C’est une partie du plaidoyer que Steve Braugiroux, vice-président associé, Opérations des courtiers, Transferts et Successions, Banque Nationale du Canada, a livré à l’occasion de la 19e édition du Colloque québécois sur l’investissement de l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI), le 13 mai à Montréal.

Il a expliqué qu’uniquement pour les activités de courtage à la Banque Nationale, la gestion quotidienne des suivis et communications liée aux transferts de compte, qui sont souvent manuels, mobilise quotidiennement près de 90 employés à temps plein.

Non seulement l’automatisation générerait « un gain opérationnel énorme », mais elle permettrait aussi d’améliorer l’expérience client et de libérer davantage de temps pour le conseil.

« Le client appelle le représentant. Le représentant fait des suivis, mais pendant ce temps, il ne conseille pas son client. Le temps passe, le client perd confiance et le représentant doit ensuite investir encore plus de temps pour la regagner avant de pouvoir revenir au conseil. Donc, le coût final des transferts de comptes est faramineux au Canada », a évalué Steve Braugiroux.

« Si on rajoute les plaintes, les escalades et tout, le coût (de la gestion des transferts de compte) se chiffre en millions de dollars, dépendamment de la grosseur de votre firme, et de la quantité de transfert qu’elle fait », a-t-il ajouté.

Or, une part importante des transferts de compte fonctionne encore selon un processus manuel, où un télécopieur est parfois encore utilisé, ont noté certains panélistes.

Considérant que le transfert de compte entrant d’une firme constitue le transfert sortant d’une autre, cette interdépendance fait que l’industrie doit travailler de concert pour améliorer les processus. « Si (j’adopte une technologie d’automatisation des transferts de compte) seul, ça ne servira à rien. Il faut qu’on travaille tout le monde ensemble, en collaboration, pour réussir à aller chercher ces gains », a-t-il souligné.

D’ici à ce que les régulateurs imposent des normes à l’industrie en matière de transfert de compte, Steve Braugiroux a invité chaque firme à comprendre son processus interne, ses contraintes et à explorer les options d’automatisation.

« Si vous attendez que la réglementation sorte, vous risquez de manquer de temps pour bien le faire. Et on sait que, souvent, lorsqu’il y a des changements réglementaires, on peut faire des petits contournements pour réussir à être conforme à la date butoir. Et c’est drôle, une fois que c’est fait, on ne retourne pas souvent les corriger. Si vous voulez regarder vraiment l’expérience de bout en bout, commencez immédiatement », a-t-il lancé à l’auditoire constitué de dirigeants et spécialistes de la conformité de l’industrie des fonds d’investissement.

À son avis, les probabilités sont bonnes de voir entrer en vigueur de nouvelles normes encadrant les délais et les pratiques de transfert de comptes d’ici 18 à 24 mois.

La bonne nouvelle est que l’écosystème technologique se développe en ce sens, actuellement, par différents fournisseurs.

« Il y a de l’espoir et on peut faire preuve d’enthousiasme, car tout le monde veut arriver à une solution », a illustré François Bruneau, vice‑président – Administration, Cloutier Groupe Financier. Il a toutefois rappelé que plusieurs défis demeurent avant l’adoption généralisée de ces outils.

Par exemple, Fundserv a travaillé sur une technologie, transferserv, qui est disponible sous forme de produit minimum viable (minimum viable product) depuis mars, pour certains types de comptes, soit les autogérés (nominee accounts). La firme travaille à l’ajout de solution pour les comptes au nom du client, d’après Alexandre Tomovic, gestionnaire des relations avec les membres, Fundserv. D’autres phases de déploiement de l’outil sont prévues afin de permettre de créer des passerelles entre les systèmes des courtiers et ce système.

D’autres acteurs, comme ATON/CDS, pourraient également contribuer à l’écosystème technologique en matière de transfert de compte.

Steve Braugiroux, également président du Groupe consultatif des finances et des opérations au sein de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI), a profité de l’occasion afin de faire un bilan de l’avancement des travaux de l’OCRI sur ce plan. « L’une des choses qu’on a travaillées avec l’OCRI : “Tu ne peux pas me dire quel fournisseur utiliser. Surtout si c’est un fournisseur à profit. Mais, tu dois t’assurer que tous tes membres sont forcés d’utiliser une plateforme technologique et non, les faxes ne sont pas une plateforme technologique.” Pour forcer tout le monde à être autour de la table. »

Selon lui, l’industrie devrait également s’orienter vers des solutions qui permettent au client de connaître l’état de son transfert en toute transparence. Le client pourrait prendre des décisions en toute connaissance de l’implication des firmes, notamment sur le coût et les délais de transfert, ou les impacts fiscaux.

« Si le client veut faire un transfert en argent et que le produit n’est pas rachetable sur le plan journalier, mais qu’une vente peut seulement être faite dans six mois, il va avoir l’information. On lui dirait : “Ça va prendre six mois, pour avoir ton argent résiduel. Es-tu d’accord ?” », a illustré Steve Braugiroux.

Les solutions devraient également permettre aux firmes d’avoir accès à une liste de personnes-ressources de référence au sein des courtiers et institutions financières, afin d’accélérer les suivis et de réduire les délais liés aux recherches administratives, d’après Steve Braugiroux.

Selon lui, même si on s’attend à ce que les délais de transfert standardisés s’orientent vers 10 jours, cette norme devrait être abaissée, au bénéfice de tout un chacun.

Lire également : Transfert de compte : les régulateurs dans la bonne voie

Malgré les défis qui subsistent, les panélistes ont convenu que l’industrie dispose aujourd’hui d’un contexte favorable à la modernisation des transferts de comptes, tant sur le plan réglementaire que technologique.

