Comme le dit David Benamron, vice-président ventes et marchés avancés à la Financière MSA, « la conformité n’est pas notre ennemie. La conformité, c’est bon pour l’industrie, c’est bon pour le consommateur et c’est bon pour les ventes du conseiller ! »
Ainsi, au lieu d’aborder les clients en leur disant « voici, j’ai un nouveau produit » ou « voilà, j’aimerais vous parler d’assurance maladies graves », le conseiller pourrait tirer parti du processus de révision des dossiers afin de leur présenter, d’une façon beaucoup plus coulante, la totalité de sa palette de produits. Car cela fait partie du processus de révision périodique des besoins des clients.
« Soyons subtils. Approchons nos clients en leur disant que notre rôle de professionnel nous oblige à documenter les changements dans leur situation. Et que, par conséquent, on doit analyser les besoins qui ont changé au fil du temps et auxquels on doit répondre », explique ce dirigeant de l’agent général de l’arrondissement de Saint-Laurent, à Montréal.
Il y a quelques années, David Benamron s’est constitué en société afin d’éviter les zones grises en conformité. « Les choses doivent être claires. Quand je parle comme employé de la Financière MSA, je ne parle pas en tant que courtier en assurance », dit le propriétaire du cabinet Services Financiers David Benamron.
Selon son expérience, le processus de révision des besoins constitue l’argument idéal pour reprendre contact avec ses clients. « Il est rare que les clients refusent ce type de rencontre. Ils voient qu’on cherche à mieux répondre à leurs besoins et non pas à leur vendre quelque chose. La confiance se développe », affirme-t-il.
Cette rencontre bénéficiera aussi aux conseillers qui manquent de confiance en eux-mêmes ou qui sont mal à l’aise à l’idée de parler de produits auxquels les clients n’accordent souvent pas d’importance, par exemple les produits de prestations du vivant.
« En prenant l’habitude de parler de l’ensemble des produits que l’on distribue, en les nommant, en expliquant leur couverture par rapport à des besoins moins connus, la confiance en soi augmentera », note David Benamron.
D’après lui, l’exercice de révision devrait se faire au moins une fois tous les deux ans. Idéalement, on y procéderait chaque année avec les clients plus jeunes, étant donné les changements rapides dans leur situation, comme dans le cas de mariages, divorces, naissances d’enfants, nouveaux emplois, etc.
Et si la situation du client ne change pas, l’exercice de révision permettra au minimum de tisser des liens et d’être davantage présent dans son esprit.
Par ailleurs, en cas de changements de situation, ces conseillers éviteront d’être « congédiés » par certains de leurs clients. Il n’y a pas si longtemps, se rappelle David Benamron, il arrivait souvent que des courtiers perdent des clients avec qui ils n’avaient pas entretenu leurs relations. Leur situation avait changé sans que leur conseiller s’en rende compte. Des concurrents avaient alors beau jeu de leur vendre les produits qui correspondaient à leurs nouveaux besoins.
« Si un changement arrive, n’hésitez pas à m’appeler ! » Cette demande du conseiller sera entendue par ses clients à la suite de la mise en œuvre d’un processus de révision périodique de leurs besoins. « Et de nouvelles ventes suivront », conclut David Benamron.