La planification de la retraite est un processus qui comporte plusieurs étapes. Une des premières étapes devrait habituellement être l’établissement des objectifs de retraite : âge visé, projet de vie, etc. Bref, à quoi ressemblera cette retraite. Plusieurs éléments humains seront considérés ici. Une fois les contours de la retraite visée bien établis, la suite du processus relève simplement de calculs mathématiques, n’est-ce pas ?
Il est absolument vrai qu’une partie très importante de la suite du processus sera principalement mathématique. On notera par exemple (liste pas nécessairement exhaustive) :
- Le choix de l’âge idéal pour demander le paiement des prestations gouvernementales ;
- Le choix des prestations du régime de retraite à prestations déterminées (PD) s’il y a lieu (incluant parfois le transfert ou non dudit régime) ;
- L’utilisation ou non de rentes viagères ;
- L’optimisation du décaissement des actifs qui passe par la priorisation des retraits de certains véhicules (REER, CELI, véhicules immobilisés, etc.) ;
- L’optimisation (lire minimisation) du fardeau fiscal ;
- Le contrôle des frais de gestions ;
- La répartition d’actifs nécessaire pour générer un rendement adéquat et supporter le plan de décaissement.
Dans ce processus plusieurs considérations devront être analysées, notamment :
- La durée de décaissement (basée sur l’espérance de vie) ;
- La tolérance aux risques (d’investissement, de survie, etc.) ;
- La présence ou non de dépendants (considérations successorales) ;
Il est toutefois probablement imprudent de réduire ce processus à une simple question de calcul et d’optimisation. Si c’était le cas, cette dimension de la profession serait assurément (et rapidement) remplacée en totalité par des algorithmes.
Finance comportementale
Des éléments de finance comportementale devraient probablement être incorporés dans le processus (les algorithmes n’en sont pas là !). Contrairement à la finance dite traditionnelle, la finance comportementale vise à inclure dans le processus des références personnelles, des préférences inconscientes, des réactions humaines qui motivent les objectifs financiers d’un client, les décisions qu’il prendra et les gestes qu’il est prêt, ou non, à poser.
Appliqué à la planification de la retraite, il s’agira notamment de se questionner, par exemple : « Quel genre de bagages, d’expériences, de croyances ou de valeur a mon client. Est-ce que ces éléments pourraient faire en sorte qu’il lui sera difficile (parfois impossible) de suivre les recommandations proposées ? ».
L’auteur de ce texte ne prétend pas être un expert en la matière, mais vous propose trois situations où des éléments de finance comportementale pourraient s’avérer un obstacle à la mise en œuvre de vos recommandations et, dans la mesure du possible, une réponse potentielle à ces objections, à ces craintes soulevées par nos clients.
Utilisation du capital retraite
Pour plusieurs de nos concitoyens, les épargnes détenues vont financer une partie matérielle de leurs revenus de retraite. L’utilisation de ce capital retraite sur 25 années, 35 ans ou parfois plus, peut entrainer son lot d’appréhensions notamment celle de survivre à son capital (manquer éventuellement de capital).
Quelques outils et stratégies permettent de gérer ce risque, cette crainte. Parmi ceux-ci, mentionnons :
- L’utilisation des Normes de projection de revenus de l’Institut de planification financière pour la Durée raisonnable de décaissement ;
- Considérer le report des prestations gouvernementales (Régime de rentes du Québec et Pension de Sécurité de la vieillesse) ;
- L’utilisation éventuelle de rentes viagères (traditionnelles ou RVDAA).
Il est toujours possible qu’aucune stratégie ou explication de notre part n’arrive à totalement éliminer ces craintes chez nos clients. Une solution pourrait être la sensibilisation des clients à cette nouvelle réalité dans laquelle la valeur du capital diminuera éventuellement. La préparation d’une seconde projection de revenus de retraite dans laquelle un capital résiduel, disons 100 000 $, n’est jamais utilisé pourrait aussi rassurer nos clients. Cette prudence a toutefois un prix : un pouvoir d’achat moins élevé découlant de sommes jamais décaissées.