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C’est l’un des constats qui se dégagent d’une table ronde consacrée à la fraude et à la maltraitance financière, organisée dans le cadre du 19^e colloque de l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI), visant à outiller les conseillers à reconnaître, prévenir et aborder ces situations.

« Ce sont rarement des cas évidents. On est presque toujours dans une zone grise », a affirmé Charles Toth, vice-président, réception des plaintes et opération de l’Organisme canadien des investissements (OCRI). Le besoin d’un meilleur encadrement se fait sentir. « Les conseillers veulent savoir jusqu’où ils peuvent aller. Aujourd’hui, il y a encore beaucoup d’incertitudes. »

Un cas fictif, celui de Gepetto et Pinocchio, illustre cette complexité. Au départ, Gepetto, un homme de 60 ans encore autonome, mentionne à son conseiller que son fils, Pinocchio, l’aide davantage dans ses affaires. Progressivement, il prend plus de place : il assiste aux rencontres, répond aux questions à la place de son père et cherche à orienter ses décisions financières.

Au départ, rien d’anormal. Cependant, certains signaux commencent à inquiéter : des retraits inhabituels, des décisions qui ne correspondent plus au profil du client, une difficulté croissante pour Gepetto à expliquer ses choix. « Ce n’est pas que le fils est forcément mal intentionné, mais la dynamique change, et c’est là que le risque apparaît », résume Rachel Thadal, de la Ligne Aide Maltraitance Adultes Aînés, un service du CIUSSS du Centre-Ouest-de-l’Île-de-Montréal.

Le conseiller se retrouve alors face à la situation suivante : des signaux inquiétants, mais aucune preuve formelle d’abus.

Repérer ce qui change

Contrairement à une fraude classique, la maltraitance financière se manifeste rarement de façon brutale. « Ce sont de petits changements, des incohérences, une impression que quelque chose ne fonctionne plus comme avant », dit Rachel Thadal. La connaissance du client est un atout précieux pour le conseiller. Il devrait être alerté par des changements récents dans la dynamique de la relation, qui signalent une vulnérabilité accrue : isolement, perte d’autonomie, tensions familiales.

Parmi les signaux à surveiller :

• une présence envahissante d’un tiers ;
• des décisions qui ne cadrent plus avec les objectifs du client ;
• des retraits ou transferts inhabituels ;
• une difficulté du client à suivre ou expliquer ses choix.

Pris isolément, ces éléments ne permettent pas de conclure à de la maltraitance financière. Leur accumulation, en revanche, doit alerter.

Décoder ces situations requiert du jugement, pas une grille mécanique. « Il n’y a pas de checklist magique. C’est beaucoup dans la façon de poser les questions, d’écouter, de valider », dit Charles Toth.

Parmi les gestes à poser :

• rencontrer le client seul
• lui demander d’expliquer ses décisions
• reformuler pour valider sa compréhension

« Parfois, juste demander au client de répéter dans ses mots ce qu’il veut faire, ça change tout », indique Rachel Thadal.

Une dynamique d’escalade

L’équilibre entre la protection du client et le respect de son autonomie est délicat. « Un client a le droit de prendre une mauvaise décision. La question à se poser : est-ce vraiment sa décision ? », souligne Charles Torh. Un principe fondamental doit guider l’intervention : le client reste le client, peu importe l’influence d’un tiers. Le conseiller ne peut prendre d’instructions que de Gepetto, pas de Pinocchio. Cette distinction demeure essentielle sur le plan de la conformité.

Lorsque la situation évolue vers des retraits de fonds répétés susceptibles de compromettre le plan de retraite, ou des justifications systématiquement liées à un proche, la dynamique devient plus préoccupante. Charles Viau-Quesnel, professeur à l’Université du Québec à Trois-Rivières, spécialiste de la fraude amoureuse et du détournement de patrimoine, souligne que les fraudes par montant cumulé tendent à augmenter soit en fréquence ou en valeur monétaire, souvent les deux à la fois. Le fraudeur commence par réclamer de petites sommes au client, puis des montants de plus en plus importants. Parfois, il peut prendre des mois pour monter son piège. Cette progression rend les interventions tardives plus difficiles. « Si votre espoir, c’est de dire que le client va bien se rendre compte, vous pouvez attendre longtemps », dit-il.

Une erreur fréquente consiste à analyser chaque transaction individuellement. « Le fraudeur est un expert pour fournir des raisons et des motifs. Si vous commencez à argumenter sur chaque montant, vous tombez dans son scénario. » », explique Charles Viau-Quesnel. L’approche recommandée : prendre du recul et observer le comportement dans son ensemble.

Documenter pour agir

En cas d’enquête, le régulateur n’évalue pas la situation transaction par transaction. Il observe l’ensemble du comportement dans le temps. Le conseiller a donc intérêt à consigner, dès les premiers soupçons, les échanges et les décisions prises. « On ne peut pas agir sur une intuition. Mais on peut documenter cette intuition. »

La documentation permet de structurer les observations, de justifier d’éventuelles interventions et, le cas échéant, de soutenir une enquête. « Si ce n’est pas écrit, ça n’existe pas. Documentez vos préoccupations », insiste Charles Toth.

Des éléments à consigner :

• tout changement dans le comportement du client ;
• les interactions du conseiller avec des tiers ;
• les validations faites avec le client ;
• les recommandations émises.

Confidentialité, absence de preuve, contraintes réglementaires : les conseillers disposent de marges de manœuvre restreintes pour agir en cas de fraude. « C’est frustrant, parce qu’on voit parfois le problème, mais on n’a pas toujours les outils pour intervenir directement. » Dans certains cas, le recours aux équipes de conformité ou les services juridiques est possible, tout en sachant que chaque action peut avoir un impact sur la relation de confiance avec le client.

