Un récent rapport de BMO Gestion de patrimoine montre que les priorités des clients changent lorsque ceux-ci reçoivent une somme d’argent imprévue. Alors que plus de la moitié des Canadiens interrogés (55%) priorisent normalement des objectifs liés au style de vie à la retraite, la grande majorité (64 %) pense à partager l’argent reçu avec leurs proches ou des organismes ou à rembourser leurs dettes lorsqu’ils reçoivent une grosse somme d’argent.
Les priorités changent également en matière d’investissements. Avant une manne financière, les répondants envisagent d’accroître leur patrimoine (49 %) ou de le protéger (40 %) alors qu’après un gain important, ils veulent investir en bourse, dans une entreprise ou dans une propriété (47 %).
« Quelle que soit la source de l’actif financier, recevoir une somme d’argent substantielle a des implications sociologiques et psychologiques inattendues. Bien que les occasions d’investissement importantes puissent être passionnantes, il faut se méfier des problèmes psychologiques liés au syndrome de richesse soudaine », avertit Chris Buttigieg, directeur – institut Info-Patrimoine, BMO Gestion de Patrimoine.
Prendre du temps
Francis Sabourin, directeur, gestion de patrimoine chez Richardson GMP, aborde également cette question avec précaution. Selon lui, la première chose à faire consiste à dire aux clients de prendre leur temps.
« Il faut prendre le temps de vider la question et de laisser retomber la surprise. Toucher une somme imprévue, ça crée toujours une émotion. Il faut investir oui, mais il ne faut pas non plus se précipiter d’investir à long terme trop rapidement. Il faut prendre le temps de planifier », explique-t-il.
Pour cela, il conseille d’investir au début d’une façon très conservatrice à court terme, le temps de décider réellement ce qu’on veut faire avec tout cet argent. Il s’intéresse ainsi à des portefeuilles de marchés monétaires, des comptes à taux d’intérêt élevés. Il propose également d’investir dans le revenu fixe avec des produits quasi liquide ou facilement encaissable sans fluctuation avec un taux d’intérêt décent.
Cela laisse ainsi le temps de discuter avec le client et de repenser le budget déjà établi. Selon lui, les premières idées qui viennent au client ne sont pas forcément mauvaises, mais il faut en discuter les conséquences, car une somme d’argent conséquente peut l’amener à un autre niveau social. Au lieu de rester dans un appartement, le client pourrait peut-être envisager d’acheter une maison. Il faut alors voir les coûts de cette maison à long terme et les mettre au budget.
Selon Francis Sabourin, une autre chose importante à prendre en compte c’est l’âge du client, car cela change les priorités. Ainsi, un client âgé dans la vingtaine va peut-être d’abord penser à acheter une maison. Il va sûrement vouloir des enfants, alors qu’un client âgé dans la soixantaine envisagera possiblement de prendre une retraite anticipée. L’âge du client est un facteur à prendre en compte lorsque le conseiller établit le nouveau budget.
BMO propose aussi de suggérer au client de se constituer un fonds d’urgence si ce n’est pas encore fait. Francis Sabourin appuie l’idée. Selon lui, c’est une des premières choses à faire, ainsi que de penser à rembourser les dettes dont le taux d’intérêt est élevé.
Souvent, le client pense à partager sa richesse. Il est alors bon de revoir avec eux leurs plans successoraux ou regarder quel organisme caritatif ils veulent soutenir. Faire un don peut apporter de nombreux avantages fiscaux qu’il est important de prendre en compte.
Encadrer et écouter le client
Francis Sabourin prévient toutefois les conseillers : même avec les meilleures intentions du monde, parfois le client ne veut rien entendre. Cela dépend beaucoup de la relation que l’on a avec son client. Parfois, celui-ci a déjà établi des projets fous dans sa tête et le conseiller est incapable de connecter et de suggérer d’y aller étape par étape.
« Il faut avoir un lien de confiance. Dans ce genre de situation, il faut souvent jouer au psychologue. Il faut prendre le temps de discuter, d’écouter ce que le client dit et de bien comprendre ce qu’il veut », souligne-t-il.
C’est pourquoi il leur demande parfois d’écrire leurs objectifs avec lui et il en rediscute avec eux plus tard. Selon lui, cela peut les aider à mieux canaliser l’information et la réalité. Évidemment, les plans de match peuvent changer, soit parce que les clients changent d’avis ou en raison d’impondérables de la vie, mais selon lui, il faut montrer au client qu’on l’écoute et qu’on est capable de l’accompagner dans ses choix.
« Il ne faut pas juger les objectifs et les priorités du client, il faut juste les encadrer, leur dire si ça a du sens ou non. Leur montrer si financièrement ça peut les mettre à risque ou non. Bien sûr, il ne faut pas dire oui à tout ce qu’ils veulent. Il faut les conseiller, sinon ils pourraient revenir plus tard, fâchés. Il ne faut donc pas interdire au client de faire ce qu’il désire, mais lui signifier que son plan a changé », souligne Francis Sabourin.