Dans une industrie où l’accumulation d’actifs constitue le principal objectif de la plupart des conseillers en services financiers, Ian Moyer, fondateur de Ian C. Moyer Insurance Agency, d’Ingersoll, en Ontario, a choisi l’approche contraire : il aide ses clients à dépenser leur argent.
Ian Moyer, un conseiller en épargne collective et en assurance depuis presque 40 ans, a bâti un cabinet couronné de succès et centré sur la retraite et la planification successorale, et plus particulièrement sur la planification de revenus de retraite, un domaine qui est, selon lui, négligé par la majorité des conseillers.
« La plupart des conseillers ont travaillé à accumuler pendant toute leur carrière, dit Ian Moyer, âgé de 65 ans. Mais maintenant, à cause de [l’évolution] démographique, nous sommes dans [la phase] de décaissement. Alors, beaucoup de gens commencent à sortir l’argent de leur régime [de placement]. Tous ont besoin de conseil. C’est un marché énorme. »
En particulier, continue Ian Moyer, de nombreux clients ont besoin d’aide pour déterminer s’ils auront assez d’actifs pour prendre leur retraite, combien de revenus ils recevront et quelle est la manière la plus efficiente de retirer leurs actifs.
Bien qu’encaisser après des années d’économies puisse sembler la partie facile du processus de planification de la retraite, souvent ce n’est pas le cas. Du fait que certains couples peuvent compter jusqu’à 28 sources de revenus de retraite – chacune ayant des incidences fiscales uniques – la planification des revenus de retraite peut être un sujet complexe, dit Ian Moyer.
En fait, il a trouvé le processus de planification de décaissement si complexe qu’il y a quatre ans, il a embauché un programmeur pour l’aider à concevoir une application informatique qui simplifierait le processus.
« Je prenais différentes parties de logiciels et je les organisais ensemble de manière à créer une solution pour un client, dit Ian Moyer. Je ne pouvais pas trouver de logiciel qui soit facile à utiliser ou qui comprenait tous les types de revenus. C’est pourquoi, nous avons créé ce logiciel. »
Appelé Cascades, ce logiciel aide les conseillers à calculer la façon la plus efficace pour les clients de retirer leurs actifs, en prenant en compte toutes leurs sources de revenus et les incidences fiscales respectives. Cela accélère le processus, affirme Ian Moyer, ce qui lui permet d’être plus productif et de consacrer davantage de temps et d’énergie à ses clients.
Cet accent mis sur la productivité a été un thème clé de la carrière de Ian Moyer. À ses débuts, quand Ian Moyer était conseiller en assurance chez ce qui était à l’époque la Northern Life Assurance Co. of Canada, il s’était fixé pour objectif de vendre deux polices d’assurance vie par semaine. Et c’est ce qu’il a fait pendant les 39 ans au cours desquels il a travaillé dans le domaine.
Ce niveau de production a permis à Ian Moyer d’être admis comme membre de la Million Dollar Round Table (MDRT) pendant 32 années de suite, dont 25 ans avec un statut « Court of the Table », un niveau d’adhésion qui exige un plus haut niveau de production, et un an avec un statut « Top of the Table ».
Au début des années 1990, Ian Moyer a lancé son cabinet, qui est affilié à Quadrus Investment Services. Il compte maintenant plus de 2 000 clients et affiche plus de 45 M$ en actifs sous gestion et plus de 5 M$ en primes annuelles d’assurance vie.
Ian Moyer attribue sa réussite à son engagement dans la productivité. Dans un métier qui offre la souplesse de fixer ses propres heures, il affirme qu’il est crucial de rester occupé : « Il faut acquérir des habitudes : rencontrer des gens, avoir suffisamment de rendez-vous chaque semaine et s’assurer d’être occupé. »
L’embauche de personnel de soutien a permis à Ian Moyer de rester productif : « En embauchant du personnel, j’ai pu me concentrer sur ce qui était important pour mes clients et pour moi, comme les rencontres, les téléphones et les suivis. J’ai pu confier la paperasse et d’autres tâches aux membres du personnel. »
L’effectif du cabinet de Ian Moyer compte cinq personnes, dont son successeur, Jonathan Kestle, qui a récemment fait l’acquisition de l’entreprise. Bien que Ian Moyer travaille encore avec ses clients, il a réduit ses heures de présence de manière à opérer une transition vers la retraite. En même temps, Jonathan Kestle a pris en charge la gestion quotidienne des affaires.
« Je me concentre maintenant sur les rencontres avec les clients, dit Ian Moyer. J’aime encore travailler dans ce domaine ; j’aime les clients. C’est très gratifiant, alors je continuerai aussi longtemps que je le pourrais. »
Bien que Ian Moyer reconnaisse qu’il est difficile pour de nombreux conseillers de planifier leur relève, il affirme que, dans son cas, le processus a constitué une expérience positive. Le fait d’amorcer le processus bien avant d’avoir l’intention de se retirer lui a permis de prendre le temps nécessaire pour guider Jonathan Kestle et pour s’assurer qu’il était la personne idéale pour le cabinet.
L’approche de plan de relève adoptée par Ian Moyer lui a permis de s’assurer que l’intégrité du cabinet ainsi que le personnel seraient respectés, et lui a également donné l’occasion de rester impliqué dans le cabinet une fois que Jonathan Kestle aurait pris la relève.
La mise en œuvre d’un plan de relève a également eu un impact positif sur toute l’entreprise, selon Ian Moyer : « Mon cabinet a pris de l’expansion quand j’ai amorcé le processus de relève. » (Et il note que la dernière année pendant laquelle il était propriétaire du cabinet a été celle où il s’est qualifié pour le statut « Top of the Table » de la MDRT.)
Ian Moyer cible les clients qui sont à cinq ans de leur retraite. À cette étape de leur vie, dit-il, les clients ont souvent travaillé avec trois ou quatre conseillers, et leurs actifs sont souvent éparpillés dans divers comptes et régimes d’épargne, tels que des régimes de retraite, des REER et des CELI.
« La plupart du temps, nous constatons que personne ne coordonne tous ces instruments dans lesquels les clients détiennent de l’argent, dit Ian Moyer. Il aide ces clients à mettre sur pied un plan exhaustif qui comprend tous leurs actifs et une stratégie de conversion de ces actifs en revenus de retraite.
Les activités de l’entreprise de Ian Moyer sont à 60 % du placement, y compris des fonds distincts et des fonds communs de placement, et à 40 % de l’assurance.
En matière de placement, il considère que les fonds distincts sont populaires parmi ses clients qui aiment avoir une garantie de protection de leurs actifs quand ils prennent leur retraite.
Sur le plan de l’assurance, Ian Moyer vend généralement des polices d’assurance vie permanente comme composantes d’une planification successorale. Bon nombre de ses clients avaient des polices d’assurance vie temporaire pendant leurs années de vie active et ont maintenant besoin d’une solution plus permanente. Ian Moyer considère que l’assurance vie peut jouer un rôle clé pour couvrir les impôts et autres dettes en cas de décès, particulièrement dans le cas des clients qui ont d’importants actifs immobilisés dans l’immobilier et des illiquidités.
Ian Moyer consacre ses temps libres à sa collectivité. Entre autres activités à titre de bénévole, il est producteur et membre du conseil du Ingersoll Theatre of Performing Arts.