Que valent vos conseils ?

Deux ans après l’élimination des commissions au Royaume-Uni, l’industrie britannique du conseil s’interroge. Comment convertir les consommateurs à la rémunération par honoraires, lesquels atteignent en moyenne 150 £ de l’heure (290 $ CA) ? Il s’agit d’un problème épineux, étant donné que les consommateurs ne savent pas comment évaluer la qualité des services reçus ni les comparer aux services d’autres conseillers. C’est ce que révèle une étude commanditée par le régulateur britannique, la Financial Conduct Authority (http://tiny.cc/m7etzx). Le problème est particulièrement important chez les retraités : ils ne peuvent pas dire si les conseils leur ont été bénéfiques ou non. Par ailleurs, les auteurs de l’étude font remarquer qu’aux yeux des consommateurs, le principe de la rémunération par honoraires est loin d’être synonyme de qualité et d’impartialité. Au contraire, les honoraires sont souvent vus comme une barrière au conseil en raison de leurs montants élevés. Les auteurs pensent que la rémunération par honoraires peut même encourager les gens à investir par eux-mêmes ! Cette incompréhension surgit lorsque les conseillers n’arrivent pas à expliquer leur «proposition de valeur», ce qu’on appelle aussi la valeur ajoutée.