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Le document d’une trentaine de pages intitulé Favoriser l’évolution des services-conseils au Canada fait le point sur les facteurs de transformation et les approches à adopter pour répondre aux attentes des investisseurs d’aujourd’hui. Il traite également de l’incidence de l’évolution des services-conseils sur le régime de réglementation.

Pour mieux comprendre l’ampleur des changements auxquels fait face le secteur de la gestion de patrimoine, l’OCRCVM et Accenture ont mené une vaste consultation auprès des courtiers et d’autres acteurs du domaine dont des entreprises de technologies financières. Une série d’entrevues, un sondage et une table ronde sur la conformité ont permis de prendre le pouls sur les défis à relever et d’ouvrir la discussion sur les moyens à prendre pour y faire face.

Nouvelles attentes des investisseurs

Le document dresse plusieurs constats notamment sur le profil des investisseurs qui change, faisant apparaître deux nouveaux segments de clientèle importants, soit les femmes et les milléniaux. Cela survient alors que, au Canada, près de mille milliards de dollars du patrimoine des particuliers seront transférés à une autre génération d’ici à 2026, mentionne l’étude.

Les femmes, qui ont acquis une plus grande indépendance financière parce qu’elles se marient plus tard que leurs aînées et gagnent un revenu supérieur, devraient exercer « un contrôle direct sur près de la moitié du patrimoine total des particuliers » au cours des prochaines années. Or, les « objectifs de planification financière et de placement des femmes ainsi que leurs exigences en matière de conseil sont différents de ceux de leurs homologues masculins, et n’ont pas été bien pris en considération par le passé, ce qui a amené 70 % d’entre elles à quitter leur conseiller dans l’année suivant le décès de leur conjoint. »

Les milléniaux, nés entre 1982 et 1995, qui représentent aujourd’hui la plus importante génération vivant au Canada, sont pour leur part « plus à l’aise avec les offres numériques et demandent davantage de transparence et un certain contrôle sur le processus de gestion du patrimoine. » Ils remettent en question les modèles de services traditionnels et exigent « une expérience personnalisée et riche qu’ils peuvent obtenir sur demande ». Leur attitude différente envers la carrière et le patrimoine fait en sorte qu’ils priorisent « les horizons de placement plus courts ».

Cela dit, chez l’ensemble des investisseurs, les attentes changent, souligne le rapport. Ils sont plus instruits que jamais et sont à l’aise avec les outils numériques. De plus, « bon nombre de ces clients recherchent une approche qui non seulement soutient leurs objectifs financiers individuels et leurs objectifs de vie, mais tient aussi compte des objectifs financiers de toute la famille ».

Des services-conseils élargis et hybrides

Face à l’évolution des attentes de la clientèle, le secteur se transforme. Plutôt que d’axer leurs offres sur les produits, les sociétés élargissent la portée de leurs services-conseils pour « y inclure des services traditionnels d’aide à la planification financière, par exemple des conseils en matière de crédit, de succession, de fiducie et de fiscalité. Pour ce faire, bien des sociétés s’adjoignent des banquiers, des assureurs et d’autres spécialistes pour améliorer l’ensemble de leur proposition de valeur. Certaines sociétés aux États-Unis vont même plus loin et cherchent à combiner patrimoine et santé, car elles reconnaissent que le mieux-être financier peut enrichir la vie des investisseurs », souligne le rapport.

Les modèles d’affaires évoluent également et tendent de plus en plus vers le numérique. Les services-conseils deviennent davantage hybrides, incluant une gamme de services numériques tout en offrant des interactions directes entre clients et conseillers. Cette transformation numérique se vit toutefois à des degrés variables au sein de l’industrie.

Selon Kendra Thompson, directrice générale et chef de la gestion de patrimoine pour l’Amérique du Nord d’Accenture, l’étude montre clairement que « les investisseurs veulent que leurs conseillers aient des outils modernes pour leur offrir les meilleurs résultats possible. Si elles souhaitent demeurer compétitives, les sociétés doivent prendre le tournant numérique afin de suivre l’évolution des services-conseils et réinventer le secteur pour les futures générations d’investisseurs ».

Des défis à relever

 Pour réussir à relever les défis de cette transformation, le rapport conclut que les différents acteurs de la gestion de patrimoine « doivent continuer à travailler ensemble pour s’adapter et modifier la façon dont les sociétés attirent des clients et offrent divers types de modèles de services-conseils, la façon dont les règles sont appliquées et interprétées ou la façon dont les sociétés sont réglementées ».

De son côté, l’OCRCVM souhaite que la discussion se poursuive. Il prévoit continuer à dialoguer avec les acteurs de la gestion de patrimoine, « au besoin, directement avec les investisseurs », à la recherche de solutions. Il entend également prendre des mesures pour actualiser et clarifier la réglementation « afin de réduire le risque de mauvaise interprétation ou d’incertitude dans le secteur, et ce tout en préservant la protection des investisseurs ».