Les résultats du Pointage des courtiers québécois 2026 suggèrent une amélioration de la perception du soutien au développement des affaires par les conseillers. Malgré les défis auxquels font face certains représentants, une tendance ressort : plusieurs firmes misent sur un accompagnement et des outils adaptés aux besoins des conseillers.
Ce virage semble bien accueilli : la note moyenne accordée à ce critère est passée de 7,9 à 8,1 de 2025 à 2026, réduisant ainsi l’écart avec l’importance moyenne pour ce critère, qui s’est établie à 8,5 cette année.
En tout, 14 % des répondants se disent insatisfaits des efforts de leur courtier à ce chapitre, lui attribuant une note de 0 à 6 sur 10, par rapport à 49 % de satisfaits (notes de 9 et 10). L’industrie a donc encore du travail à faire sur ce plan pour mieux répondre aux attentes des conseillers.
Si bon nombre de conseillers saluent les efforts de leur courtier pour soutenir leur développement des affaires, certains révèlent encore des irritants : ressources difficiles à trouver, obstacles liés à la conformité dans l’utilisation des médias sociaux ou soutien inconstant.
« C’est difficile de négocier avec le marketing. Les budgets ne sont pas très importants pour organiser des activités », dit un répondant. « L’appui aux ventes est faible, les discussions autour de la croissance d’équipe sont toujours amorcées par nous, et non par la firme. Zéro coaching, zéro accompagnement », ajoute un autre.
L’appui au développement des affaires reste une responsabilité partagée entre le courtier et le conseiller. Dans certains modèles d’affaires, cette charge revient principalement aux conseillers. Dans d’autres, les courtiers allouent un budget par conseiller afin de financer leurs activités. Le soutien varie en fonction de la taille des équipes de conseillers et de leur maturité.
Il reste que les conseillers semblent avoir besoin de personnalisation en fonction de leur marché cible.
Cette réorientation vers du soutien personnalisé en matière de développement des affaires paraît naturelle pour Micol Haimson, première vice-présidente principale et directrice nationale de Raymond James. Elle explique que son service de marketing a été transformé au cours des deux dernières années.
« Nous avons différents types de conseillers : certains dirigent de grandes équipes et sont très bien établis, d’autres sont en phase de croissance, tandis que d’autres, plus jeunes, ont besoin d’un autre type de soutien. Nous réfléchissons à ce que nous pouvons mettre en place pour bien répondre à leurs besoins et les accompagner. »
Cette révision semble avoir été bien accueillie, la note accordée à Raymond James pour ce critère étant passée de 8,4 à 9 de 2025 à 2026. Un conseiller souligne qu’il bénéficie désormais de coaching individuel ainsi que d’un accompagnement visant le perfectionnement de sa pratique.
« Nous disposons désormais d’une infrastructure pour aider les conseillers à développer leur propre site Web, organiser des événements clients, faire du marketing ou communiquer avec leur clientèle au moyen de lettres, de bulletins et d’infolettres », précise Micol Haimson.
Cette dernière souligne également que bien que le service marketing de Raymond James soit basé à Toronto, le Québec demeure une priorité, assure-t-elle.
« Nous accordons une attention particulière au marché québécois afin d’offrir tous ces outils en français, tant pour les clients que pour les conseillers », affirme-t-elle.
En matière de développement des affaires, la firme a également recruté il y a quelques mois un nouveau responsable d’équipe. Celui-ci organise notamment des séances de formation destinées aux conseillers. L’une des plus récentes portait sur les rôles et responsabilités de chacun au sein d’une équipe, dans le but d’aider les conseillers à mieux structurer leur pratique et à gagner en efficacité.
Coaching, marketing et outils numériques
Cette volonté d’offrir un accompagnement personnalisé se reflète également chez d’autres courtiers.
Ce vent de renouveau a également soufflé du côté de la Financière Banque Nationale (FBN), souligne Simon Lemay, premier vice-président et directeur national, Québec et Atlantique. Résultat : la firme, qui affichait déjà une note de 8,6 pour le critère du développement des affaires en 2025, a vu celle-ci passer à 8,8 cette année.
« Nous avons beaucoup de soutien sur ce plan », assure ainsi un répondant.
« Nous avons fusionné certaines équipes de conseillers d’affaires et mis en place une équipe entièrement consacrée au développement des affaires. Nous avons aussi revu notre image de marque », explique Simon Lemay.
En plus d’avoir des équipes de coaching et de développement, FBN déploie son soutien destiné aux conseillers, notamment pour la création de sites Web et l’organisation d’événements clients. La firme offre aussi divers outils de marketing et de communication afin d’aider les conseillers à personnaliser leur approche auprès des clients.
