La semaine dernière, lors d’une formation, je discutais avec une autre entrepreneure et je voyais très bien dans son regard que l’expression «stratégie d’affaires» lui passait cent mille pieds au-dessus de la tête. Non par désintérêt, mais simplement parce que, en tant que professionnelle indépendante, elle ne croyait pas qu’une stratégie d’affaires pouvait s’appliquer à sa situation.
La question est donc : la stratégie d’affaires est-elle réservée à la grande entreprise, ou est-elle applicable à nous aussi ?
Dans cette chronique, je me donne comme mission de démystifier la stratégie d’affaires : ce que c’est et ce que ce n’est pas.
Commençons par ce que n’est pas une stratégie d’affaires :
Ce n’est pas une étude de marché pour analyser nos concurrents, la situation économique, les marchés géographiques (cela dit, il se peut que nous utilisions certains résultats de ces études).
Ce n’est pas un document de 50 pages qu’on laisse au fond d’un tiroir ou qu’on utilise comme poids pour caler une porte !
Ce n’est pas un document réservé au PDG ou nécessitant deux maîtrises universitaires pour le comprendre.
Ce n’est pas un document pour le banquier.
Les clés d’une bonne stratégie
Maintenant, voyons ce qu’est une stratégie d’affaires. Évidemment, il s’agit de mon point de vue – certains stratèges d’affaires planent à 35 000 pieds d’altitude, tandis que je suis une personne d’action ; j’ai les deux pieds sur terre, je suis pragmatique, et j’aime transformer les idées en actions concrètes, réalisables et mesurables.
Une stratégie d’affaires est un document d’une ou deux pages qui devient la ligne directrice de nos actions, de nos projets et de nos décisions.
Tout commence par la clarification de notre mission d’affaires – notre fameux «pourquoi ?». Afin que tous les membres de l’équipe – y compris vous-même – épousent vraiment la mission, il y a une manière de la structurer. Une mission d’affaires jolie et rationnelle ne fera vibrer personne : personne ne la fera vivre et ne s’engagera à accomplir les actions nécessaires pour la mettre en oeuvre.
Notre stratégie d’affaires ancre notre promesse de marque : ce à quoi nos clients peuvent s’attendre en faisant appel à nos services.
Elle permet de figurer notre positionnement d’affaires et de préciser les critères qui définissent ce positionnement. Ces critères deviennent nos filtres de décision afin d’aligner nos actions quotidiennes avec notre positionnement.
Notre stratégie nous aide à transformer nos valeurs d’entreprise en actions concrètes. Avoir comme valeur «prendre soin de nos clients», c’est beau sur une affiche dans le corridor, mais notre cerveau ne sait pas quoi faire avec cela : il a besoin d’actions concrètes. Mais si prendre soin de nos clients, cela correspond à dire à une cliente, à la fin de chaque appel ou de chaque rencontre : «Madame la cliente, ça m’a fait plaisir de discuter avec vous aujourd’hui», alors là, le cerveau sait quoi faire afin de donner vie à une valeur.
Notre stratégie d’affaires permet de convertir notre mission en un plan et des projets d’affaires, puis en actions concrètes. Que devons-nous faire toutes les semaines, tous les mois, tous les trimestres pour atteindre nos objectifs ? À quel moment allons-nous plancher sur tel ou tel projet ?
Enfin, notre stratégie d’affaires doit comprendre un tableau de bord où nous pouvons mesurer nos actions hebdomadaires et mensuelles, et ainsi faire le lien entre nos actions et nos résultats (ventes, chiffre d’affaires, recrutement de nouveaux clients, etc.).
Donc, que vous soyez seul ou que vous comptiez sur une équipe de 50 personnes, une stratégie d’affaires vous permet d’aligner les priorités et de mesurer votre progression. Et si, en plus, vous tenez compte des éléments fondamentaux du comportement humain et du fonctionnement du cerveau, vous pourrez pleinement motiver les gens de l’équipe. Car les changements de comportements et l’action, ça passe par l’émotion.
Bonne stratégie !
* stratège d’affaires et coach certifiée pour Développement des affaires Stratégiste