Lorsqu’une procuration entre en jeu, la situation se complexifie davantage. Il faut alors s’assurer de comprendre à quel type de procuration on a affaire. Certaines sont limitées, d’autres conditionnelles, et leur portée juridique est souvent mal comprise, signale Charles Toth.

Le conseiller doit avant tout continuer d’exercer son jugement professionnel, même lorsque les instructions semblent valides sur le plan juridique. « Consultez les politiques et procédures, et votre équipe de conformité si vous n’êtes pas sûr », recommande le régulateur.

Miser sur la prévention

Face à ces limites, la prévention reste le plus efficace.

Cela passe notamment par :

• l’identification des clients vulnérables ;
• la mise en place de contacts de confiance ;
• des discussions en amont sur la gestion des situations délicates.

Dans le cas de Gepetto, une planification préalable aurait pu encadrer le rôle du fils.

Le vieillissement de la population et le transfert de richesse amplifient ces enjeux. Les conseillers ne sont plus seulement des gestionnaires de portefeuille, mais deviennent des observateurs privilégiés de situations humaines complexes. Cette évolution de leur rôle nécessite des compétences accrues, mais aussi un soutien renforcé de la part des cabinets de services financiers en matière de formation, de protocoles d’intervention clairs et d’accompagnement de la part des équipes de conformité.

En matière de fraude, attendre d’être certain revient souvent à intervenir trop tard. Les conséquences dépassent le cadre financier. « En plus de la perte de revenus, il peut y avoir des conséquences physiques et psychologiques. Ce sont des impacts importants sur la personne », rappelle Rachel Thadal. Dans ce contexte, le seuil pour intervenir ne repose pas sur la certitude, mais sur le doute raisonnable. « Le moindre doute est suffisant pour nous appeler et obtenir du soutien. »

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C’est ce qu’a indiqué Alexandre Bardoux, directeur régional de la réglementation pour le Québec et l’Atlantique, OCRI à l’occasion de la 19e édition du Colloque québécois sur l’investissement de l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI), le 13 mai à Montréal.

Le dirigeant de l’organisme a ainsi confirmé ce qu’indiquait récemment le Pointage des régulateurs de Finance et Investissement.

« L’objectif était de garder le plus possible le régime en place afin d’opérer une transition harmonieuse au niveau des représentants et des firmes », a-t-il indiqué lors du colloque.

Pour le cycle qui a débuté en décembre 2025 et se termine le 30 novembre 2027, restent en vigueur les exigences de formation continue qui sont équivalentes à celles en vigueur à la Chambre de l’assurance pour les REC. Ceux-ci gardent ainsi toutes les obligations relatives aux crédits de formation continue et devront effectuer l’activité de formation obligatoire créée et offerte par la Chambre sur la conformité aux normes, à la déontologie ou à la conduite des affaires.

L’OCRI entend maintenir les obligations liées à la déclaration de la formation continue et l’accès aux renseignements pertinents, incluant l’outil technologique utilisé. « La plateforme actuelle — Espace membre, Espace courtier — va rester en place », a expliqué Alexandre Bardoux.

Le seul changement concerne l’accréditation des formations, qui passeront par les systèmes de l’OCRI.

La transition s’effectue par volets : l’inscription est déléguée à l’OCRI depuis le 1er juillet 2025, tandis que d’autres responsabilités liées à l’encadrement des représentants suivent un calendrier distinct.

Sur le plan de la mise en application, à partir de juillet, ce sera l’OCRI qui en deviendra responsable. L’organisme s’occupera alors de la réception des plaintes, de l’évaluation des dossiers, du processus d’enquête et de la formation d’instruction et héritera des dossiers de plaintes en cours à la Chambre de l’assurance qui touchaient les REC.

« Ce qui ne change pas, c’est le cadre réglementaire. Le règlement 31-103 continuera de s’appliquer (pour les REC). Tout le cadre déontologique reste le même », a précisé Alexandre Bardoux.

« Il y aura une continuité dans le cadre applicable. Les obligations prévues par le règlement 31-103 et certains autres continueront de s’appliquer aux REC. Il n’y aura pas de changement majeur de ce côté. Les REC ne seront pas assujettis aux règles de l’OCRI, à l’exception d’un certain nombre de règles qui sont nécessaires à la mise en application de son encadrement », a précisé Gabriel Chénard, Analyste-expert à la réglementation, à l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Celui-ci a précisé que l’AMF a délégué à l’OCRI la supervision des courtiers en épargne collective au terme d’une initiative nationale au sein des Autorités canadiennes en valeurs mobilières.

« On croit qu’elle mènera à des gains d’efficacité en réduisant le fardeau réglementaire des courtiers membres de l’OCRI grâce à un processus d’inscription unique et centralisé », a noté Gabriel Chénard.

Cela permettra à l’AMF de se concentrer sur le traitement d’enjeux nouveaux et l’octroi de dispenses discrétionnaires. Cependant, les firmes qui sont aussi inscrites comme gestionnaire de portefeuille devront continuer de se conformer au cadre de l’AMF et de s’inscrire auprès d’elle.

Par ailleurs, l’OCRI prévoit rendre obligatoire l’utilisation par les courtiers en épargne collective du Québec le système de déclaration des plaintes et des règlements (ComSet), à partir de juillet, selon Alexandre Bardoux.

« Notre objectif est de centraliser les déclarations, uniformiser le processus et faciliter les interactions avec le régulateur », a-t-il expliqué.

L’OCRI prévoit organiser un webinaire à ce sujet à l’attention des courtiers le 25 mai pour les accompagner dans cette adoption.

