Les chiffres sont éloquents. La part de marché de la Sun Life, en matière de primes directes souscrites au Québec, est passée de 13,04 % en 2013 à 15,48 % en 2018. Il s’agit du gain le plus important pour un assureur de personnes, d’après le «Rapport annuel sur les institutions financières» de l’Autorité des marchés financiers.
Ce gain s’explique notamment par la forte hausse des ventes annuelles en assurance vie individuelle au Québec : elles sont passées de 38,3 M$ en 2013 à 56 M$ en 2018, selon l’association de marketing et de recherche en assurance vie LIMRA.
Les ventes annuelles en assurances collectives au Québec, qui s’élevaient à 49 M$ en 2013, ont plus que doublé pour atteindre 111 M$ en 2018, selon l’organisme.
La progression la plus spectaculaire provient des régimes collectifs de retraite, secteur dans lequel la Sun Life s’est hissée en première position au Québec. Les ventes annuelles dans la province, chiffrées à 31 M$ en 2013, ont évolué dans une fourchette de 415 à 763 M$ de 2015 à 2018, selon LIMRA.
En conséquence, les actifs gérés au Québec en régimes collectifs de retraite sont passés de 4,7 G$ en 2013 à 7,7 G$ en 2018, soit une croissance annuelle composée de 10,6 %, d’après l’Institut Fraser.
Pour sa part, le nombre d’employés de la Sun Life, qui était de 1 600 en 2011, s’établit aujourd’hui à 2 200, parmi lesquels plus de 800 conseillers.
Ces résultats ont impressionné le jury du Top 25, qui note que «Robert Dumas est un gestionnaire de haut calibre, en plus d’être un gentleman des affaires très apprécié de tous ceux qui le côtoient. Très engagé dans sa communauté et dans le milieu des affaires, il est un actif précieux pour sa communauté.» Robert Dumas est le gagnant de la catégorie Assureurs de personnes.
Plus présente au Québec
L’arrivée de Robert Dumas au sein de la Sun Life – Québec, en 2012, coïncide avec la volonté de l’assureur de s’engager davantage dans la province. «Sur le plan national, la Sun Life avait compris qu’elle ne pouvait pas être plus forte au Canada sans être plus forte au Québec», indiquait-il dans un entretien avec Finance et Investissement, en 2017.
Tranquillement, mais sûrement, Robert Dumas a «modernisé» la filière québécoise de la Sun Life. Par exemple, celle-ci a misé davantage sur son réseau de courtage. Des investissements en technologie ont accru l’efficacité des conseillers. Le recours à Skype et l’usage de la signature électronique, notamment, leur permettent de gagner un temps considérable, et «d’avoir accès à un bassin de clients beaucoup plus large», selon Robert Dumas.
«À partir du moment où on n’investit plus en technologie, on est dépassé», souligne-t-il. Autre innovation : un nouveau canal de distribution, celui des courtiers indépendants, a été mis sur pied au cours de cette période. Il représente à l’heure actuelle une part importante des ventes.
Le Québec, un excellent laboratoire
Aujourd’hui, l’empreinte du Québec sur la Sun Life du Canada est indéniable. Ainsi, les activités canadiennes sont présidées depuis janvier 2018 par un Québécois, Jacques Goulet. La direction canadienne de l’entreprise compte aussi quelques gestionnaires issus du Québec, tels que Robert Dumas et Alexandre Guertin, vice-président principal et premier directeur financier.
«On avait sous-estimé combien on allait apprendre de l’expérience québécoise pour l’utiliser dans le reste du Canada. Le Québec est souvent à l’avant-garde de tous les changements au pays, notamment en matière de réglementation et de conformité», affirme Robert Dumas.
Cette volonté d’innovation caractérisant le Québec emprunte diverses formes. En 2016, par exemple, la Sun Life a inauguré un laboratoire technologique à Montréal, dans le quartier Mile-End. Elle est aussi l’un des partenaires de Luge Capital, qui investit dans des entreprises en démarrage spécialisées en technologies financières.
Par ailleurs, la performance de l’équipe de Robert Dumas a fortement contribué à la croissance des activités canadiennes de la Sun Life. Le bénéfice net de la Sun Life du Canada est passé de 1,7 G$ à 2,5 G$ de 2013 à 2018, soit une croissance annuelle composée de 8,3 %.
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L’exercice 2019 de l’assureur est toutefois moins facile. Le bénéfice net déclaré de ses activités canadiennes pour les trois premiers trimestres s’est élevé à 608 M$, comparativement à 846 M$ pour la période correspondante en 2018.
Robert Dumas voit dans cette baisse une occasion d’adapter la stratégie afin de demeurer pertinent dans un contexte où les taux d’intérêt persistent à rester bas.
«Une raison de ce ralentissement, c’est qu’il y a eu énormément de ventes dans les années précédentes. C’est un répit si on regarde les ventes, mais stratégiquement et tactiquement, c’est une occasion pour nous repositionner», assure-t-il.
Robert Dumas s’est joint à la Sun Life après une carrière de 28 ans en tant qu’actuaire chez Mercer Canada.
Il se définit comme quelqu’un d’engagé. «Quand on veut des résultats plus probants, c’est bien d’être ambitieux, mais il faut surtout être engagé !» dit-il.
Robert Dumas est d’ailleurs reconnu pour son implication dans la communauté. Il est l’un des premiers leaders de l’Effet A, une initiative qui vise à propulser l’engagement professionnel des femmes, et fait partie du programme de mentorat de La Gouvernance au féminin.
L’entreprise qu’il dirige est d’ailleurs sensible aux causes sociales et environnementales. Ainsi, la Sun Life s’est engagée à compter 30 % de femmes à son conseil d’administration et a réussi. Elle soutient des initiatives touchant la santé mentale et les sans-abris. «On a, en tant que société et communauté, une responsabilité de s’engager auprès de ces gens-là quand on en a les moyens», assure Robert Dumas.