Se lancer en services financiers peut être intimidant, surtout lorsqu’il s’agit d’agir à titre d’indépendant. Dans un article du Think Advisor, Randy Hux, propriétaire de Hux Safe Money Solutions à Lafayette en Louisiane, offre cinq conseils pratiques pour aider ceux qui veulent entrer dans la profession.
1) Ne pas négliger le mentorat
Un mentor permet de gagner rapidement en expérience, il est donc important de trouver une personne d’expérience dans le milieu qui peut vous transmettre ce que vous auriez normalement pris des années à acquérir.
« L’âge moyen des conseillers financiers est relativement élevé, il y a [donc] de la place pour le mentorat », constatait Sylvain De Champlain, président de De Champlain Gestion Privée en entrevue avec Finance et investissement.
Le mentorat peut se faire de plusieurs façons. La plus fréquente consiste pour un jeune conseiller à s’associer avec un conseiller senior. Mais, faute de mentor, un conseiller de la relève pourrait s’inspirer de modèles de l’industrie.
2) Faire plus qu’attendu
Il existe nombre de conseillers sur le marché. Un bon moyen de vous différencier et de montrer votre valeur consiste à apporter plus que ce que les clients attendent de vous. Évidemment, vos clients veulent que vous connaissiez les dernières méthodes de planification, que vous l’aidiez à gérer son argent et atteindre ses objectifs financiers, mais vous pourriez également le surprendre en lui en offrant davantage.
Pensez ainsi à des bulletins d’informations que vous pourriez envoyer par courriel. Ou tout simplement, l’aider à faire face au flot d’informations. Les informations sont nombreuses et circulent à une vitesse ahurissante, particulièrement dans le contexte que nous vivons, vous pourriez trier pour votre client les bonnes des mauvaises.
Ou pourquoi ne pas faire de vidéos explicatives sur des sujets financiers afin de synthétiser des sujets basiques afin de les aider à mieux les comprendre ? Trouvez ce qui vous ressemble le plus et lancez-vous.
3) Établissez vos objectifs d’affaires
Le but ici n’est pas seulement d’établir des objectifs à court terme. Comme c’est le cas pour vos clients, il est important de pensiez à long terme. Où voulez-vous être et où voulez-vous amener votre cabinet dans cinq, dix, ou même vingt ans.
Si vous n’êtes pas capable de répondre à cette question, il vous sera certainement moins aisé d’aider vos clients. Établir des objectifs sur le long terme vous aidera à mieux comprendre votre pratique et mieux la gérer, ce qui vous rendra plus sûr de vous. Un point qui n’échappera certainement pas à votre clientèle.
4) Quel est votre client cible
Il peut être difficile d’identifier les clients cibles, car la crainte de passer à côté de nombreuses opportunités est bien réelle. Toutefois, se spécialiser est loin d’être anodin. Cela permet d’avoir des clients plus fidèles, qui vous correspondent davantage et donc, risquent de vous recommandent plus.
Il est évident que vous ne pouvez pas servir tout le monde, alors concentrez-vous sur le segment de marché auquel vous pouvez apporter le plus de valeur et d’expertise. Il peut s’agir de professionnels d’un secteur précis, d’un groupe d’âge ou simplement de personnes ayant des besoins financiers spécifiques.
En identifiant ce groupe de personnes, vous saurez plus à même de les convaincre de faire affaire avec vous et de les cibler dans vos campagnes marketing et de démarchage.
5) Le client est au centre de tout
Cela semble être une évidence, mais il est important de ne jamais oublier que vous travaillez avant tout pour votre client. Vous vous devez de lui offrir les produits qui sont le mieux adapté à sa réalité et à sa situation, indépendamment du bénéfice que cela peut vous rapporter.
À moins de placer le client au centre de leurs préoccupations, les firmes sont vouées à l’échec affirmaient ainsi Irene Winel, vice-présidente principale de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) au Forum exécutif de Morningstar en octobre dernier.
Pour gagner du temps, n’hésitez pas à vous tourner vers la technologie, car celle-ci peut vous offrir un gain de temps considérable. Magasinez les produits de différentes fintechs et renseignez-vous sur ce que leurs programmes peuvent vous offrir.