La COVID-19 en a découragé plus d’un, mais ce n’est pas le cas de Sébastien Sévigny, Conseiller en Sécurité Financière, Groupe Conseil Proficio et représentant en Investissement rattaché à Quadrus.
Ce professionnel qui a ouvert son cabinet en 2018 n’a pas jeté l’éponge devant la hauteur du défi. Au contraire, depuis mars 2020, il a tout de même réussi à compléter une acquisition et à jeter des bases solides pour une autre qui devrait être conclue d’ici la fin du mois d’octobre.
Son cabinet est partenaire avec Diversico Finances humaines, le cabinet de Daniel Guillemette, une association peu surprenante puisqu’ils ont en commun d’avoir recourt aux acquisitions pour nourrir leur croissance. « On a la même vision de l’avenir à ce niveau », commente Sébastien Sévigny en entrevue avec Finance et Investissement.
La COVID, un défi supplémentaire?
La COVID-19 a été un défi pour tous les cabinets et beaucoup ont connu un ralentissement de la croissance. « C’est sûr que tout le monde n’était pas habitué à travailler de la maison et certains sont peut-être moins à l’aise avec la technologie », explique Sébastien Sévigny.
Dans son cas, il estime « avoir été choyé ». Ses adjoints et adjointes travaillaient déjà depuis la maison et le groupe utilisait la signature électronique avant le confinement. D’ailleurs, côté acquisition, la pandémie ne l’a pas freiné outre mesure. Sébastien Sévigny a ainsi acquis en juin Services financiers Normandie où Robert Blackburn était conseiller, et prévoit en compléter une autre dans quelques semaines.
De plus, quand la COVID-19 est arrivée, il était en train de compléter le transfert relationnel suivant une troisième transaction qu’il avait conclue à la fin de 2019.
« Et si une autre opportunité arrivait dans les 3 à 12 prochains mois, je n’aurais aucun problème à répéter l’expérience », ajoute-t-il.
Une acquisition sans vraie rencontre
Pour Sébastien Sévigny, la distanciation sociale ne devrait pas être considérée comme un problème dans une acquisition. Il raconte ainsi qu’une acquisition commence normalement par un appel téléphonique, qui lui permet de cibler le vendeur.
« Ça permet de voir s’il y a une complicité avec lui et on sait déjà si ça vaut la peine d’aller plus loin, sans même parler de chiffre », affirme-t-il. Car pour lui, une acquisition ne peut se faire sans qu’il y ait un fit entre acheteur et vendeur.
« Dès qu’on s’est assuré qu’il y a un fit, on peut faire notre diligence raisonnable et s’assurer que les chiffres et les dossiers sont conformes », ajoute-t-il. D’ailleurs selon lui, c’est ce point qui est le plus complexe avec la pandémie.
« C’est peut-être le seul élément qu’on a besoin de faire en personne parce que la plupart des conseillers sont encore très papier donc notre directrice de conformité doit se déplacer en personne pour vérifier les dossiers », explique-t-il, en ajoutant toutefois que ce n’est pas un problème à condition de respecter les mesures de sécurité mises en place par le gouvernement.
Après, vient le moment de prendre le contact avec la clientèle. Mais là encore, Sébastien Sévigny assure que les gens sont ouverts à rencontrer leur nouveau conseiller par le biais d’Internet.
Il raconte d’ailleurs que peu de temps après la fermeture physique de son cabinet, il était censé avoir deux rencontres avec de nouveaux clients de plus de 65 ans. « Un bon test! », commente-t-il, car il estimait que si ces derniers étaient d’accord pour participer à une rencontre par vidéo, les autres clients seraient également ouverts à cette idée. Et ils ont accepté sans problème.
Il estime même que la pandémie a au moins eu ça comme avantage, généraliser l’utilisation des rencontres numériques. « Pour le futur, c’est une chose qu’on aura dans notre boite à outils et l’économie de temps est incroyable », apprécie-t-il.
Trouver un vendeur
En fait, selon lui le problème le plus important consiste surtout de savoir où chercher pour trouver un vendeur.
« Beaucoup de gens veulent acheter des clientèles, mais ne savent pas où regarder ou n’ont pas de réseau », résume-t-il.
Pas qu’il y ait un gros problème à trouver des blocs d’affaires, puisqu’il y a un défi réel lié à la relève dans l’industrie. Sans compter que le passage à la technologie, accéléré encore par la COVID-19, va certainement pousser ceux qui ne désirent pas changer entièrement leur pratique à vendre. Mais l’obstacle consiste à mettre en contact vendeur et acquéreur.
Sébastien Sévigny avoue ne pas avoir été confronté à ce défi, car même s’il a ouvert son cabinet en février 2018, il travaille dans l’industrie financière depuis plus d’une dizaine d’années. Il a notamment travaillé pour une grande firme d’investissement comme directeur développement des affaires. À ce poste, il s’occupait de 1200 conseillers dans la grande région de Montréal, ce qui lui a permis de connaître beaucoup de conseillers.
Il a donc pu développer son réseau d’affaires et connaître des conseillers qui désiraient vendre, ce qui lui a permis de réaliser cinq acquisitions en deux ans et demi. Il avoue que la pandémie n’aide certainement pas pour le réseautage, mais il précise toutefois avoir rencontré Daniel Guillemette par le biais de LinkedIn, ce qui prouve qu’il est possible de faire du réseautage virtuel.
Dans le futur Sébastien Sévigny pense qu’il fera moins d’acquisitions par année. Jusqu’à maintenant, il était en pleine phase d’expansion pour son cabinet. Il pense dorénavant en faire une, voire deux par année. Il précise toutefois que ses acquisitions passées et futures n’ont été et ne seront possibles que grâce à l’équipe qui l’entoure.
« Je n’aurais pas pu le faire sans avoir une équipe autour de moi, autant des adjoints que d’autres conseillers avec qui je peux travailler des dossiers de grandes ampleurs, ou déléguer des dossiers », précise-t-il humblement.
Il souligne que, selon lui, un conseiller seul ne peut pas s’occuper de plus de 250 familles et leur offrir un service de qualité. Pour continuer à acheter des blocs d’affaires, il faut agrandir son équipe en conséquence, estime-t-il.