La plupart des études ayant documenté la capacité des individus à détecter le mensonge en viennent à un simple constat : Les individus, en moyenne, ne sont pas meilleurs que la chance, aussi bien faire pile ou face!
Pourquoi un aussi faible taux de succès? Un des facteurs pouvant l’expliquer est l’absence de comportements verbaux ou non verbaux spécifiques au mensonge. Autrement dit, il n’y a pas de gestes présents chaque fois que tous les individus mentent et absents chaque fois qu’ils disent tous la vérité. Il n’y a pas gestes similaires au nez de Pinocchio!
Un client se touche le nez ou cesse de vous regarder l’instant d’une seconde; ces gestes ne sont pas à eux seuls des indices fiables qu’il ne dit pas la vérité. Un compétiteur répond à votre question, la direction de son regard ne permet pas à elle seule de catégoriser sa réponse comme étant véridique ou mensongère!
Mais alors, qu’elle observation est-il possible de faire? Existe-t-il différents comportements verbaux et non verbaux pouvant révéler la tromperie, notamment lors d’une négociation? La réponse est oui, mais prudence! Il ne s’agit pas d’indices comparables au nez de Pinocchio, au mieux ils indiquent une zone où plus de questions pourraient être posées, où une investigation supplémentaire pourrait être effectuée.
Par exemple, les expressions faciales d’émotions permettent d’obtenir de précieux indices sur l’état émotionnel de l’individu observé. Au cours des 40 dernières années, Paul Ekman, l’auteur du livre Je sais que vous mentez ! L’art de détecter les menteurs et les manipulateurs, a publié un important nombre de recherches scientifiques sur le sujet.
Les conclusions de ses travaux ont mis en lumière les grandes lignes des expressions faciales de 7 familles d’émotions (c’est-à-dire la joie, la tristesse, la peur, la colère, le dégoût, la surprise et le mépris) qui, lorsqu’elles sont éprouvées, sont essentiellement les mêmes d’un individu à l’autre. Bref, en apprenant à les reconnaître, leur observation devient une importante source d’information supplémentaire.
Selon le contexte, les expressions faciales d’émotions, comme les autres indices de tromperies, invitent à la réflexion; elles ne permettent pas de tirer des conclusions hâtives. Par exemple, lors d’une négociation, l’observation de l’expression faciale de mépris – caractérisée par une des deux extrémités de la bouche vers le haut – ne permet pas de conclure au mensonge.
Néanmoins, selon les circonstances, combiné avec l’observation d’autres comportements verbaux et non verbaux, ce sourire asymétrique peut suggérer que l’individu chez qui il est observé éprouve une certaine satisfaction, entre autres.
Pourquoi l’individu avec qui vous négociez pourrait-il être satisfait? Si l’expression apparaît immédiatement après que vous lui faites une offre, est-il satisfait par la proposition qui lui est soumise? Si elle apparaît au moment où vous échangez une nouvelle information, est-il satisfait par le renseignement qu’il vient d’apprendre? Le contexte permet d’élaborer différentes hypothèses pouvant orienter l’échange mais il ne permet pas de sauter aux conclusions; la satisfaction pourrait être éprouvée pour une multitude d’autres raisons.
Il est impossible d’apprendre une langue étrangère du jour au lendemain, la réalité est semblable pour l’observation et l’analyse de l’aspect silencieux de la communication. Le développement de nouveaux réflexes nécessite une attention quotidienne aux différents comportements verbaux et non verbaux, mais aussi l’apprentissage de concepts au sujet de la détection du mensonge; plusieurs d’entre eux ont d’ailleurs fait l’objet d’une multitude de recherches scientifiques.
Or, lorsque vient le temps de distinguer le vrai du faux dans tout ce qui est dit et écrit sur un sujet aussi fascinant, les croyances populaires peuvent être très convaincantes. Afin de leur faire obstacle, selon les circonstances, n’hésitez pas à demander aux « experts » leurs sources scientifiques, à leur poser des questions et au besoin, à jouer à l’avocat du diable. L’efficacité de vos apprentissages pourrait alors en être bonifiée.
Ce texte provient du Stratège, une publication de l’Association de planification financière et fiscale (APFF), et a été écrit par Vincent Denault.