Jouer le jeu des références

Les clients fortunés sont très recherchés. Pour les recruter, les conseillers d’élite misent principalement sur les recommandations de professionnels, généralement des comptables (http://tinyurl.com/nqrt6ep). Mais comment faire lorsqu’on ne connaît pas de comptables qui ont des clients fortunés ? Un consultant américain, Matt Oechsli, suggère une approche des plus directes. Tout d’abord, il faut s’arranger pour rencontrer, un par un, les comptables qui servent vos meilleurs clients. Il s’agit ensuite de partager de l’information pertinente pour chacun d’entre vous, et de développer un rapport personnel. Lors d’une deuxième rencontre, Matt Oechsli conseille de passer en revue les recommandations des meilleurs clients déjà fournies de part et d’autre. Si vous êtes perdant, votre vis-à-vis le constatera et pourrait remédier à la situation assez rapidement. Mais si rien ne change après quelques mois, il faudrait alors briser ce lien et en créer d’autres afin d’établir une véritable «alliance en référencement de clients» (http://tinyurl.com/klncy5s). Dans son livre The Art of Selling to the Affluent: How to Attract, Service, and Retain Wealthy Customers and Clients for Life, paru aux éditions Wiley, Matt Oechsli affirme que le processus de vente à des clients potentiels fortunés s’apparente à faire la cour. La demande en mariage ne se fait habituellement pas après une première rencontre. C’est la même chose avec une offre de produits et services. «Savoir quand poser la question (de la vente) est un art, pas une science», dit-il.