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« L’ARC a échangé avec l’industrie des fonds communs de placement et a pris connaissance des demandes visant à obtenir plus de temps pour s’adapter au traitement fiscal des commissions de suivi des fonds communs. Afin de donner à l’industrie davantage de temps pour prendre les mesures nécessaires pour s’y conformer, l’ARC modifiera la date d’entrée en vigueur », a-t-elle indiqué dans un courriel réponse à nos questions.

Dans les prochaines semaines, l’ARC publiera la nouvelle date d’entrée en vigueur dans l’avis 344 sur la TPS/TVH, Application de la TPS/TVH aux commissions de suivi liées aux fonds communs de placement. Selon plusieurs sources de l’industrie financière consultées par Finance et Investissement, on s’attend à un délai supplémentaire de 12 à 18 mois par rapport à la date d’entrée en vigueur initiale de juillet 2026.

« L’échéancier initial de l’ARC pour l’entrée en vigueur d’un tel changement était tout à fait irréaliste », indique un acteur de l’industrie financière.

« Ce sont de bonnes nouvelles, même si on ne comprend pas pourquoi l’ARC change sa position et on serait surpris qu’elle aille chercher plus de revenus », a indiqué une autre source de l’industrie financière au fait du dossier.

En effet, si les représentants, directement ou par l’intermédiaire de leurs courtiers, doivent facturer les taxes de vente applicables sur les commissions de suivi, ils pourraient aussi récupérer les taxes payées sur leurs intrants liés à ces revenus. Cette source doute donc que la mesure procure un gain net important à l’ARC ou à Revenu Québec. Elle estime toutefois qu’à terme, le changement viendrait harmoniser le traitement fiscal des honoraires fondés sur l’actif et celui des commissions de suivi, qui deviendraient tous deux taxables.

Andy Mitchell, président et chef de la direction de l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI) anticipait depuis un moment ce report. Il a fait référence aux efforts de lobbying auprès des autorités gouvernementales à l’occasion de la 19e édition du Colloque québécois sur l’investissement de l’AMVI, le 13 mai à Montréal.

« Nous avons eu des discussions productives avec l’ARC et le ministère fédéral des Finances, qui mèneront à un report significatif de l’échéancier de mise en œuvre. Restez à l’affût pour plus d’information », a-t-il dit à ce moment.

Difficile de savoir pour le moment si Revenu Québec s’harmonisera avec la nouvelle date d’entrée en vigueur de l’ARC. Chose certaine, en avril, l’autorité fiscale québécoise avait annoncé son intention de s’harmoniser, appliquant un traitement fiscal équivalent aux commissions de suivi dans le régime de la Taxe de vente du Québec (TVQ).

Tel que le rapportait cet hiver Finance et Investissement, l’entrée en vigueur du changement forcera des milliers de représentants en épargne collective et conseillers en placement à réviser leur contrat de travail avec leur courtier afin d’évaluer l’effet de ce changement fiscal sur leurs activités. Cette entente prévoit la rémunération du conseiller, les responsabilités des parties ainsi que les obligations administratives, indiquait alors Benoit Vallée, CPA et associé, taxes indirectes chez Demers Beaulne.

« Toute cette mécanique en arrière-plan sera le défi de l’industrie. Ça va varier en fonction des ententes commerciales (entre conseillers et courtiers), et de configurer les systèmes pour implanter les changements annoncés par l’ARC », expliquait alors Benoit Vallée.

Il reste que les firmes de courtage et les conseillers doivent s’attendre à changer leurs systèmes informatiques et comptables afin de se conformer à cette nouvelle règle de l’ARC.

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C’est ce qu’ont partagé les participants à une table ronde organisée par l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI), lors de la 19e édition du Colloque québécois sur l’investissement, le 13 mai, à Montréal.

Willie Savard, PDG et fondateur de Tchat N Sign, une plateforme destinée aux conseillers en sécurité financière, décrit ce que l’IA peut déjà faire : prendre en charge une interaction client, collecter l’information nécessaire, préremplir des formulaires, obtenir une signature électronique et transmettre la transaction au système de back-office. Le tout de manière fluide. Cependant, accorder cette autonomie d’emblée serait une erreur, prévient l’entrepreneur saguenéen.

« Jour 1, tu ne donnes pas à un nouvel employé toutes les permissions. Tu ne lui dis pas qu’il peut faire la même chose que quelqu’un qui a mis 30 ans à comprendre le métier. Tu le formes progressivement, tu lui confies des tâches simples, puis tu élargis son champ d’action quand sa fiabilité est établie. »

L’IA prépare. Le conseiller décide.

L’humain conserve le rôle décisionnel. L’IA prépare, automatise, signale des anomalies, suggère, mais elle ne remplace pas le jugement du conseiller. Cette distinction est importante : dans un environnement aussi réglementé que les services financiers, un agent IA qui agit sans traçabilité ni contrôle pose un risque majeur.

« L’IA qui fait des actions pour nous, c’est ce qui va révolutionner plusieurs industries, dont la nôtre, si on est capable de mixer la complexité de la conformité à l’intérieur », résume Willie Savard.

Le premier risque lié à une autonomie mal encadrée est réglementaire. Dans un univers soumis aux exigences des régulateurs et aux obligations de traçabilité, un agent qui agit sans historique vérifiable est inacceptable. « En finance, donner à un agent la capacité d’agir de façon autonome sans encadrement, c’est inadmissible », souligne-t-il. Chaque action doit être documentée, vérifiable et réversible.

Le deuxième obstacle est humain. Katie McKay, vice-présidente secteur de détail chez Manuvie et Investissements John Hancock, constate une résistance au changement chez des conseillers dont l’identité professionnelle est étroitement liée à leurs façons de faire. Elle cite le cas d’un conseiller pour qui la valeur professionnelle tenait essentiellement à la qualité de ses notes. « On a eu un débat pour voir qui finit où à la fin de l’année : celui qui a adopté l’IA, ou celui qui ne l’a pas fait », explique-t-elle. La vraie question du changement, dit-elle, ne réside pas dans le fait d’accepter la technologie, mais de redéfinir ce que signifie « bien faire son travail » quand une part des tâches est automatisée.

