Tendance : les primes

Les cabinets dont le chiffre d’affaires connaît une progression vigoureuse sont également ceux dont les dirigeants et propriétaires prennent le plus de vacances (neuf semaines, par rapport à quatre pour les autres) et travaillent le moins (31 heures par semaine par rapport à 54 heures pour les autres). Selon la consultante spécialisée Angie Herbers, un de leurs secrets consiste à lier une partie importante de la rémunération des conseillers à la progression du chiffre d’affaires du cabinet. Cette prime devrait être octroyée chaque trimestre (http://tinyurl.com/plad99v). Mais attention, d’autres paramètres que le chiffre d’affaires seraient encore plus efficaces. Selon SEI Advisor Network, autre consultant spécialisé, les primes des conseillers devraient plutôt porter sur les éléments qu’ils peuvent le mieux contrôler dans leur travail de tous les jours. Par exemple, la firme mentionne la rétention de la clientèle, le nombre de rencontres effectuées avec des clients potentiels, le nombre de nouveaux clients ou le pourcentage de clients joints. SEI suggère aux dirigeants et propriétaires de choisir les paramètres des primes en fonction de leurs objectifs prioritaires, qui peuvent changer d’année en année (http://tinyurl.com/mzhcg3u).