Le soutien comportemental influerait davantage sur le rendement (de 150 points de base) que la répartition des actifs (jusqu’à 75 points) ou le rééquilibrage du portefeuille (35 points), conclut la société de placements (http://tinyurl.com/hltyan2).
Pour Michel Villa, formateur et conférencier, il ne fait pas de doute que la finance comportementale est un « atout majeur » pour les praticiens.
« Beaucoup de gens veulent prendre leur destinée en main », souligne-t-il. Il cite l’exemple des clients amateurs de courtage en ligne. Or, ces épargnants ne peuvent être « laissés à eux-mêmes », dit celui qui a donné récemment une conférence sur ce sujet devant les membres de CFA Québec.
La différence entre la performance d’une stratégie passive d’investissement et la performance, en général moindre, d’une gestion active, c’est l’« écart comportemental », affirme Michel Villa. Ce sont les effets de cet écart que les conseillers peuvent atténuer.
« La valeur ajoutée d’un conseiller aujourd’hui, ce n’est pas tellement de donner des conseils sur la valeur optimale d’un portefeuille. Un robot-conseiller peut faire ce genre de travail », explique-t-il.
Là où un conseiller peut vraiment apporter une contribution marquante, c’est lors d’une panique sur les marchés. « C’est à ce moment qu’il joue le rôle de guide comportemental et de guide émotionnel. Le conseiller empêche son client de s’écarter de son plan financier à long terme et de ses objectifs de placement. »
Comme des sherpas
H. Kent Baker, professeur de finance à l’American University de Washington, rappelle que les conseillers sont avant tout des guides-accompagnateurs.
« Les planificateurs financiers servent en quelque sorte de sherpas, dit-il en entrevue. La plupart des clients, même les plus rationnels, laisseront leurs émotions teinter leur raisonnement. »
« Le meilleur conseil que je peux donner aux conseillers, c’est de comprendre leur client », ajoute l’auteur de Investor Behavior: The Psychology of Financial Planning and Investing.
« La pire chose qu’on peut dire à un client qui panique, c’est « calme-toi ! », dit Michel Villa. Le conseiller devrait plutôt être empathique et à l’écoute. Il doit reconnaître que la personne vit un stress. Après, on peut avoir un discours plus rationnel. »
H. Kent Baker souligne que les épargnants ne peuvent pas absorber toute l’information disponible.
« Les clients ont un rationalisme limité et s’en remettent souvent à des raccourcis pour prendre des décisions. La finance comportementale aide à cerner les biais cognitifs et à définir des stratégies pour les éviter », précise-t-il.
L’ADN financier du client
Hugh Massie est président de DNA Behavior International, une firme d’Atlanta qui mise sur la psychologie comportementale pour conseiller ses clients dans le domaine du marketing, de la gestion des ressources humaines et de la planification financière.
« Il y a certains renseignements objectifs qu’on doit connaître à propos d’un client. Mais des informations plus subjectives doivent aussi être connues, comme sa capacité à prendre des risques et son habileté émotionnelle à subir une perte », explique-t-il à Finance et Investissement.
Sa société propose une version améliorée des tests que les conseillers font passer à leurs clients pour mieux les connaître. C’est une manière de découvrir la « personnalité financière » d’un client, et de repérer un type de comportement qui ne varierait pas beaucoup à long terme.
Autrement dit, le test permet d’établir une forme d’ADN financier du client, épurée de tous les « comportements socialement déterminés ».
Le questionnaire, « davantage basé sur la science », permet, entre autres, de repérer une quinzaine de biais qui ont une influence sur le comportement des clients.
Est-ce que le client a tendance à prendre seul beaucoup de décisions ? Est-ce qu’il n’a qu’une vision globale de son portefeuille et ne porte pas assez attention à certaines transactions ? Est-ce qu’il accorde trop d’importance aux nouvelles informations plutôt que de s’en tenir à une approche structurée ? Est-ce qu’il a plutôt tendance à retenir les informations qui le confortent dans ses positions sans apprécier les occasions de croissance ?
On revient au principe de bien connaître son client, mais d’une manière beaucoup plus approfondie.
« Ce que les conseillers font quand vient le moment de connaître leurs clients, c’est un peu n’importe quoi. Cela laisse à désirer », affirme sans ambages Hugh Massie.
« Si un client se plaint et que vous ne faites rien pour mieux le comprendre, vous vous exposez parfois à des poursuites ou à des amendes », prévient-il.