Il y a plus de nouvelles que jamais à consommer, mais elles sont loin d’être toutes utiles et encore moins précises. Il est toutefois très difficile d’empêcher les clients d’agir sur la base de cette masse d’informations, selon un article de Advisor’s Edge.
Les informations circulent à une vitesse impressionnante et arrivent souvent par vague sur un sujet particulier, ce qui peut entraîner des réactions excessives de la part des investisseurs.
Auparavant, l’environnement de l’information était davantage contrôlé et s’appuyait sur des experts qualifiés. Internet a compromis la notion d’expertise, selon David Lewis, directeur de la clientèle chez BEworks à Toronto. Il a créé un espace pour des perspectives plus diverses, mais a également fourni une plateforme pour toutes les personnes ayant une opinion.
Et « l’investisseur moyen n’a pas l’expertise nécessaire pour distinguer les absurdités des bons conseils », souligne David Lewis.
Cela crée une opportunité pour les conseillers, note Cory Clark, directeur du marketing chez Dalbar à Marlborough (Massachusetts), celui de coach. Les conseillers doivent être en mesure d’aider les investisseurs à « faire face à la stimulation qu’ils reçoivent sous tous les angles », c’est un moyen pour eux d’apporter de la valeur ajoutée.
Encourager la consommation intelligente d’informations
Il n’est pas aisé de réduire la consommation d’informations des clients. Les jeunes clients ont grandi en faisant des recherches pour chaque achat et agissent de même avec les placements. Les nouveaux retraités ont, quant à eux, soudainement beaucoup de temps à tuer et pourraient s’intéresser davantage aux nouvelles économiques.
De plus, les gens ont l’habitude de consulter des informations qui vont confirmer leurs opinions.
« Nous souffrons tous de préjugés de confirmation, lorsque nous voulons lire des choses qui soutiennent nos opinions ou points de vue préexistants. Se forcer à consommer l’autre côté, même si cela ne vous fait pas changer d’avis, vous permettra au moins d’ouvrir les yeux sur l’autre côté de l’argument », déclare Craig Basinger, directeur des investissements et gestionnaire de portefeuille chez Richardson GMP à Toronto.
Les conseillers doivent s’ouvrir également aux perspectives contraires et pousser leurs clients à faire de même. Ils doivent ainsi encourager à une consommation plus intelligente de l’information. Cela signifie regarder d’autres perspectives que la sienne, mais aussi ne pas suivre l’information chaque seconde.
Ce n’est pas parce que l’information est continuellement mise à jour qu’il faut la suivre sans arrêt et agir en conséquence. Parfois, ne rien faire est la meilleure solution. Ainsi, il n’est pas judicieux de regarder son portefeuille d’investissement chaque jour, car cela pousse à prendre des décisions à court terme plutôt qu’à long terme.
Les gens veulent réagir aux événements, et passer à l’argent liquide est une action, note Craig Basinger. C’est aussi dommageable pour les portefeuilles.
« Les médias amènent les gens à prêter attention à leur compte alors qu’ils devraient simplement laisser la stratégie fonctionner, confirme David Lewis. Ils sont encouragés à multiplier les transactions et cela nuit à leurs rendements. »
Méfiez-vous de la conformité
Étrangement, la curiosité peut mettre des bâtons dans les roues à une stratégie d’achat et de conservation à long terme. Alors que de plus en plus de conseillers adoptent les comptes à honoraires, les clients et même les services de conformité peuvent commencer à se demander si les investisseurs ne paient pas trop.
« L’une des meilleures façons d’aider le client est de l’inciter à ne pas négocier, explique Darren Coleman, premier vice-président et gestionnaire de portefeuille, groupe de clients privés, chez Raymond James à Toronto. Mais, nous recevons parfois des questions de nos responsables de la conformité sur nos comptes à honoraires qui nous disent : « D’après les calculs, ce client avait le droit de faire 360 transactions l’année dernière et vous en avez fait six. Veuillez justifier pourquoi vous n’en avez fait que six ». »
Toutefois, maintenir un nombre faible de transactions apporte de la valeur, affirme l’expert.
Ne rien faire est également devenu plus difficile maintenant que l’accès au portefeuille est plus convivial. Ce n’est pas parce que les applications sont devenues plus faciles à utiliser qu’il faut absolument les utiliser. Des universitaires de l’université de Chongqing en Chine, qui ont observé le comportement des utilisateurs sur 183 applications d’institutions financières chinoises, ont constaté que plus les utilisateurs vérifiaient les applications, plus ils effectuaient de transactions.
Ainsi, les applications feraient peut-être mieux d’afficher par défaut une page ou une fenêtre contextuelle montrant les objectifs d’investissement du client et la probabilité de les atteindre plutôt que de montrer d’office la performance des placements, une pratique susceptible d’encourager certains comportements potentiellement préjudiciables, estime Cory Clark.
Réduire l’anxiété
Un autre facteur peut influer sur la vulnérabilité des clients à l’aversion et aux pertes : la composition de ses investissements.
« Une stratégie d’investissement passive peut contribuer à atténuer ce comportement composé à la fois de peur et d’avidité vis-à-vis des investissements », a remarqué David O’Leary, fondateur et directeur de Kind Wealth à Toronto. Selon lui, les clients comprennent qu’ils suivent le marché et cela enlève « au moins une partie de l’angoisse et de l’anxiété que les investisseurs ressentent lorsque leurs investissements montent ou descendent ».
L’intégration des valeurs des clients dans leurs investissements peut également atténuer les comportements nuisibles, continue David O’Leary. En ajoutant un paramètre complémentaire à celui de la performance, « le comportement des clients en matière d’investissement s’améliore considérablement », explique-t-il, et ainsi ils sont moins enclins à multiplier les transactions inutiles.