et ont crû au taux annuel composé de 9,87 % sur cinq ans. Les profits de ces activités ont augmenté de 12,8 % sur un an et ont progressé à un taux annuel composé de 10,7 % sur cinq ans.
Du 31 octobre 2013 au 31 octobre 2018, l’actif sous gestion des activités québécoises de RBC DVM est passé de 31,6 G$ à 49,2 G$. De juin 2017 à juin 2018, la part de marché québécoise de RBC DVM, exprimée en actif géré par des courtiers de plein exercice, est passée de 21,6 % à 22,1 %, d’après ses propres estimations.
Selon Paul Balthazard, son équipe fait figure de première de classe par rapport à celles des autres divisions régionales de RBC DVM : «Nous avons la production et les profits par conseillers en placement les plus élevés au pays. Au cours des sept dernières années, nos revenus d’assurance de personnes en pourcentage des revenus totaux sont toujours au-dessus de la moyenne de la firme et nous avons terminé six fois au premier rang parmi les régions. Nos actifs dans les différents programmes de gestion discrétionnaire représentent 49,2 % des actifs totaux par rapport à celui de la firme qui est à 38,1 %.»
«Il fait un travail extraordinaire. Il est très actif dans le recrutement d’équipes de conseillers de premier ordre. Il est engagé dans l’industrie, notamment dans ses fonctions de président du Conseil de la section du Québec de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM). Sa résilience est aussi inspirante», dit le jury du Top 25 qui en fait le gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice.
François Breton, son collègue durant 34 ans, notamment comme directeur de succursale chez RBC DVM, souligne que Paul Balthazard prône l’équilibre entre la santé, la famille et le travail. C’est particulièrement le cas depuis qu’il a survécu à une greffe de moelle osseuse en raison d’une leucémie, au tournant des années 2010.
François Breton, qui est également son beau-frère, l’a côtoyé pendant ces moments difficiles. Il dresse un parallèle entre son style de gestion et son attitude envers le personnel soignant. «Il a fait confiance inconditionnellement à l’expertise de l’équipe de l’Hôpital Maisonneuve-Rosemont. Comme directeur régional, c’est aussi sa façon de penser.»
Paul Balthazard faisait alors confiance aux directeurs de succursale, raconte François Breton : «Il savait qu’on pouvait compter sur son soutien. Il attendait de nous de la collaboration et d’être en mode solution.»
Optimiste, Paul Balthazard est décrit comme un coach à l’écoute. «C’est très difficile de prendre une mauvaise décision après avoir consulté Paul», dit François Breton.
Paul Balthazard a contribué à fidéliser les CP, car plus de 75 % d’entre eux travaillent chez RBC DVM depuis plus de 10 ans. D’octobre 2013 à octobre 2018, leur nombre est passé de 215 à 236, notamment grâce au recrutement de conseillers comme Miles Leutner et Corine Leutner, en avril dernier.
Cependant, RBC DVM traîne encore une réputation d’old boys club. «On n’a peut-être pas fait un bon travail pour remettre en question cette perception», admet Paul Balthazard. Selon lui, RBC DVM est pourtant construite autour des conseillers, a un style de gestion ascendant et offre aux CP beaucoup d’outils, notamment en gestion de portefeuille et en gestion de patrimoine.
Au fil des ans, les conseils de Paul Balthazard ont aussi aidé l’OCRCVM à mieux concevoir l’encadrement réglementaire, selon Carmen Crépin, ancienne vice-présidente pour le Québec de l’OCRCVM : «C’est un gars sérieux, à son affaire et toujours disponible pour réfléchir sur les bonnes pratiques et au moyen d’améliorer les choses.»
«En raison de son approche avec les conseillers et avec les clients, Paul Balthazard est un modèle pour l’industrie», ajoute-t-elle.
Paul Balthazard, 58 ans, aura du pain sur la planche prochainement. Il doit orchestrer le déménagement de sa succursale située au 1000 de la Gauchetière à la Place Ville Marie (PVM) et réorganiser les succursales dans cet édifice. Au final, RBC DVM aura trois succursales à PVM. RBC DVM doit bien expliquer sa grille de rémunération simplifiée qui entrera en vigueur le 1er mai. Selon celle-ci, un conseiller aura droit au même taux de rémunération (payout rate) sur l’ensemble de ses revenus, qu’ils soient transactionnels ou à honoraires. Le payout rate augmentera en fonction de la hausse des revenus bruts (gross production). Par exemple, 20 % pour les revenus de 0 à 499 999 $, 44 % pour la tranche de 500 000 à 584 999 %, et de 46 à 50 % pour les revenus bruts supérieurs à 585 000 $, selon différentes fourchettes de revenus. Le but de ce changement est que le type de rémunération n’ait pas d’influence sur le comportement du conseiller.
De quoi aura l’air le conseiller du futur ? Celui-ci délèguera de plus en plus de tâches à un éventail grandissant d’outils technos, ce qui lui permettra de mieux prendre soin de ses clients et ainsi de gagner leur confiance, répond Paul Balthazard.
Pour ce faire, RBC DVM souhaite implanter de nouveaux outils qui faciliteront la gestion de portefeuille, le rééquilibrage des multiples comptes de ses clients ou la collecte de données préalable à la création d’un plan financier.
«Que peut-on faire au-delà du conseil financier ? À mon avis, ce sera d’offrir à tous les clients une expérience de type family office avec service de conciergerie.»
Paul Balthazard est le gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice du Top 25 2018.