«La diversité des choix de rémunération devrait être omniprésente. Il revient à chaque conseiller en sécurité financière de choisir l’option qui lui convient le mieux», signale un répondant, dont les propos sont représentatifs de ceux de plusieurs représentants interrogés.
Le choix du mode de rémunération dépend notamment du type de produit vendu, selon James McMahon, président pour le Québec du Groupe Financier Horizons : «On peut attendre trois ans avant de vendre une police d’assurance permanente !»
Sauf exception, ces années d’efforts seront récompensées par des commissions accélérées, par l’intermédiaire desquelles le conseiller recevra généralement un montant de plus de 100 % de la prime lors de la première année du contrat.
Un conseiller rémunéré par commission nivelée pourrait difficilement rentabiliser tout ce temps et tous ces efforts si le client décidait d’annuler sa police permanente après trois ou quatre ans seulement.
«Ce n’est pas par caprice que certains clients décident, après trois ou quatre ans, d’annuler ou de changer leur police d’assurance permanente. Malheureusement, ce genre de chose arrive et une commission accélérée reste le meilleur moyen de s’en prémunir», affirme Benoit Lizée, conseiller en sécurité financière au Groupe Financier BCL.
C’est pourquoi Benoit Lizée ne privilégie que les commissions accélérées dans sa pratique professionnelle.
Paix de l’esprit
Les commentaires de conseillers recueillis lors du sondage de Finance et Investissement montrent que la rémunération nivelée procure une certaine tranquillité d’esprit en raison du flux régulier de revenus qu’elle génère. De plus, la rémunération nivelée engendre une valeur plus élevée lors de la vente de blocs de clientèles (book d’affaires).
«Après mes 16 ou 17 années de carrière, je préfère nettement la rémunération nivelée. Cependant, ceux qui commencent ou qui deviennent conseillers en sécurité financière dans le cadre d’une deuxième carrière ont intérêt à opter pour la rémunération accélérée», dit Dany Bergeron, conseiller en sécurité financière et dirigeant de son propre cabinet, Financière Radisson.
Étant donné ces avantages et ces inconvénients, certains conseillers aiment procéder à un certain équilibrage de leur rémunération entre commissions nivelées et commissions accélérées. «Sur dix polices vendues, certains choisissent deux ou trois polices à commission nivelée», observe James McMahon.
Selon James McMahon, du Groupe Financier Horizons, la popularité des commissions accélérées ne s’explique pas seulement par le type de produit vendu ou par l’âge – ou l’expérience – du conseiller. Les assureurs y seraient aussi pour quelque chose.
«Dans un sens, ce sont les primes d’assurance qui paient la construction et l’entretien des grands immeubles commerciaux», remarque-t-il, faisant référence au fait que les assureurs sont friands de placements en immobilier commercial.
«Je ne suis pas certain que les ventes de nouvelles polices – ou les investissements en immobilier ! – seraient aussi élevées si les assureurs ne mettaient pas l’accent sur le modèle de rémunération accélérée», ajoute-t-il.
Vers des commissions réduites ?
Attention, toutefois. Les assureurs traditionnels pourraient éventuellement offrir des commissions accélérées beaucoup moins généreuses qu’elles ne le sont à l’heure actuelle, d’après Robert Landry, consultant et ancien vice-président exécutif chez AXA Canada.
«Les fortes commissions de première année deviendront chose du passé le jour où les assureurs traditionnels proposeront la vente de produits sur Internet. Pourquoi ? Parce qu’ils seront obligés d’abaisser leurs coûts et d’améliorer leur rentabilité en raison de la concurrence que leur feront les assureurs directs», estime-t-il.
Robert Landry pense que les futurs assureurs directs en assurance de personnes auront une structure de coûts beaucoup moins lourde à supporter que les assureurs traditionnels.
S’ils arrivent à vendre des produits sans l’intervention obligatoire de conseillers, comme le proposent l’Autorité des marchés financiers et le ministère des Finances du Québec, ils n’auront pas à débourser cette fameuse commission accélérée de première année qui équivaut, rappelons-le, à au moins 100 % de la valeur de la prime.
«À cause du bouleversement qu’entraînera éventuellement la vente d’assurance sur Internet, l’évolution vers une importante diminution de la commission accélérée me semble inéluctable. Les conseillers devront revoir leur modèle d’affaires», remarque Robert Landry.