Autre défi : les conseillers jonglent quotidiennement entre des systèmes étanches (CRM, portail, boîte courriel, téléphone, fax) qui ne communiquent pas entre eux. Une transaction simple peut mobiliser une heure, entre les copier-coller, les captures d’écran, les allers-retours pour corriger les erreurs et les validations successives. Dans ce contexte, chaque nouvel outil non intégré est un silo supplémentaire.

Pour casser les silos tout en respectant les contraintes réglementaires, Tchat N Sign a développé un environnement unifié, une « room », où échanges, documents et actions sont regroupés avec une traçabilité de bout en bout. L’agent IA peut y orchestrer une séquence complète, de l’interaction initiale à la transmission au back-office, en passant par la collecte d’information, le préremplissage de formulaires et la signature électronique. Chaque étape critique est validée par un humain.

Chez Placements Mackenzie, l’approche est plus compartimentée. Matthew Schnurr, responsable de la mise en œuvre de l’IA, décrit un système à deux agents distincts : l’un exécute la tâche, l’autre vérifie la conformité. Ils ne communiquent pas directement. Un orchestrateur central coordonne leurs actions, tandis que des modèles légers surveillent en continu les écarts et les anomalies. La séparation des rôles vise à réduire les risques et à renforcer les contrôles.

30 minutes de saisie ramenées à 5

Malgré des défis, les gains concrets sont là. Manuvie utilise Jump.ai, un outil de prise de notes assisté par l’IA conçu pour le secteur des services financiers. Cette technologie a permis de réduire de manière appréciable le temps consacré à la documentation. Avant chaque rencontre, l’outil génère une fiche de préparation : historique du client, suivis en cours, occasions potentielles. Pendant la rencontre, il prend des notes. Après, il produit un résumé, propose des tâches de suivi et rédige un courriel de rappel au client. Le conseiller corrige si nécessaire, valide, envoie.

Résultat : ce qui prenait 30 minutes de saisie manuelle en prend désormais 5. Katie McKay estime que ses équipes gagnent ainsi environ trois heures par semaine, du temps réinvesti dans ce que la technologie ne peut pas faire à leur place : comprendre les besoins des clients et les accompagner. L’effet a surpris les gestionnaires : les représentants ne passent plus leurs appels pour cocher une case. Ils arrivent préparés et parlent de ce qui intéresse vraiment leurs interlocuteurs. Le volume d’appels n’a pas augmenté, comme les équipes l’espéraient, mais la qualité des conversations s’est améliorée, indique Katie McKay.

L’adoption de l’IA dans le secteur du conseil financier ne se fera pas du jour au lendemain. Elle suppose une transformation graduelle des pratiques, des outils et des mentalités. Mais ne pas commencer représente aussi des occasions manquées.

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Intitulé « Finfluenceurs, conseillers financiers et confiance numérique : un paysage en transformation », ce document met en lumière la relation en transformation entre investisseurs et finfluenceurs, ainsi que les possibilités pour le monde de l’investissement.

Très rapidement, l’AMVI souligne les limitations des finfluenceurs. Parmi ses avertissements, l’AMVI rappelle que les finfluenceurs publient du contenu par nature général et donc, non adapté aux circonstances individuelles.

L’étude soulève également des préoccupations quant à la qualité et la fiabilité du contenu financier en ligne, notant que les domaines spéculatifs, comme les cryptomonnaies, peuvent comporter des risques accrus, dont la fraude et la désinformation.

« Alors que de plus en plus de Canadiens se tournent vers des sources numériques pour obtenir des informations financières, notre secteur doit s’adapter pour protéger les investisseurs et renforcer l’intégrité du marché », souligne Andy Mitchell, PDG de l’AMVI.

Une variété d’investisseurs

Le rapport s’intéresse notamment au public touché par les finfluenceurs et en parvient à la conclusion que celui-ci est étonnamment plus varié que supposé.

Ainsi, si les jeunes investisseurs autonomes sont les cibles premières des finfluenceurs et ceux qui en sont le plus dépendants, ils ne sont pas les seuls à chercher leurs conseils. En effet, l’utilisation des finfluenceurs serait particulièrement importante parmi les investisseurs canadiens à revenu élevé et éduqués.

Leur public est ainsi majoritairement composé d’investisseurs autonomes confiants à la recherche de nouvelles idées et d’investisseurs plus jeunes à la recherche de points d’entrée accessibles.

Une confiance élevée

Loin d’être alarmiste, le rapport note plusieurs points positifs. Il souligne d’abord la confiance des Canadiens envers les conseillers en services financiers. Ainsi, la satisfaction des investisseurs envers les conseillers est élevée dans tous les groupes d’âge.

Et si les investisseurs plus jeunes sont très friands d’outils numériques et s’informent notamment sur les médias sociaux, ils ont tendance à combiner cela avec des conseils professionnels.

Le rapport recommande toutefois aux conseillers de ne pas se reposer sur leurs acquis et d’explorer l’utilisation des outils numériques pour combler les lacunes de l’écosystème.

« Bien que notre étude et nos analyses montrent que la confiance envers les conseillers en services financiers reste forte, nous encourageons les efforts pour moderniser l’avenir des conseils afin d’offrir le meilleur pour tous les Canadiens », commente Andy Mitchell.

Quelques considérations pratiques

L’article de l’AMVI avance finalement plusieurs pistes de réflexion à l’intention des régulateurs, des acteurs de l’industrie, des éducateurs, des plateformes numériques et des parties prenantes en protection des investisseurs.

