En juin dernier, AFL faisait l’acquisition des activités en assurance collective du cabinet PPTA Services financiers. Situé à Gatineau, ce cabinet générait alors plus de 20 M$ de primes en assurance collective.
« Jusque là, AFL affichait environ 1 M$ de primes en assurance collective. Du jour au lendemain en assurance collective, nous sommes passés de joueur marginal à joueur de moyenne envergure. Et d’ici deux ou trois ans, suite à de futures acquisitions, nous entendons devenir un joueur majeur en assurance collective », dit Yan Charbonneau, président directeur général d’AFL.
Pourquoi vouloir développer ce secteur ?
« Notamment pour répondre à un besoin de marché. On constate que plusieurs conseillers solos ont développé une certaine présence dans ce secteur. Ils ont développé des relations avec des propriétaires et dirigeants d’entreprises, mais sans avoir le temps ni les ressources pour répondre à l’ensemble des besoins. Nous disons à ces conseillers que nous sommes un agent général pouvant les supporter. Nous pouvons aussi développer les secteurs laissés en friche tout en versant des commissions de référencement », explique Yan Charbonneau.
Parlant de secteurs en friche, le PDG d’AFL donne l’exemple de la planification financière destinée aux employés et celui de l’assurance vie pour les dirigeants.
AFL vise également à former des conseillers désireux de se consacrer à la prospection des marchés d’assurance collective. « Le secteur est très concurrentiel. En revanche, l’offre n’est pas aussi développée qu’elle pourrait l’être », estime Yan Charbonneau.
Le référencement
D’après le patron d’AFL, l’assurance collective est « une porte d’entrée » vers la fourniture de d’autres produits et services.
« L’assurance collective donne un pied dans le monde de l’entreprise. En s’adressant aux dirigeants d’entreprises par l’entremise des conseillers en assurance collective, on peut plus facilement faire valoir les autres produits et services dont nous disposons. Il s’agit d’une nouvelle façon de prospecter, qui est beaucoup plus facile que la prospection à froid », signale Yan Charbonneau.
Le PDG va plus loin encore. « En référencement, le vrai lien passe du collectif à l’individuel. Ne pensons pas entrer dans l’entreprise via l’individuel. Mais une fois que nous y sommes par le collectif, l’offre en individuel peut se déployer en raison du lien de confiance et de l’ensemble des besoins non satisfaits », précise Yan Charbonneau.
Acquisitions en vue
Au cours des deux à trois prochaines années, AFL vise à faire quelques acquisitions de cabinets spécialisés en assurance collective.
« Nous pensons générer plus de 100 M$ de primes d’assurance collective d’ici 2023. Il s’agira de faire deux ou trois acquisitions. Nous avons la capacité financière pour les réaliser », dit Yan Charbonneau.
Et par la magie des références et ventes croisées, AFL estime que cette stratégie de développement pourra « au moins faire doubler notre rythme de croissance » à l’horizon de l’année 2023.