L’assurance vie entière connaît une belle croissance dans la pratique des représentants en assurance de personnes, révèle le sondage de Finance et Investissement mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance de 2020.
Près d’un conseiller sur cinq (19 %) qui ont répondu au sondage en ligne considère ce genre de vie permanente comme le type de produit d’assurance de personnes dont la croissance récente a été la plus forte dans ses affaires.
Cette popularité s’explique par un ensemble de facteurs, selon David Parent, vice-président, ventes et développement des affaires au Groupe Cloutier.
D’abord, le nombre de conseillers maîtrisant ce produit augmente d’année en année et ceux-ci continuent d’améliorer leurs connaissances. Ils sont donc plus enclins à le proposer à leurs clients. En tout, 74 % des répondants affirmaient en avoir vendu au cours des 12 derniers mois précédant juin ou juillet 2020.
Les distributeurs continuent également de se perfectionner. «Au Groupe Cloutier, on a continué de faire de la formation et de soutenir nos conseillers pour ce produit-là comme pour l’ensemble des produits, mais on en a fait la promotion», souligne David Parent.
Il voit également un appétit du côté des assureurs. Plusieurs qui n’étaient pas dans ce marché se sont lancés récemment, ce qui a étoffé l’offre de produits.
Ces deux facteurs viennent avec une tendance du côté de la clientèle. Il y a eu ces dernières années de multiples transferts d’entreprise parmi les clients entrepreneurs. Nombre de stratégies facilitent la transmission de patrimoine, et l’assurance vie entière avec participation est un outil utilisé pour ce faire.
James McMahon, qui était jusqu’à récemment président de la région du Québec au Groupe Financier Horizons, a également constaté cet engouement pour l’assurance vie entière. Selon lui, cette hausse contraste avec la baisse de ventes d’assurance vie universelle, une tendance qu’observe également le consultant Robert Landry, ancien vice-président exécutif d’AXA Canada.
«La vie universelle est à la baisse, en raison des rendements dans ce genre de produit lorsque les marchés sont plus volatils. Les conseillers ont plus regardé du côté de la vie entière, où les rendements sont plus stables à long terme», précise-t-il.
Robert Landry ajoute que les assurances vie universelle étaient très prisées pour la partie épargne qu’elles offraient, mais que celle-ci a été durement touchée par des changements fiscaux.
«C’est devenu beaucoup moins intéressant. Les conseillers ont donc de grandes difficultés à justifier ces produits de ce point de vue», dit-il.
Parallèlement, Robert Landry a vu se déployer beaucoup d’efforts du côté des assurances vie entière. Les distributeurs ont retravaillé leurs concepts de vente et proposent davantage la vie entière, à la place de la vie universelle, notamment pour appuyer un prêt levier ou pour emprunter pour investir.
En vogue, les temporaires
Encore une fois cette année, les produits d’assurance vie temporaire sont ceux qui connaissent la plus forte croissance dans les affaires des conseillers, notamment en raison de leur faible coût.
C’est le cas du quart des répondants (27 %) au sondage de Finance et Investissement. La quasi-totalité (97 %) des répondants affirmaient en avoir vendu au cours des 12 derniers mois. Et ce type de police représente en moyenne 33 % du revenu brut en assurance de personnes des répondants, soit la part la plus élevée (voir le tableau ci-contre).
Cette croissance devrait se poursuivre au cours des prochains mois. «C’est beaucoup plus facile de proposer des produits d’assurance vie temporaire à un client, surtout maintenant, avec les propositions électroniques. C’est un produit pour lequel on peut facilement faire l’analyse de besoins par téléphone ou par Zoom, note James McMahon. Après, s’il y a une transformation à faire pour des besoins différents, ça va se faire, mais l’important est d’abord de protéger le client.»
Robert Landry associe quant à lui la hausse des ventes de produits d’assurance temporaire aux aléas du marché immobilier : «Lorsque les gens achètent une maison et [souscrivent] un prêt hypothécaire, ils vont souvent se doter d’une assurance vie temporaire.»
Les fonds distincts, un gros morceau
Par ailleurs, une autre catégorie de produits gagne du terrain dans les affaires des conseillers : les fonds distincts. En tout, 16 % des répondants ont désigné ces contrats comme ceux qui connaissent la plus forte croissance dans leurs affaires.
Pour Robert Landry, il s’agit d’un regain anecdotique. Il affirme que les compagnies d’assurance ne peuvent plus vraiment soutenir les fonds distincts sur le plan concurrentiel, surtout que les rendements ne sont pas au rendez-vous et que ces produits sont chers.
Pour sa part, David Parent raconte que, au Groupe Cloutier, les fonds distincts, tout comme les fonds communs, sont en croissance depuis un certain nombre d’années. «L’actif sous gestion moyen de nos conseillers, tant dans un produit que dans l’autre, va en augmentant. Les taux de croissance dans les deux gammes de produits se ressemblent énormément», commente-t-il.
Une tendance qui devrait se maintenir en 2020, car l’ensemble de la force de vente du Groupe Cloutier a été très «proactive avec ses clients», soutient-il. «On a vu vraiment une croissance du côté des ventes de placements, tant dans les fonds communs que dans les fonds distincts», ajoute-t-il.
James McMahon observe la même tendance : «Malgré la baisse des marchés, on a une augmentation des ventes en fonds distincts.»
David Parent et James McMahon jugent toutefois que cette hausse n’est pas liée à l’abolition des frais d’acquisition reportés dans les fonds communs de placement, mais qu’il s’agit simplement d’une tendance.
Bien que moins de conseillers identifient les fonds distincts comme ayant connu une forte croissance dans leurs affaires par rapport à ceux qui désignent les polices vie entière, les fonds distincts représentent un plus gros pourcentage du revenu brut des conseillers.
En moyenne, 22 % du revenu brut en assurance de personnes des répondants provient des fonds distincts, par rapport à 14 % pour la vie entière.
Quant à l’impact de la COVID-19 sur les résultats de l’an prochain, nos interlocuteurs estiment qu’il y aura un intérêt certain pour les produits d’assurance, mais se demandent si les clients auront suffisamment de liquidités disponibles.
Part moyenne du revenu brut en assurance de personnes en fonction du type de produit
Vie temporaire 32,7 %
Fonds distincts 21,8 %
Vie entière 14,2 %
Assurance invalidité 12,2 %
Assurance maladies graves 9,5 %
Vie universelle 6,0 %
Autres 3,8 %
Le total ne donne pas 100 % en raison de l’arrondissement à une décimale. SOURCE : Baromètre de l’assurance 2020 Tableau : finance et Investissement