Parmi les considérations pratiques soulevées figurent la poursuite de l’innovation réglementaire et de l’harmonisation des pratiques, la modernisation des processus internes des entreprises afin de soutenir l’engagement numérique et la réactivité, ainsi que le renforcement de la protection des investisseurs par la sensibilisation, la formation en sécurité cognitive et la mise en place d’alertes et d’avertissements.

« L’éducation financière d’aujourd’hui ne se limite plus à enseigner aux Canadiens ce qu’ils doivent savoir, mais aussi à évaluer la qualité du contenu en ligne », précise-t-il.

L’AMVI suggère finalement de ne pas tenter de rivaliser avec les finfluenceurs, mais plutôt de mettre en place un système d’information financière qui soit transparent, résilient et ancré dans des conseils fiables et réglementés. Elle souligne également que les conseillers qui adoptent le virage numérique et les modèles de conseils hybrides seront mieux positionnés pour servir les investisseurs d’aujourd’hui.

L’article L’AMVI appelle à encadrer l’essor des finfluenceurs est apparu en premier sur Finance et Investissement.

C’est ce qu’a annoncé Alexandre Bardoux, directeur régional de la réglementation pour le Québec et l’Atlantique, à l’OCRI, lors de la 19e édition du Colloque québécois sur l’investissement de l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI), le 13 mai, à Montréal.

En janvier 2024, l’OCRI avait publié un énoncé de position où l’organisme exposait son approche fondée sur la constitution en société des personnes autorisées, pour fins de consultation.

En octobre 2025, l’OCRI faisait le point sur le projet en soulignant qu’elle avait consulté l’Agence du revenu du Canada (ARC) à ce sujet.

L’organisme de réglementation a finalisé son projet de modification des règles. Il attend maintenant d’obtenir l’approbation des ACVM avant de publier les modifications proposées au cadre réglementaire dans le cadre d’un appel à commentaires conformément à leur processus de publication normal. Cela devrait être chose faite d’ici juillet prochain, selon Phil Devault, vice-président à la politique de réglementation des membres à l’OCRI.

Sans dévoiler l’approche qui sera proposée pour le moment, Phil Devault a soutenu en marge du colloque que l’option qui sera retenue correspond à celle qui fait consensus dans l’industrie.

Dans une lettre d’interprétation du cas d’un REC, Revenu Québec avait établi certains critères qui font qu’un REC pourrait attribuer à une société lui appartenant des revenus provenant de son courtier en épargne collective.

« Si l’entente concernant la rémunération pour les services en épargne collective avait été conclue entre Courtier et Société, que cette rémunération avait été versée en contrepartie de services offerts par Société à Courtier et que Société était inscrite auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) à titre de courtier en épargne collective, le revenu découlant de cette entente aurait pu lui être attribué », pouvait-on lire dans la lettre d’interprétation.

Revenons au projet de modification réglementaire de l’OCRI. L’approbation de ce projet est loin d’être la fin du processus.

« Chaque province devra déterminer ce qui doit être fait. Il appartient à l’AMF de déterminer, au Québec, les étapes à franchir pour que le projet soi en vigueur. Moi je fais mon bout de chemin comme OAR. On travaille de concert avec tous les ACVM pour que ça fonctionne de manière pancanadienne », a expliqué Phil Devault.

Chaque province aura donc ses devoirs à faire pour faire vivre le projet réglementaire dans sa réglementation.

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Un peu plus d’un an plus tard, on s’y rapproche. L’année 2025 aura été historique pour l’industrie canadienne des FNB. Les FNB canadiens ont recueilli 125 milliards de dollars (G$) en créations nettes — un record absolu —, tout en établissant de nouveaux sommets en matière de volumes de négociation et de lancements de produits, selon Banque Nationale Marchés financiers (2).

La cadence ne ralentit pas, bien au contraire.

• Au premier trimestre de 2026 : près de 60 G$ d’entrées nettes en seulement trois mois.
• Cela représente près de la moitié de tout ce qui a été collecté durant l’ensemble de l’année 2025.
• Actifs sous gestion au 30 mars 2026 : 772 G$ (3).

L’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI) dans son Rapport statistique annuel nous partageait quelques chiffres parlants :

• 49 sociétés de fonds offraient des FNB à la fin de 2025.
• C’est une augmentation nette de 4 sociétés par rapport à 2024.
• 36 sociétés sur 49 offrent à la fois des FNB et des fonds communs.
• On compte 246 nouveaux FNB nets lancés en 2025.
• Le secteur canadien des FNB compte 1 489 fonds offerts au total.

Et 2026 poursuit sur la même lancée, avec chaque mois son lot de nouveaux produits.

La croissance des FNB au Canada ne fait donc pas que se poursuivre : elle s’accélère.

Mais quelles sont les forces structurelles derrière cette accélération ?

Sur les ondes d’Asset TV, Carlos Cardone, directeur général chez ISS Market Intelligence, analysait récemment l’évolution du bilan des ménages canadiens :

– les moteurs de la croissance des actifs,
– l’orientation des flux d’investissement,
– et surtout, pourquoi les FNB transforment durablement le paysage de l’investissement.

Voici quelques‑unes des pistes clés concernant les FNB qu’il a partagées (4).

Reprise des fonds d’investissement : les FNB dominent le cycle

Les fonds d’investissement (FNB et Fonds communs de placements) ont été les grands gagnants en 2024 et 2025, attirant plus de 150 milliards de dollars de créations nettes en 2025.

Selon Carlos Cardone, les FNB ne font pas qu’attirer de nouveaux capitaux :
ils remplacent progressivement les fonds communs traditionnels et les titres détenus directement, surtout dans les portefeuilles autogérés.

