Le «non» n’est qu’un début

Que cache le «non» d’un client potentiel ? Doit-on y voir un «oui, mais» ? Pour le savoir, il faut poser les questions. Car bien souvent, le non équivaut à s’arrêter à une intersection routière. Dans une direction, la vente. Dans l’autre, un cul-de-sac. Si le client potentiel entend toujours les mêmes arguments ou s’il est submergé d’informations inutiles, il ne prendra pas le chemin de la vente et son «non» sera définitif. Les auteurs veulent montrer comment, à partir d’un «non», créer un lien avec les clients potentiels, leur démontrer que l’on connaît leurs besoins et faire valoir l’expertise recherchée. Ce processus abaissera le niveau de résistance. Les chapitres se terminent par de courts conseils pratiques. Auteur d’un classique How to Master the Art of Selling publié il y a une trentaine d’années, Tom Hopkins indique sur son site Web compter State Farm Insurance au nombre de ses clients.