Optimisation fiscale
En matière d’optimisation fiscale, la nature des recommandations pourrait être bien différente selon que le focus de l’exercice soit de minimiser le fardeau fiscal de l’année en cours ou de minimiser le fardeau fiscal global du particulier (ou du couple) durant toute la durée de la projection.
Viser le report maximal des impôts implique une gestion des retraits qui reporte au maximum les retraits imposables (REER, CRI, FRV, etc.) Il est possible que cela puisse entraîner un fardeau fiscal moyen plus élevé durant toute la retraite. Sous cette stratégie, le particulier agit peut-être en réaction à une certaine aversion à l’impôt et pourrait être séduit par l’opportunité de vivre quelques années avec très peu voire aucun impôt à payer (en vivant sur ses CELI par exemple) même si la facture fiscale totale, sur la durée totale de sa retraite, pourrait s’avérer vraisemblablement plus élevée.
La stratégie de viser un taux d’imposition moyen le plus bas possible durant toute la durée de la retraite va fréquemment s’avérer plus profitable. Cela dit, comment convaincre ce client (et son aversion à payer de l’impôt) d’effectuer des retraits du REER plus rapidement et de verser des impôts plus tôt ? Une solution peut être de préparer deux projections de revenus en modifiant la séquence des retraits (prioriser le REER ou le CELI) et démontrer quel scénario présente le meilleur pouvoir d’achat total (après impôts).
Prestations gouvernementales
Le report des prestations du Régime de rentes du Québec (RRQ) ou de la Pension de la Sécurité de la vieillesse (PSV), a fait l’objet de nombreuses analyses au fil des ans. Pour qu’un tel report soit profitable, deux conditions minimales doivent être respectées :
- Une espérance de vie au moins « normale » et
- Posséder d’autres actifs pour financer les revenus durant la période de report.
Si ces deux conditions sont réunies, la mathématique montre qu’un tel report va fréquemment s’avérer profitable tout en permettant de gérer le risque de survie. Une objection fréquemment entendue à cette recommandation est « Si je devais mourir trop tôt, j’aurais laissé de l’argent sur la table ».
S’il est parfaitement exact d’affirmer qu’en situation de report des prestations gouvernementales, un décès prématuré ferait en sorte que ces régimes auraient versé moins de prestations à ce participant, est-ce à dire qu’on devrait anticiper les prestations pour éviter de s’exposer à ce risque ? La réponse courte est non. En fait une façon de présenter la situation est de présenter deux risques simultanément :
- Le risque de décès prématuré (qui milite pour l’anticipation des prestations) ;
- Le risque de très longue survie (qui milite pour le report des prestations).
Pour ensuite établir lequel des deux risques présente les conséquences les plus significatives pour le retraité. Une conclusion fréquente devrait être : « il pourrait être moins grave de mourir tôt en laissant des sommes sur la table que de vivre très vieux, d’épuiser son capital et, surtout, voir son revenu diminuer à un âge avancé ». Trois auteurs de l’UQTR ont publié une superbe étude sur ce sujet : Le choix du RRQ : Le pari du perdant ravi.
Conclusion
L’objectif visé par ce texte est d’outiller les conseillers face à des objections « non-financières » provenant de leurs clients. Seules trois situations ont été présentées, mais c’est le réflexe à adopter qui semble important : Le fait que ces objections soient « non-financières » ne les rendent pas moins légitimes aux yeux de nos clients.
Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Mars 2026
Ce texte a été rédigé à titre informatif seulement et ne constitue pas une opinion légale, fiscale ou de planification financière. Avant d’utiliser ou d’appliquer le contenu de ce texte à sa situation, le particulier devrait consulter des professionnels.