Vague de consolidation : c'est le moment de vendre pour plusieurs
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« Depuis les dernières années, beaucoup d’acquisitions de cabinets au Canada ont été faites par des compagnies d’assurance, des sociétés de fonds ou des entreprises publiques qui en regroupent d’autres cabinets. Ces dernières achètent des cabinets et les regroupent. Qui va acheter ces entreprises publiques par la suite? Les assureurs!», note Gino Savard, président de MICA cabinet de services financiers.

Gino Savard estime d’ailleurs qu’IA Groupe financier, à travers sa filiale Investia, est d’ailleurs très bien placé pour acquérir plusieurs cabinets au Québec.

« Investia s’est bien implantée auprès de cabinets et d’agents généraux qui n’avaient pas de structure de fonds communs, comme chez BBA Groupe financier par exemple, indique-t-il. Ça leur donne un gros avantage concurrentiel puisqu’ils peuvent offrir d’acheter autant le pan assurance que le pan placement d’une firme. Ils se sont bien positionnés et, franchement, je les trouve brillants. C’est toutefois dommage pour les indépendants.»

Avoir un partenaire comme Investia est aussi tentant pour les conseillers qui manquent de relève. Grâce à l’achat de clientèle et de cabinets, Investia peut offrir à ses jeunes conseillers un peu d’aide pour démarrer en affaires.

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« Ce genre de firme acquiert des cabinets et des clientèles pour ensuite les vendre ou les céder à leurs jeunes conseillers qui peuvent ainsi démarrer avec 15 à 30 M$ en actifs sous gestion, soutient Léon Lemoine, planificateur financier et assureur-vie agréé pour Gestion Ethik. Ce n’est pas mauvais en soi, mais est-ce que ces firmes vont proposer ces clientèles à de jeunes conseillers pour qu’ils aient une pratique à honoraires, à commission ou en classe L?»

MRCC 2

L’arrivée de MRCC 2 qui pousse certains cabinets à s’offrir en vente, selon Léon Lemoine: « Beaucoup de petites firmes vont avoir de la difficulté à passer en mode MRCC 2, la preuve: les autorités ont laissé trois ans pour s’y conformer. Les petits cabinets n’auront pas nécessairement les capacités pour y arriver à temps. Certains ont choisi de ne pas s’embarquer dans ce processus et se positionnent comme des vendeurs.»

Le planificateur financier croit que les clientèles, qui se vendent actuellement à trois fois la valeur des commissions de suivi, vont perdre des plumes et se vendront à une fois et demi ou deux fois la valeur des commissions de suivi après le passage de MRCC 2.

« Le temps joue en la faveur des institutions financières et, après 2017, elles pourront acheter à rabais beaucoup de pratiques. Ça rend la situation précaire pour les indépendants », note Léon Lemoine.

L’arrivée de MRCC 2 va plutôt créer des occasions pour les bons conseillers et ce n’est pas le moment de quitter le navire, selon Gino Savard: « Je ne crois pas que les clientèles vont perdre de la valeur après MRCC 2. Je n’ai pas peur de ça et, au contraire, certains conseillers moins transparents vont quitter le marché et ça va laisser de la place pour les nôtres.»