Les FNB sont maintenant devenus le principal outil de placement des ménages pour leurs dollars d’investissement discrétionnaires, transformant en profondeur la concurrence entre produits et les dynamiques de distribution, indique l’article d’ISS.

Les FNB indiciels passifs continuent de capter la majorité des flux, mais l’écosystème des FNB s’est considérablement enrichi.

Aujourd’hui, l’univers des FNB constitue une boîte à outils complète, capable de répondre à l’ensemble des besoins des investisseurs :

• allocation stratégique et tactique ;
• gestion du revenu ;
• solutions alternatives ;
• stratégies actives et quantitatives ;
• personnalisation des portefeuilles.

De plus, Carlos Cardone souligne que la croissance des FNB est largement concentrée dans les canaux autogérés et de courtage de plein exercice. Ces deux canaux de distribution représentent désormais plus de 85 % des actifs en FNB distribués au Canada.

De même, en 2025, les actifs des courtiers en ligne ont dépassé 1100 G$, en hausse de plus de 20 %. Les actifs en FNB au sein de ces plateformes ont progressé de plus de 45 %, surpassant largement la croissance globale des actifs.

Éducation : hier, aujourd’hui et demain

Étant donné l’importance de ces canaux de distribution, je réitère que le mot d’ordre lorsqu’il est question d’investissement et d’utilisation de FNB par les clients demeure: éducation, éducation et encore éducation.

Les sites Web des fournisseurs de FNB doivent devenir de plus en plus robustes et évoluer bien au-delà de la simple présentation de produits. Ils doivent offrir un véritable écosystème de contenus et d’outils, incluant notamment :

• Des idées de négociation, des capsules éducatives et des balados ;
• Des stratégies tactiques et stratégiques adaptées aux différents environnements de marché ;
• Des explications claires et accessibles des méthodologies indicielles, factorielles et actives, notamment sous forme de courts livres blancs ;
• De la documentation pertinente tant pour les conseillers(ères) que pour les investisseurs ;
• Des outils FNB à valeur ajoutée, incluant des logiciels de comparaison entre les FNB et les classes F de fonds communs de placement.

Ces éléments ne sont plus optionnels. Ils sont devenus essentiels pour établir de véritables partenariats à long terme avec les conseillers(ères).

On le voit, l’adoption des FNB touche tous les segments, mais elle s’accélère particulièrement :

• chez les investisseurs autonomes ;
• chez les gestionnaires de portefeuille, et chez les conseiller·ères en placement.

En 2026, comme en 2010, lorsque je débutais dans l’industrie, l’éducation demeure essentielle, d’autant plus dans un contexte marqué par :

• la mise en œuvre du Modèle de relation client — phase 3 (MRCC3), soit la réforme visant à montrer le coût total des fonds au client ;
• la prolifération des fournisseurs ;
• la multiplication des stratégies et des structures.

Cette complexité accrue rend le rôle des conseillers particulièrement important.

Un écosystème en pleine professionnalisation

Au‑delà des fournisseurs de FNB eux‑mêmes, les départements des marchés des capitaux des grandes firmes canadiennes ont considérablement renforcé leurs équipes consacrées aux FNB.

Ces équipes produisent aujourd’hui une quantité impressionnante de recherches quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles sur le secteur.

On peut d’ailleurs retrouver plusieurs de ces publications sur le site Internet de l’Association canadienne des FNB (CETFA).

Les conseillers doivent continuer d’utiliser les ressources afin de faire les meilleurs choix pour répondre aux besoins de leurs clients.

Avec la multiplication des produits, l’importance d’outils robustes, de formation continue et de plateformes éducatives solides pour les investisseurs, l’accompagnement des clients par des conseiller·ères et les gestionnaires de portefeuille continue d’être cruciale.

Les fonds négociés en Bourse (FNB) sont des outils performants pour mettre en œuvre les stratégies d’accumulation et de décaissement pour les clients. Utiles à la création de portefeuilles, ils permettent également de composer avec l’entrée en vigueur des divulgations du coût total des fonds, aussi désignée troisième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 3)

Les FNB continuent — et continueront — de transformer le monde de l’investissement au Canada. Nous n’en sommes qu’au milieu de la mégatendance.

L’avenir recèle beaucoup de défis et d’occasions pour les émetteurs de FNB, les spécialistes de FNB, les conseillers et leurs clients. Finance et Investissement a été et est toujours un acteur important et essentiel dans l’éducation et le développement des FNB au Québec et au Canada. Son Guide des FNB est une référence dans l’industrie.

Les articles, les chroniques et l’infolettre mensuelle Focus FNB permettent d’éduquer, de vulgariser, de défaire des mythes et désinformations sur ce type de fonds et est très informatifs.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre, comme chroniqueur, de présenter les forces et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le sujet des FNB et le monde de l’investissement.

Alain Desbiens
VP FNB BMO

SOURCES :

1. Canadian ETF Flows ETF Research & Strategy | January 9, 2026
   Par : NBCCM ETF – National Bank of Canada Capital Market

2. Canadian ETF Flows ETF Research & Strategy | April 6, 2026
   Par : NBCCM ETF – National Bank of Canada Capital Market

3. Record ETF Flows Reshaping Canada’s Investment Landscape
   Par : ISS MI : ETF Flows Reshaping Canada’s Investment Landscape Explained – ISS Market Intelligence

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Une mort annoncée prématurément

Depuis la crise financière de 2008, plusieurs analystes proclamaient que toute allocation en titres de revenu fixe avait peu de sens dans un monde de faibles rendements et d’actions en ébullition. Ce mantra a perduré pendant plusieurs années, puis il s’est avéré juste en 2022. Cette année-là, le portefeuille 60/40 a fléchi de -16 %, les marchés affichant du jamais vu : autant les titres obligataires que les actions ont chuté en tandem, rapportait dans Investment Executive Daniel Strauss, Directeur, recherche sur les FNB et les produits financiers, Banque Nationale du Canada Marchés financiers.

