Dans le cas d’une incapacité totale temporaire ou d’une incapacité totale permanente, il est important qu’il en discute avec sa firme pour trouver une solution.
Dans tous les cas, la clientèle doit être servie par quelqu’un, même en cas de décès soudain d’un conseiller.
«Nous avons été touchés par un tel cas en novembre dernier. Une collègue qui cumulait plus de 30 ans d’expérience est décédée dans un accident de la route», explique Daniel Bissonnette, planificateur financier, fondateur et chef de la conformité chez Planifax.
«Elle m’avait dit que s’il lui arrivait quelque chose, elle comptait sur moi pour m’occuper de tout ça. Une fois les obsèques réglées, il a fallu s’asseoir avec la famille», précise-t-il.
Daniel Bissonnette a donc écrit à tous les clients de cette conseillère, leur envoyant un faire-part et une brève description des circonstances de son décès.
Il a avisé l’Autorité des marchés financiers du décès par l’intermédiaire de la base de données nationale d’inscription (BDNI) au moyen d’un formulaire spécifique.
«Il faut éviter que quiconque se serve de son numéro de permis. L’AMF écrit à la famille ou à l’exécuteur testamentaire et demande quelles dispositions la succession a prises pour préserver les dossiers de ses clients.»
Dans le cas présent, Planifax a pris possession des dossiers.
Le volume de clients étant peu important et la firme comptant moins de 12 conseillers, Daniel Bissonnette a décidé de s’occuper lui-même de ces clients.
Établir une entente
«Chez Mica, nous avons prévu un mécanisme, d’une part pour soutenir le représentant et d’autre part, pour assurer la continuité des services à la clientèle», explique Yvan Morin, avocat, vice-président, affaires juridiques, chef de la conformité chez Mica services financiers.
La firme encourage ses représentants à avoir une entente où ils nomment eux-mêmes un remplaçant, advenant une incapacité totale ou leur décès.
Le représentant remplit un formulaire qui nomme son remplaçant, issu des rangs de Mica.
«Selon que le remplaçant est dûment certifié, qu’il y a une entente écrite, nous nous assurons de respecter cette entente.»
La firme prévoit même les modalités d’achat de la clientèle. En effet, Mica n’invoque pas de droit de propriété sur la clientèle du représentant.
La réglementation des valeurs mobilières, en épargne collective plus spécifiquement, prévoit que la clientèle d’un conseiller ne peut pas rester orpheline pendant une période indéfinie.
Il faut qu’une personne titulaire d’un permis puisse servir cette clientèle, advenant le cas où le représentant ne puisse pas le faire pour différentes raisons. C’est au courtier qu’il revient d’y veiller.
Si aucune entente n’est conclue, la firme fait le nécessaire au cours des 30 premiers jours pour trouver un acquéreur.
Dans le cas où il n’y a pas d’entente, Mica reprendra la clientèle et la morcellera ou non.
La société a également mis en place un mécanisme selon lequel un employé du siège social, détenteur d’un permis en épargne collective et en assurance de personnes, peut reprendre temporairement la clientèle d’un conseiller défunt.
C’est donc un professionnel qui gère une clientèle, et il joue un double rôle, d’abord à titre de conseiller, puis en tant qu’employé.
Contrat de vente
Parfois, il faut réagir rapidement quand les clients communiquent avec l’entreprise, assurer le service en continu, rencontrer les clients au fur et à mesure, etc.
«Dans un premier temps, je nommerais quelqu’un pour éteindre les feux et donner des réponses aux clients qui communiquent avec nous. En parallèle, je communiquerais avec la succession pour savoir si elle est intéressée à ce que nous rachetions la clientèle. Nous tenterions de trouver un acheteur à l’interne», décrit Maxime Gauthier, chef de la conformité et représentant en épargne collective chez Mérici Services financiers.
Il pourrait s’agir d’un représentant capable de reprendre cette clientèle ou d’un représentant qui débute et que la firme financerait, ou encore de deux ou trois représentants d’expérience qui prendraient chacun une partie de la clientèle… Dans tous les cas, Maxime Gauthier conseille fortement aux représentants de se préparer.
«L’idéal serait de laisser un écrit, un contrat de vente avec une clause suspensive. C’est-à-dire que le conseiller vend à telle personne sa clientèle en épargne collective, mais le contrat est suspendu jusqu’au décès du conseiller», indique-t-il.
Ce dernier pourrait négocier d’avance le prix de vente au moyen d’une formule mathématique, et non pas à un prix fixe. En effet, la valeur de la clientèle peut évoluer fortement dans le temps, en fonction de l’actif sous gestion et du nombre de clients.
Autre conseil : selon lui, la firme devrait faire partie du contrat à titre d’intervenant, afin de s’assurer de son approbation.