« Nous faisons tout notre possible pour simplifier le marketing pour les conseillers, tout en leur laissant la latitude nécessaire pour personnaliser leurs outils. Bien sûr, il y a l’image de marque de la firme, les couleurs et certaines normes à respecter, mais une grande partie du positionnement passe aussi par l’identité propre à chaque équipe », explique Simon Lemay.
Selon lui, les conseillers ont intérêt à apporter leur touche personnelle au matériel corporatif afin qu’il reflète mieux leur approche.
Chez Gestion de patrimoine Scotia, l’approche en matière de développement des affaires a également évolué au cours des dernières années. Martin Lavigne, directeur général, conseils en placement, Québec, explique que si auparavant l’approche de la firme se faisait du haut vers le bas, les choses sont maintenant inversées.
« C’est beaucoup mieux qu’avant. La philosophie de la firme a changé depuis trois ans », constate un sondé.
Le courtier, qui a obtenu la même note que l’an passé à ce critère, soit 8,5, ne propose plus une même formule pour tous, mais s’adapte plutôt aux demandes des conseillers. « Mon objectif, c’est d’avoir des personnes spécialisées en marketing qui s’assoient avec les conseillers et les écoutent, parce que chaque conseiller a une stratégie différente. »
Si certains misent sur les médias sociaux, d’autres privilégient davantage les événements clients, la vidéo ou encore l’implication communautaire.
Ainsi, ce dernier n’est pas réticent à investir dans les initiatives proposées par les conseillers, particulièrement lorsque ceux-ci ont déjà démontré que leurs idées peuvent générer les résultats attendus.
Toutes les firmes ne progressent toutefois pas au même rythme.
Chez CIBC Gestion privée de patrimoine, la note accordée pour le critère du développement des affaires est passée de 8,3 à 7,7 en de 2025 à 2026. Charles Martel, directeur général et chef régional pour le Québec chez CIBC Gestion privée de patrimoine et Wood Gundy, ignore les causes de cette baisse d’autant plus que plusieurs changements ont récemment été apportés.
Il souligne notamment que la ressource en soutien marketing a été décentralisée et relocalisée à Montréal afin de mieux répondre aux besoins du marché québécois.
« La ressource est maintenant basée ici, au Québec, et nous avons embauché une nouvelle personne parfaitement bilingue », affirme-t-il.
La firme collabore également avec un nouveau fournisseur pour les sites Web des conseillers en placement. Une initiative qui, selon Charles Martel, devrait être « reçue très favorablement » par les équipes.
En ce qui concerne le partage des bonnes pratiques, ce dernier observe que plusieurs conseillers « restent beaucoup à l’extérieur du bureau ». Il estime qu’une présence plus fréquente en personne favoriserait davantage les échanges entre collègues et le partage d’expertise.
Chez RBC Dominion Valeurs mobilières, où la note moyenne est passée de 9 en 2025 à 8,4 en 2026, Bruno St-Jean, directeur régional associé pour le Québec, et Jérôme Brassard, directeur général, Leadership d’entreprise, notent que les contraintes de conformité liées aux médias sociaux freinent encore les conseillers, ce qui alimente une certaine impatience. Or, le courtier déploie nombre d’initiatives sur le plan du développement des affaires, dont le coaching, le partage des bonnes pratiques et des programmes de formation, d’accompagnement et de soutien aux conversations complexes avec les clients et les familles.
« L’engouement des conseillers pour ces initiatives constitue un signal positif, note Jérôme Brassard. Toutes les fois qu’on crée des programmes de formation ou qu’on crée du contenu, la demande est essentielle. Puis ça, c’est un très bon indice de la santé de l’organisation. »
Chez Gestion de patrimoine TD (GPTD), les conseillers accordent une note moyenne de 6,1 cette année par rapport à 6,5 en 2025. Sans aborder précisément cette baisse, Suzanne Tremblay, vice-présidente, cheffe régionale du Québec, Services privés, GPTD, note qu’en ayant accès à des recommandations de toutes les lignes d’affaires de la banque, les conseillers peuvent ainsi faire croître leurs portefeuilles et couvrir l’ensemble des besoins de leurs clients.
« Nous avons regroupé dans un même lieu des conseillers, des banquiers privés et commerciaux, des spécialistes des fiducies, des planificateurs pour les clients fortunés et en fiscalité, ainsi que des experts en assurance, le tout afin d’aider les cabinets à offrir aux clients une expérience patrimoniale complète à partir d’un seul emplacement », écrit-elle.
En matière de développement des affaires, une tendance se dessine clairement : l’abandon des approches uniformes au profit d’un accompagnement mieux adapté aux réalités propres de chaque conseiller. Coaching, marketing, outils numériques et soutien stratégique s’imposent ainsi comme des leviers de plus en plus essentiels pour attirer, soutenir et retenir les équipes.
Pour accéder au tableau, cliquez ici.
Avec la collaboration de Carole Le Hirez et de Guillaume Poulin-Goyer