Les données de l’Association des marchés de valeurs et d’investissement (AMVI précédemment IFIC), confirment le peu de cas qu’on faisait des fonds équilibrés. De 2018 à 2020, les ventes de ces fonds ont été pratiquement nulles. Elles ont connu une flambée en 2021, sans doute un réflexe sécuritaire après la grande frayeur découlant de la pandémie de Covid-19, mais ont été en recul prononcé en 2022, puis représentant environ 66 % des rédemptions de fonds en 2023. Les rédemptions se sont répétées en 2024, puis les ventes sont redevenues tout juste positives en 2025.

Tenir le cap à travers la tempête

Le fonds de Capital Group, dont l’actif s’élève à 2,08 milliards de dollars (G$), a navigué pratiquement indemne à travers ces tribulations du monde des portefeuilles 60/40. Depuis sa création en août 2015, la série F a connu un rendement annualisé de 7,46 %. Certes, en 2022 il a connu un recul, mais seulement de -7,88 %, comparé à -16 % pour la catégorie.

Le fonds affiche une signature 60/40 classique et vise à toujours y revenir. Présentement, son allocation est de 61 % en actions, de 32,2 % en obligations et de 6,8 % en encaisse. Et son empreinte se veut mondiale, seulement 30,6 % des actions résidant aux États-Unis et 16,2 % des obligations. L’Europe occupe un poids de 20,7 %, les marchés émergents, de 11,4 %, le Canada, de 5,2 %.

Le portefeuille vise trois objectifs : croissance du capital à long terme et sa préservation, et revenu régulier, celui-ci s’établissant à 2,46 % pour les titres à dividendes et à 3,94 % pour les obligations.

Hilda Applbaum accorde une grande importance au revenu, mettant l’accent sur les dividendes non seulement comme source de revenus, mais aussi comme indicateurs de la santé financière de l’entreprise, d’une gestion rigoureuse du capital et du sens des responsabilités des dirigeants. Elle privilégie les sociétés qui ont des modèles d’affaires durables, des flux de trésorerie résilients et une allocation judicieuse du capital, plutôt que sur celles dont les rendements élevés font les manchettes.

La gestionnaire est particulièrement à l’affût d’entreprises jeunes, et pas nécessairement en technologie. Une portion de seulement 10 % en titres de technologie dans le portefeuille en témoigne. Elle explique qu’elle cherche à investir dans une entreprise à ses débuts, soulignant que les placements fructueux prennent souvent naissance au cours des premiers chapitres de l’histoire d’une société plutôt qu’en période de maturité. « En général, nous investissons tôt et laissons à l’entreprise cinq à dix ans pour se déployer tout en touchant des dividendes intéressants en cours de route », a-t-elle dit dans une entrevue avec Barron’s.

L’œil rivé sur les directions d’entreprise

Hilda Applbaum est particulièrement sensible aux attitudes des directions d’entreprise. « Trop d’équipes de direction rachètent leurs actions quand le titre atteint un sommet et restent paralysées lorsqu’il se situe dans un creux, dit-elle. Lorsque les dirigeants agissent comme un thermomètre reflétant l’humeur du marché plutôt que comme un baromètre mesurant l’évolution de l’entreprise, j’ai tendance à être préoccupée. Je préfère qu’ils procèdent à des rachats réguliers et à des ajustements lorsque le titre baisse s’ils croient que leur meilleur investissement demeure leur propre action. Quand une société annonce des rachats au moment où son action fracasse un sommet historique, c’est inquiétant. »

Le style de gestion de Hilda Applbaum se distingue par sa collégialité. Le portefeuille est géré selon un système de « compartiments ». Cinq gestionnaires de portefeuille se partagent de manière indépendante l’investissement, chacun étant responsable d’une part de 20 % du fonds. « Chaque gestionnaire de portefeuille dispose d’une grande liberté pour investir selon son propre style et ses préférences, même s’ils ont tous en commun de privilégier la croissance et le revenu », explique Julie Dickson, directrice, investissement, chez Capital Group. Leurs sélections de titres et leurs allocations individuelles sont regroupées pour former l’ensemble du portefeuille. Aucune personne ne centralise toutes les décisions ; il y a plutôt un directeur des investissements dont le rôle est de faciliter la coordination et la communication entre les gestionnaires.

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Les fonds communs de placement affichent notamment une deuxième hausse mensuelle consécutive. Sur deux mois, leur actif a augmenté de 111,6 milliards de dollars (G$). À la fin de février, il atteignait 2 641 G$, en progression de 76,5 G$ (+3,0 %) par rapport à janvier. Les ventes nettes se sont élevées à 10,5 G$ pour le mois.

Du côté des fonds négociés en Bourse (FNB), la tendance demeure tout aussi soutenue. Après un mois de janvier record, leur actif a de nouveau atteint un sommet en février, s’établissant à 781,9 G$, en hausse de 38,0 G$ (+5,1 %). Les ventes nettes ont totalisé 18,9 G$, portant les entrées cumulées depuis le début de l’année au-delà de celles enregistrées à la même période en 2025.

Par catégorie, les fonds équilibrés se sont démarqués, devenant les plus populaires parmi les fonds communs de placement, une première depuis février 2022, souligne l’AMVI.

Les données reposent sur le sondage direct de l’AMVI, qui couvre environ 87 % de l’actif du secteur des fonds communs de placement et près de 80 % de celui des FNB. Des estimations viennent compléter ces résultats afin de refléter l’ensemble du marché.

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