Pour ne pas passer pour un vendeur, il est essentiel de «se préoccuper des besoins de la personne avec laquelle on veut développer une relation d’affaires, de savoir comment on peut l’aider», explique Nathalie Laforest, coach d’affaires et associée, JPL Communications.
Un avis que partage Sara Gilbert, fondatrice, conférencière et consultante, Strategist(e), interrogée récemment par Investment Executive : «Pour paraphraser l’ancien président des États-Unis John F. Kennedy : « Ne demandez pas à vos clients ce qu’ils peuvent faire pour vous, demandez-vous toujours ce que vous pouvez faire pour eux »».
Étape par étape
La première approche conseillée par Nathalie Laforest consiste à entrer directement en contact avec la personne qui vous intéresse. «Avant d’envoyer un courriel ou de faire un appel, il est impératif de bien se documenter sur la personne qu’on veut joindre et d’élaborer un bon script pour savoir comment l’aider».
«Soyez utile et cohérent !», précise Adam Godson.
Si cette approche vous semble trop directe, Nathalie Laforest vous en suggère une deuxième, soit de passer par des groupes de discussion communs pour entrer en contact de manière plus naturelle.
«Par exemple, vous pouvez constater qu’un client potentiel a affiché un commentaire exprimant son intérêt pour l’assurance maladies graves. Cela vous donne une longueur d’avance dans la satisfaction de ces besoins potentiels», souligne Sara Gilbert.
«La troisième approche est de s’intéresser aux groupes de réseautage ou aux associations auxquels la personne que l’on souhaite approcher appartient», analyse Nathalie Laforest. Il est ensuite plus facile de s’organiser pour participer au même 5 à 7 et amorcer une conversation.
Dans tous les cas, l’objectif à atteindre est une rencontre face à face.
Cela peut évidemment prendre du temps. «Parfois, il faut un appel, une rencontre, voire une deuxième rencon-tre», précise Nathalie Laforest.
Établir un contact durable
Lorsque la relation prend du temps à établir, il ne faut pas relancer incessamment la personne, car on risque de nuire à sa propre image.
«Lorsqu’on rencontre la personne, qu’elle semble inté-ressée et qu’elle nous dit qu’elle nous rappellera, il suffit de lui demander si elle nous autorise à reprendre contact avec elle si nous n’avons pas de ses nouvelles d’ici deux ou trois semaines», dit Nathalie Laforest.
Le contact sera alors plus serein, puisque les deux parties reprendront contact d’un commun accord. Préparez votre agenda et voyez si un rendez-vous est possible.
«Si vous avez récemment ajouté quelqu’un à votre réseau professionnel sur LinkedIn par exemple, assurez- vous de faire un suivi tous les deux ou trois mois, rétablissez le contact», dit Sara Gilbert .
Quand on reprend contact avec quelqu’un, il est plus facile de le faire au téléphone que par courriel, ce qui permet d’avoir une interaction véritable, plutôt qu’un courriel sans réponse.
«D’un point de vue stratégique, ce que vous faites, c’est que vous montrez à votre contact que vous n’avez rien oublié à son sujet et que vous souhaitez mener la relation à un autre niveau. Toutefois, s’il ne répond pas à vos messages au cours des deux ou trois semaines suivantes, n’envoyez pas de nouveaux messages», conseille Sara Gilbert.
«J’utilise un logiciel de gestion de la clientèle pour pouvoir traiter avec chaque client de manière personnalisée. J’ajoute, par exemple, les commentaires de ma dernière conversation avec lui, j’inscris un rappel à mon agenda. Ainsi, lorsque je vois passer un article susceptible de l’intéresser, je l’envoie au client», décrit Nathalie Laforest. Sara Gilbert publie notamment des chroniques sur le site de JPL Communications, et chaque mois, elle les envoie à ses clients.
Un effort payant
Selon Deborah Shane, créatrice du site Internet www.debo rahshanetoolbox.com , un des 100 meilleurs Small Business Podcast de 2013 selon SmallBizTrends.com, amener des relations virtuelles à devenir de véritables relations peut avoir un impact retentissant.
Vo ici quelques-unes des actions de cette blogueuse, dont certains articles ont été repris par Forbes.com, pour intensifier ces relations : développer les synergies et la collaboration potentiel le, montrer son intégrité et partager son sens de l’humour, faire l’effort de se connecter et de mettre les gens en réseaux, soutenir leur marque, leur cause ou leur expertise…
Car un contact qui se transforme en relation d’affaires vous ouvre aussi la porte à d’autres contacts potentiels et multiplie ainsi de nouvelles relations d’affaires. Un cercle vertueux qui part du virtuel, en somme !